如何搞好经销商的培训工作？

来源：中国草坪网  发布日期：2011-03-25  发布者：晓天  共阅1242次

隆中诊所：

我是一家资材生产企业的销售部人员，主抓经销商的培训工作。我有一些体会，实际上是一些苦衷。经销商是生产企业的触角，讲诚信、有能力、具有合作精神、素质较高的经销商队伍是一个产品畅销的保证，是一个企业持续健康发展的生命线。所以，各个生产企业越来越重视经销商队伍的建设，经销商培训也提到了企业的成长日程上。几次经销商培训工作搞下来，我们发现培训费支出不少，但效果并不好：经销商反映培训内容虚，理论性太强，听不懂，枯燥乏味，没多大意义；对于我们企业来说，搞这种培训无异于浪费时间和金钱，但不搞这种培训又无法满足经销商成长的需要。厂商双方的不满，都为了些什么？如何才能搞好经销商的培训工作呢？ ——四川绵阳 武先生



如何搞好经销商的培训工作？

张伟兴编辑整理

主持人： 诸葛小亮

特邀嘉宾：

　　东吴厦门咨询公司首席执行官 鲁肃

　　汉魏石家庄风神公司总经理 张辽

　　巴蜀汇林山野有限责任公司副总经理 关平

不满意？为什么？

　　诸葛小亮：各位嘉宾好，我们本期所讨论的主题是：如何搞好经销商培训工作？面对激烈的市场竞争，厂家开始筹办一些培训班，经销商自己也有意识地参加一些培训，以提高销售管理的水平，为各自日后的生存买下一份保险。诸如四川绵阳武先生这样的诉苦之声并不罕见，那么，经销商培训难在哪里？为什么厂商双方对其效果都不满意呢？

鲁肃：我认为有5个字可以或多或少地解释这个问题：

（1）虚，首次参加培训的人，会对市场宏观分析非常感兴趣，但每次参加培训都有这些内容，到后来每个人都会讲这部分内容，还一次次地重复，怎能不惹人烦呢？

（2）理，有些厂家请一些所谓的专家教授讲课，课堂上满是专业术语，经销商听不懂，也听不进去。

（3）枯，一些企业组织的培训是封闭式的，没有休息娱乐，讲师是一个语调，一个语速，没有案例，没有互动游戏，甚至有的是关在一个黑暗的小房子里进行学习，这种“受刑”式的培训，怎么能不让经销商避而远之呢？

（4）贵，一些经销商带着实际问题去了，但听完了课依然不知道如何解决，厂家也觉得讲师没有把厂家的培训意图理解透彻，结果是培训费花了不少，却不见效，物非所值，当然喊贵了。

（5）悬，由于效果不明显，导致许多经销商对培训失去了信心，许多厂家对培训产生了怀疑，但又不得不办，而下一步的培训工作已经成为一个悬念。

　　诸葛小亮：相信颇有经销商培训经验的鲁老师已经道出了厂商不满的原委，那么这些不满背后的深层原因是什么呢？

　　鲁肃：我认为原因有以下四点：

　　1.缺少分析。首先是缺少对被培训者特点的分析。被培训者是经销商，他们有自己的特点：群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习；对未来的判断和把握能力相对弱一些；信息闭塞，对信息渴求；管理经验相对少；易急躁，有时缺乏自信等。其次是缺少对被培训者需求及期望的分析。一般经销商对培训会有一些期望：想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；培训的内容通俗易懂；时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决困扰自己的一两个问题；学习技巧，借鉴成功经验等。

2.定位不准。一般对经销商培训的定位是提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力；我认为更恰当的定位是帮助，帮助经销商解决经营过程中遇到的问题。如果定位为提高，在培训过程中，经销商处于被动地位，讲师力争把个人知识灌输给经销商，经销商只有听的份儿，参与程度低。但如果定位为帮助，在培训过程中，经销商是主动的，他们对各自亟待解决的问题，可以思考，可以交流，关注和参与程度比较高。在实际操作中，往往由于定位不准，导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂了培训者过多的主观意识，并没有引起被培训者的高度注意。

　　3.沟通不到位。沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意识模糊不具体，二是培训内容不恰当、不适用。经常出现的情况是在厂家内部，人力资源主管对营销经理要进行经销商培训的工作安排粗放式处理，不与营销经理沟通研究就联系培训公司，造成培训意识模糊不具体。而培训公司不了解厂家及其经销商的具体情况，制定出的培训安排很难具有适用性。

　　4.缺乏创新。其关键是没有具体问题具体分析，有一些培训公司手拿一本“宝典”通行天下，没有针对不同对象调整培训内容和改进培训方法，至于创新，就更谈不上了。

　　张辽 ：鲁老师的分析相当专业。在此，我只讲两点个人的看法。第一，市场动态复杂多变，经销商素质高低不一，区域市场特点各不相同，正所谓众口难调，这就造成了经销商培训工作的复杂性，作为厂家，组织经销商培训要有量体裁衣的意识。第二，专家理论的正确性是毋庸置疑的，因为他们的理论来源于实践，又高于实践，但任何理论都不是拿来就能用。正所谓“师傅领进门，修行在个人”。要把行业的通用理论与企业和市场找到一个良好的结合点，即把理论应用于实践，并在实践中找到适合自身发展的方法。

