谨防兽药促销的误区

来源：  发布日期：2011-03-29  发布者：晓天  共阅1000次

促销是兽药营销过程中的重要营销手段之一，好的促销方案能迅速提高兽药厂家的产品销量、市场占有率，扩大兽药生产厂家及其产品的知名度。近几年来，由于市场竞争的加剧，几乎所有的兽药厂家每年都要搞促销，甚至一年要搞好多次。纵观厂家的促销，有许多都已经走入了误区。

误区一 淡季搞促销
这是许多兽药厂家常见的促销方式和误区。在销售淡季之时搞促销，以期增加销售额或提高市场占有率。但兽药是一种特殊的商品，它不像日用品有冲动购买和随机购买，兽药常常是在疾病高发季节才有明显的需求，也就是常说的“旺季”。而非疾病高发季节对兽药的需求则明显不足即 “淡季”。在这样的季节搞促销，并不能带动真实的需求，因为真实的需求往往是在“旺季”才会有。因此，淡季促销实质上仅仅是一种“库存转移”，即厂家通过促销使厂家的库存产品变成了经销商或养殖户的“库存”。由于不是真实需求，其结果仅仅是厂家用较短时间的销售增长换取了未来较长时间的销售停滞或下滑。总之淡季促销结果往往和厂家的期望相差甚远。

误区二 只针对中间商促销
这也是许多兽药厂家常见的促销误区。由于管理的局限性，许多兽药厂家往往无法针对终端用户及养殖户进行促销，而往往只能针对中间商进行，这样的促销充其量是给了中间商一点“好处”而已，只能短暂调动一些经销商的“激情”。由于产品无法被终端消化，不能有效调动终端用户的消费积极性，中间商的“激情”也会很快消失，尤其是由于库存增加而使其资金周转出现困难时， “激情”会消退的更快，从而无法达到促销目的。

误区三 跟风促销
所谓跟风促销指的是两个或两个以上的兽药厂家在某一市场上对共同拥有的一个中间商促销，当其中一个兽药厂家针对该中间商进行促销活动时，其他一个或几个厂家怕该中间商在经营过程中倾向于前者，进而也针对该中间商进行跟进促销。这样的促销活动效果很差。首先，许多兽药中间商的资金并不充裕，他只能集中有限的资金和和精力针对首先搞促销的厂家；其次，由于中间商对促销激励也会产生“耐药性”，跟风促销的厂家只有加大促销力度，才能再度刺激中间商，否则他会不感兴趣和没有动力，而增加促销力度又会引起几个厂家的“促销大战”，最终损害所有参与厂家的利益。

误区四 降价促销
特别应引起厂家注意的是，所有的有效促销手段一定是短期的。长期促销很难调动中间商或养殖户的积极性。因为一旦变成长期促销，中间商或养殖户则会习以为常，依赖促销，认为厂家就应该如此，因而不能长期刺激消费。由于兽药厂家目标客户的特殊性特别是认识的局限性，一旦厂家对产品进行降价促销，价格再想回升到促销前的水平几乎有些不可能，这样短期促销就变成了长期促销，促销的作用就会大大减弱或消失，不仅不能起到促销效果，还会损害厂家长远发展利益。

误区五 赔本促销
赔本促销是促销中力度最大的一种促销手段。采用此种促销方案的厂家。一种是被迫无奈，当市场涉入绝境时，不如此不足以维持市场；另一种是厂家想通过此种促销手段把竞争对手置于死地、清理门户。其实无论是哪一种情况，只要是赔本促销对厂家来说都是“弊多利少”。由于厂家和其客户“信息不对称”，无论厂家如何赔钱，其客户都不会认同和理解。厂家让利越大客户越认为厂家“虚伪”，越认为原来定价太高，越会不信任厂家，从而引起信任危机，最终是厂家快要死了，而客户还不领情。

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