这是一个很敏感的话题，但是也是养猪行业一个不可回避的话题，由于最近咨询这个问题的企业、经销商比较多，所以只有以文章的形式浅谈下教头的个人观点，切莫对号入座。

　　起因：

　　前几天一个朋友跟我说有一个猪场欠他10多万的饲料款一直没还，我建议他用法律手段。

　　这家猪场请我服务过几次，对于这个猪场的情况我也有所粗浅的了解，当时想让我给她介绍一个保育料，于是我就介绍了这位朋友，这个猪场一直给我打电话希望我出面帮她担保暂时欠款的要求，我拒绝了，因为我这个人最讨厌的就是参与这种事，同时也给这个朋友提了醒，所有以我的名义和要求谈欠款的事情，都是假的，我从来不跟欠款的人做生意。

　　因为在05年前我也一直做经销商，知道欠款带来的一系列问题，从05年转型折腾后，尽管折腾的不是太好，但是我一直坚持不做欠款的生意，因为要账这种事情是我最不擅长的。

　　坎：

　　现在很多经销商和企业都遇到了一个很现实的坎，那就是销量一直下滑，面对很多猪场的赊欠需求，做还是不做，做怕风险，不做怕丢客户，销量下滑的更惨，在赊与不赊中摇摆不定，难以决断!

　　其实对于这个问题，我的观点一直很清晰，那就是尽量不赊欠，即便赊欠也要看具体的情况去严控赊欠，销量下滑还有其他办法补救，但是你的猪场客户资金链出现问题就可能让你痛不欲生，赊欠的客户越多、客户的规模越大、资金链问题越严重，你面临的风险就越大。

　　其实每个人都有遇到困难的时候，猪场也一样，但是首先你要搞清楚这个猪场的信誉如何、资金链出现问题的原因是什么?然后综合的分析后决定是支持还是拒绝，这才是最重要的。

　　比如有些猪场是因为赌博、包小三、乱投资、乱折腾.........引起的资金问题，这样的风险是最大的，你帮还是不帮?

　　我经常给自己服务的猪场和合作伙伴们讲，赊欠这种事最好不要去做，即便去做也要严格的控制，客户要的是质量，如果你的客户都是那种从来不赚钱的猪场，那么不但是你的风险是巨大的，跟着你的猪场也不会有太好的前景，背后的原因稍微一想就会搞明白。

猪场：

　　经过14年的挫折加上这半年多的猪价下跌，很多猪场其实已经有了一些觉醒，但是知道是一回事，做到又是一回事。

　　比如去年我就一直写文章提醒盲目扩群可能带来的风险，但是又有几个人重视了呢?在跟风为王，豪赌发财的贪欲下，面临今天的结果是有原因的，后悔解决不了问题，但是在这半年多的时间内，我们恐怕很多猪场是在是否割肉的纠结中一步步走到今天的这种困局的吧。

　　虽然说这些有马后炮的嫌疑，但是你不得不承认现在的结果与我们以前的提醒是吻合的。在这样的事实下，你是自救呢还是继续坚持下去?坚持下去的资本是什么?

　　我经常给合作的猪场讲，在养猪行业想要活的滋润，你的实力并不是表现在能在高峰期赚多少，而是能在低谷期赔多久，扛多长时间!

　　现在猪场处于两个有意思的分层，那就是即便猪价不给力已经半年多的时间，很多猪场是不缺钱的，即便是再来半年问题也不大，甚至更久。而一部分猪场从猪价下跌开始就一直没轻松过，猪价啥时候能涨，让自己看到点希望呢?同样是养猪，完全不同的两种状态，现实不?

　　那么又有很多企业和经销商会问，既然他们有钱，为什么还要赊欠我的产品?我告诉他们：那是因为你提供的产品和吸引力不够，所以赊与不赊之间的差距没有足够的吸引，既然这样，为何不赊?

　　现在这个猪价，持续多久大家都还不知道，自己能不能扛过这个坎也不知道，既然赊与不赊没有多大的差距，为何不风险共担呢?这才是问题的本质，要赔大家一起赔，反正这么多年你也没少赚俺的钱。

　　破局：

　　现在行业最热的是什么?是模式创新、是经销商转型、是现金为王、是产品力提升...........可是真正能落地的又有多少呢?