　　诸葛小亮：根据我的了解，关经理是非常倾向于参加经销商培训的，在我们组织的营销研讨会上，廖经理曾经留下不少宝贵的信息。那么，请问：关经理，作为一个经销商，您如何看待经销商培训中存在的问题呢？

　　关平：我认为，经销商培训给我们提供了一个难得的学习机会，理论性强也并不是什么坏事，没有理论，用什么去指导实践？至于说培训效果与经销商内心的预期值有一定差距，这也是正常的。情况各异，众口难调，不要总是强调你想知道的讲师没有讲到，一些你想不到的讲师也讲到了，这些未必没有价值，行业专家的视野毕竟比我们要开阔得多，你可能会有意外的收获。我是做休闲食品的，但以白酒专家为讲师的培训活动我也乐于参加，起码是一个学习、借鉴、交流的机会。

如何搞好经销商的培训工作？

　　诸葛小亮：找到了问题，分析清楚了原因，那么接下来我们就要讨论做法了。如何搞好经销商培训工作呢？首先，请鲁老师从专业的角度给我们一些建议。

　　鲁肃：我有8点建议，仅供参考：

　　1.调查，在办培训前要对经销商关注的问题（想了解什么，想解决什么）与之交流，并进行调查。例如：关于市场发展趋势等一些宏观问题，经销商更愿意与企业营销老总进行交流，不需要参加培训；对于业务员管理、激励业务员等方面的内容，他们愿意参加培训；如果他们对企业文化的了解缺乏，就要安排企业文化方面的培训。

　　2.根据经销商特点和期望来设计培训内容，培训者或厂家要将培训具体内容传递给经销商，与他们商讨内容的适用性。

　　3.互动式的培训形式：培训者尽量不要使用专业术语，要用通俗易懂的白话；培训中要经常引用经销商身边的例子进行剖析讲解，尽量不要讲国外的案例；培训中要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训；用幻灯片、图表，进行直观生动的讲解。

　　4.注意节奏，一个一个解决问题，在一个问题没有解决前，不要提及另一个问题。经销商培训内容不在多，而在于适用，对他们有帮助，适用的前提就是让他们理解透彻，“填鸭式”的培训只会让经销商“消化不良”。

　　5.现场指导，一种方式是进行现场模拟游戏，可以尝试角色互换培训；另一种方式是培训人员亲临经销商所在地指导，解决实际问题。

　　6.厂家销售经理要同经销商一起参加培训，这样既可以减少经销商与讲师之间的陌生感，又可以对培训中的交流沟通起到衔接作用，还易于达成共识，为日后的销售工作顺利开展打下基础。

　　7.厂家要定期进行培训后业务改进跟踪，帮助经销商将培训内容彻底消化掉，并指导自己的销售管理。

　　8.控制好培训时间：经销商培训每次最好不要超过两天；尽量不要安排晚上的培训；案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80%以上。

　　诸葛小亮：在经销商培训中担当导演的是我们厂家的营销经理，张经理来自汉魏石家庄风神公司，我们来听听他的一些体会。

　　张辽：“授人以鱼，不如授人以渔。”我们企业也一直很重视经销商的培训工作，但我们现在还处在一个探索的阶段。我们通常选择重点市场的重点经销商，对其进行培训；尽量选择贴近培训需求的营销专家作为讲师，并寻找理论与市场的结合点；另外，我们认为对经销商的培训不是一个瞬间的行为，而是一项基础性的工作，在落实到位的过程中厂家的业务经理和业务员起着十分重要的作用，所以在搞经销商培训的同时，厂家营销队伍的培训也要跟进。

　　诸葛小亮：一提起经销商培训，不少朋友都会想到克胜集团，克胜的培训工作搞得好在业内是有目共睹的。我们一起来分享克胜的经验。　

关平：克胜集团对经销商的奖励，已经从物质奖励过渡到精神奖励，经销商培训就是其中一项。

　　当然，他们选择参加培训的经销商是有原则的，我们把各区域市场（参考人口密度）进行分类，增加各市场销量的可比性，并把各个经销商销量的同比增长率作为一项指标。这样，小市场的经销商也有机会赢得伊利的青睐，相对公平的竞争法则更容易调动各个经销商的积极性。

　　对培训讲师的选择，我们会先做市场调查，与经销商沟通，并召开会议讨论研究，确定培训内容，然后选择出在某方面培训有特长的专家。为了经销商培训工作，克胜集团每年花在外聘专家方面的费用都在100万元。

　　在培训形式上，克胜广泛推行互动式的培训，现场模拟进店谈判、促销等，鼓励经销商与培训师面对面的交流，倡导经销商之间的交流，不少经销商在参加完同一次培训后，都成为了很好的朋友。

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