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  • 你知道兽药营销的最基本工作是什么吗?
    来源:兽药经销网  发布日期:2011-03-21  发布者:晓天  共阅1101次
    在销售中,无论你的产品比竞争对手好多少,无论你的产品与别人有多不同,你的产品肯定是有问题的,你必须为你的产品的每个问题准备好解释方式。

    这确实让那些每天大谈产品卖点的销售人员很难接受,但事实就是:世界上根本就不存在没有问题的产品。你真的见过没有问题的产品吗?肯定没有!要不然保修卡和顾客投诉热线等早就消失了。质量合格与没有问题有天壤之别。营销永远有问题的最大根源就是产品始终有问题,这是营销一出生就必须面对的宿命!

    销售者在面对问题的时候是心虚的,只有足以搞定每个人的技巧,才会让他们心安;营销者面对问题的时候是坦然的,他们为顾客和产品的每一个问题,设定一个问题的解释方式。 销售人员总是在寻求问题的解决办法,最后的结果就是,用尽了所有技巧,问题还是解决不了!营销人员关注的是问题的解释方式,把问题解释成不是问题,没有了问题,结果就是解决了问题!简单的讲就是:销售人员总是把所有的问题都自己扛;营销人员总是把问题解释成不是问题。

    突破技巧,设计问题的解释方式,是营销的最基本工作!这项基本工作大体上可以分为三个步骤:

    第一步是“把坏事变好事”:销售人员总是抱怨顾客和产品的问题,每天象救火队员一样四处灭火,灭了这里那里又起火,市场上不是狼烟四起就是满目疮痍。一旦问题出现,他们认为那是绝对的坏事。营销人员的最基本作用,不是灭火,而是把这些问题造成的所谓“坏事”变成“好事”!产品有问题就及时修换,建立信誉;顾客有问题,就及时沟通协调,增进信赖。有问题出现就是有新机会,把坏事变好事是营销人员的基本功。做到了也许只能拥用一个良性的市场;做不到,一件坏事就足以毁掉一个企业。

    第二步是“问题不是我的”:很多人都提出同样的疑问,摩托罗拉是最早实施6个西格玛的手机制造商,意思就是说每100万台摩托罗拉手机中,只有3.4台质量有问题,那为什么每次去摩托罗拉的维修点,都有那麽多人排队修手机呢?是摩托罗拉名不符实吗?最后得出的结论就是:不是摩托罗拉手机的问题,是使用不当造成的!国产手机是绝对不会受到市场这种谅解的!从营销的角度讲这就是品牌的心理效应!品牌有两个方面的含义:一方面是“这是我的你别动”——这叫品牌保护;另一方面是“这是你的请拿走”——这叫品牌推广。要拥有品牌你就必须两个方面都做好,只有拥有品牌,才能做到“问题不是我的”。这是营销有别于销售的另外一个基本功。

    第三步是“问题不是问题”:现在很多人都在批评微软的营销,说微软的营销过于强势,不够人性化,甚至友人批评微软只知道销售根本不懂营销。我的看法刚好相反,微软才是真正的营销大师,因为他真正做到了“问题不是问题”的境界!你使用过微软的WINDOWS系统吧,那你肯定经常遇到这样的提示:“因您的操作有误,系统将关闭”!然后还给你几种选择,你选择“调试”的结果,多半是调试不了,你查看原因,出来一堆看不懂的英文,于是只好选择关闭,我们只想着:是自己操作错了!从来没想过是系统的缺陷!你的电脑也感染过病毒吧!电脑不感染病毒就象人不会生病一样不可理解!与其说杀毒软件是用来杀毒的,不如说是用来升级的!你感染病毒就从来没埋怨过防火墙。新装一个软件,就会被这样提示:“为了保证安装的软件正常运行,请重新启动计算机”;发生错误系统还会提示你点击发送错误报告;难道安装一定必须重新启动?错误报告不应该自动发送?本来是操作系统本身存在的缺陷和问题,在营销中就这样顺理成章的不再是问题!

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