　　破局应该是一种结果，一种可以被一部分人复制的结果，而不应该是一种虚无飘渺的概念和套路。

　　无论是猪场也好，经销商、企业也罢，其实都是一根绳子上的蚂蚱，无论你愿不愿意，猪场没了，也就意味着你能做的客户范围是缩小的，加上各种竞争手段的出现，这种客户的争夺战会越来越白热化。

　　无论是经销商、企业还是猪场，这次猪价的洗礼中能剩下来的才有机会，倒下去的都会成为先烈。

　　作为企业和经销商来讲，你销量下滑，承担的风险远远是没有猪场大的，如果你提供的产品和服务在不能帮助自己的客户最大可能的抵御这种风险，你的结果是可以预判的。

　　所以，要想破局的第一个任务就是提升自身的综合服务能力及实力，而不是一个变相放高利贷的角色。如果你只是一个靠赚差价的角色，除非你资金实力雄厚，否则被淘汰是早晚的事情。

　　这种综合的实力如何具备呢?除了自身的践行及交换之外，借势也是一种不错的方法。无论是自己努力还是借势，你首先要具备的思维就是分析和定位。

　　分析的第一项任务就是我们自己有什么，我们的客户需要什么，我们客户的层次分类，那些是我们当前客户的刚需，那些是第一需求、第二需求........我们当前能满足他们的是什么?怎么去找到更能满足他们的人和企业去与他们产生更稳定、更有效的合作结果?

　　最简单的标准，你现在的客户群体最容易在那些地方出现问题，你通过什么样的方式去真正的帮助他们提升，甚至是快速的提升，以便于他们具备成为剩者的实力，这种破局的标准需要的是真结果，而不是虚套路，一旦你通过这种方式保下来的客户越多，你就具备了抗风险和一定的实力，猪场赚到钱了，谁还愿意欠你那点?

　　认知决定行为，行为决定结果!当前的破局需要建立在你实际客户的精准分析和契合的落地方案之上的，这些东西都是需要不断的尝试及总结、筛选才能换来的。

舍得：

　　其实舍得这两个字是已经被教头谈的想吐的一个词，但是在当前的大背景下还是要谈一谈的，越是在困难时期，这个词的认知和使用发挥的威力越大。因为大家都喜欢去做锦上添花的事情，雪中送炭的事情很少有人会去做了，你做了，你就会比别人拥有更多的机会。

　　其实我们现在面临的最大尴尬就是自我形象的提升，由于长期与客户的交往中避免不了磕磕碰碰的矛盾，那么我们之间就会形成一种固有的认知，而这种认知是最难改变的，要想改变这种认知，必须有一方去舍，通过适度的舍去验证出很多东西。

　　比如你的方案能不能为客户解决问题，最终的解决结果对于客户有没有价值，这个客户的诚信度怎么样?值不值得你去舍弃更多的利益去帮助他...........这些东西都需要一定的舍才能完成的。

　　很多企业和经销商找我，希望我这里有什么秘诀教他们不但能提升销量，最好再提升点利润，对于这种奇葩的思维，我直接告诉他们我没有那种实力。

　　风雨同舟，共度难关不应该是一种口号，而应该成为一种深层次的认知和选择，并在这种认知及选择下的真正习惯和行为，其目的是为了真正的达到共赢和多赢的目的，暂时的舍弃自己的一些利益和割肉是为了更好的为自己积累未来的根基。

　　现在哪还有那么多傻子，你对别人好不好，用没有用心，别人会感知的，不要总以为自己是最聪明的，人与人之间的合作是需要真诚的，是需要对等的付出和交换的，而这种状态的维系一定是一方的主导和可控的付出下进行的。

　　至于舍得的作用，是很实用也很靠谱的一种选择，是行业价值回归及变革下的一种认知，当你把这种选择和认知坚持下去并养成一种习惯的时候，你才会真正的体验到其所带来的回报。

　　这种回报最大的作用就是你人格魅力的提升，自身口碑的堆积和给人心安度的感觉，这三种东西是最不容易在合作关系中产生的，一旦你具备了这三种东西，无论是与上游还是下游的合作中，都会具备不一样的竞争力基础。

　　销量下滑只是一种现象，而且是行业大部分企业、同行都遇到的一个坎，但这个坎不是致命的，最致命的是你的猪场客户发生了资金断裂的现象，且这种现象是增长的，甚至是快速增长的，这才是你最大的坎。

　　故而，你现在去精准的分析你遇到的瓶颈以及现有客户的真实状态还可能有补救的机会，反之，客户没有了，你的日子还会好过吗?