破冰大区经理绩效考核

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-17  发布者：晓天  共阅1249次

绩效考核几乎是所有兽药企业都在执行的对员工工作成绩评定的一种方式。在兽药企业中，无疑对大区经理绩效考核是整个公司所有员工考核中的重中之重，大区经理的销售业绩决定了整个销售部的业绩，而销售部的销售业绩又是中小兽药企业最为为关注的内容，所以，可以说，大区经理的业绩直接影响着兽药企业的绩效。
一．大区经理最热衷的四件事
1．招人 多数兽药企业的大区经理都喜欢多招人，手下已经有许多人，但还是觉得人手不够，或者是人手够但能干得人缺乏。于是就不停地招人，又不停地走人。
2．促销 几乎所有的大区经理都喜欢搞促销，总觉得搞促销容易上量，其中原因有：其一是别的企业在搞，如果我不搞，则销量下滑。其二是反正花得是公司的钱，而销量则是业绩，不搞白不搞。
3．希望多上产品 一个企业上新产品本来应该是很严肃的事情。应进行详细地调研，再根据市场需求有计划地上新产品。然而大区经理更希望市场需求什么就马上上什么，至于是否违规、成本效益等则不关我的事。
4．给客户返点 大区经理总认为给客户返点就能容易做下客户或维护客户，事实上单凭高返点维护的客户将来的问题会更多。
二．对大区经理绩效考核的误区
大区经理之所以热衷于招人、促销、上新品以及给客户高返点，其最主要的原因是由于公司考核误区导致的。前IBM主席郭士纳说过这样一句话：“员工并不干你期望干的事，而只干你检查的事”。兽药企业对大区经理考核基本都是一个标准：即销售业绩，而销售业绩中的唯一考核标准就是销售额考核。正是这样的考核标准才导致了大区经理喜欢多招人、促销以及多上新产品。道理很简单，只要人多，一般来说总比人少销量大；搞促销至少在短期内销量能上去；同等情况下，产品品种越多，则销量越大。至于带来的诸如销售费用增加、管理及生产难度加大等不良后果，因为不在考核之列，所以，对大区经理来说并不重要，那是公司的事。
三.如何对大区经理进行考核
有效地对大区经理考核应包括三个方面。一是销售业绩；二是日常行为；三是工作态度及工作技能。
1．销售业绩考核，销售业绩考核应占整体考核权重的60％左右。
对大区经理销售业绩的考核不单单是销量，至少应包含如下几个方面。一是销售额（回款额），即区域月（季、年）销售额。二是任务完成率，指季度或年度任务完成率。三是标准客户增长率，标准客户指公司根据一个回款标准制定的客户，如年回款10万元的客户为一个标准客户，年回款20万的客户每个折合为两个标准客户，年回款6万元客户每两个折合为一个标准客户等。标准客户增长率指公司根据市场情况每年或每季要求大区经理在区域内必须开发若干个标准客户。四是区域销售费用率，公司应根据实际情况制定一个费用标准，超支处罚，节省奖励等。五是欠款比例，即欠款额不得超过全年实际回款额一定的比例。
2．日常行为考核，应占整体考核权重的20％左右
对大区经理的日常行为考核主要指对其出勤、工作计划性、各种报表的填写、工作总结及工作日志、出差行程安排、工作效率等进行考核。
3．工作态度及工作技能考核，占整体考核权重的20％左右。
对大区经理工作态度考核较难，一般重点关注如下几个方面：一是工作积极性，是否能够按时、按质、按量完成工作。二是对待下属及客户的态度。三是与其它部门的配合是否积极或默契。四是工作的主动性：是主动积极工作还是被动消极工作等。
工作技能考核应着手如下几个方面：团队管理能力，即是否能带出一支高绩效的团队；区域规划能力，即对区域市场销售计划的制定、市场划分及人员调配等；客户管理能力，包括客户分类、档案管理、促销方案制定、争议解决等；政策执行力及应变能力，指上级政策的执行力度，突发事件及特殊情况下的应变能力等。

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