兽药企业如何组建销售团队

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-17  发布者：晓天  共阅1116次

一、困扰销售团队发展的三大瓶颈


（1）人才匮乏，优秀人才总是处于短缺状态
有许多兽药企业其销售团队中的大多数成员，并没有接受专门的销售训练，团队成员销售能力更多的是来自于自己的“本能”及实践过程中的“探索”，而许多销售团队的“头”其带队能力也仅仅是一些“过去的经验”，特别是那些刚刚从销售一线提起来的管理者，做销售是一把好手，但做管理却又差了很多。而企业又不能做到对团队成员进行系统而全面的训练，所以，对于多数兽药企业的销售团队来说，理想的销售经理和优秀的销售人员都比较缺乏，对优秀销售人才的渴望是兽药企业永远的主题。
（2）人员变换频繁，队伍稳定性差
企业员工的流失率居高不下，是整个兽药行业的通病，而企业中销售团队又是员工流失的重灾区。受社会、企业、员工本人以及工作性质等多方面因素的影响，兽药销售人员的流动率一直较高，这对于兽药企业来说是一个较大的挑战。一方面企业为了稳定员工队伍在员工培训、工作环境以及薪资福利方面希望加大投入；而另一方面员工的流失对企业的投入又造成了更大的损失。这种矛盾一直存在，成了困扰销售队伍建设的一大瓶颈。
（3）工作性质较特殊，管理难度大
同样是在做销售，但由于目标市场不同，兽药销售人员和其他行业，特别是非农行业销售人员相比，其目标市场往往是较为偏远的农村市场，兽药销售人员所付出的辛苦远高于在市里做销售的其他行业的销售人员，而出现困难又很难及时的受到上司的帮助，其整个行动过程很难得到真正的监控与支持。往往是靠着个人的能力进行打拼，团队的影响较弱，这样对团队建设极为不利。
二、组建销售团对时需要重点考虑的三个因素
1、首先，要有一个合适的销售主管
俗话说，火车开得快，全凭车头带。兵熊熊一个，将熊熊一窝。也就是说，一个销售团队的成功与否，其销售主管起很大的作用。销售主管的职业素养与管理能力很大程度上决定了销售团队建设状况。一个优秀的销售主管应具备如下几个条件：第一、一定要有一线的销售经验；第二、要有过“艰难”的经历；第三、是销售高手更是一个好的教练；第四、认同企业文化，关注企业发展，注重团队建设。
2、其次，有具体的市场目标及行动计划
所谓具体的市场目标是指在组建兽药销售团队时，首先应确定干什么，在哪儿干的问题。行动计划则指的是由谁干，怎么干的问题，例如一个以禽药为主的企业，其目标客户定位在禽药市场的零售商，那么在国内关注的重点市场就应在河北、河南、山东、华东及东三省，如何在上述地区选择合适的中间商是业务开拓中的重点。
3、最后，要了解市场现状并预测其潜力
对市场现状的了解及其潜力的预测是合理组建销售队伍的一个重要因素。市场现状及其潜力决定了要组建的销售队伍的规模及销售队伍未来的发展规模，也最终决定了销售人员在市场的布局，对市场的了解利于销售主管根据团队规模及团队成员的特点进行合理选择，量力而行，其目标是关注重点，合理布局。
三、销售团队要围绕着产品和客户设计
什么样的产品和什么样的客户决定了在组建销售团队时选择什么样的销售人员。一个以针剂产品及家畜药销售商为客户群体的企业，在选择销售人员时最最好选择有过销售水针剂产品经验的员工而不是选择有销售禽药经历的员工。同样，以零售商为市场目标和以集团或一条龙客户为市场目标时其销售方式有着极大差异，二者的销售人员不能简单的等同。
四、选择销售团队成员时应注意的问题
首先，在面试过程中应有科学而严格的程序，避免由于缺人，来人就要使面试流于形式，或者由于面试程序不科学，对人员的选择起不到择优而录的作用。
其次，挖来的人员其销售水平较高，但对企业的忠诚度也较差，他们往往更关注的是眼前的利益，对企业的发展漠不关心，一旦遇到更高利益的诱惑，则就会义无反顾而去。
第三，刚出校门的学生激情有余，能力不足，需要较长的培养和训练才会逐步走向成熟，一旦走向成熟，对企业的忠诚度相对较高。
最后，要注意合理的人员搭配，其涉及到几个方面：一是工龄结构搭配，合适的销售队伍应是有一些销售经验的员工和刚出校门员工按一定比例的组合；二是专业搭配，目前兽药企业的销售队伍销售人员几乎绝大部分是由畜牧兽医及动物营养或动检专业的人员组成，适当吸收一些其他专业的人才更利于销售团队的建设；三是学历搭配，对于兽药的销售人员来说不一定需要高学历人员，一些具有吃苦耐劳精神的人员，即使学历稍低一点，也许会更出色；四是不一定非要是清一色的男性，事实上，有许多女性员工在做销售时做的更出色，有一些女性员工在销售队伍中也有助于团队思考方式的改变。

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