兽药经销商的职责及发展策略

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-16  发布者：晓天  共阅1808次

如今兽药经销商的生意越来越难做，究其原因，不外乎由环境变化及自身不足两个方面造成。所以兽药经销商除了要客观分析现在的营销环境外，更重要的是明确自身职责，制定出合理的发展策略
一、兽药经销商的四大职责
（1）产品分销
所谓产品分销是指兽药经销商必须把从厂家购买来的产品再销售出去，因为只有把产品销售，经销商才可能获得利润。如果是批发商，则把产品销售给零售商，如果是零售商则把产品卖给养殖户，而要做好产品分销，经销商必须做好四个方面的工作：
一是了解养殖户的需求。由于养殖户的经济状况、文化水平、养殖年限、技术水平，甚至个**好等方面各不相同，所以各个养殖户的需求也是千差万别，经销商应时刻关注自己所服务的顾客的需求，寻找不同的产品或进行优质服务来满足养殖户的需求。
二是了解区域养殖业状况。作为与养殖户接触最紧密的经营者，必须对所辐射的养殖区域的各种状况如养殖数量、畜禽品种、区域竞争状况、疫病流行状况、当地经济水平等对产品销售直接或间接形成影响的各种因素应十分了解，这样才利于在经营中做到心中有数。
三是建立好分销网络。分销网络是否强大，决定了经销商产品是否能够顺利的销出去。强大的分销网络也是经销商和竞争者进行竞争的重要因素，也是和厂家争夺话语权的重要筹码。
四是快速物流配送能力。对于兽药经销商来说，由于近年来竞争的加剧，在门市上等生意的情况是很难想象的。现今的兽药经销商送货上门是其经营中已必不可少的环节，所以在经销商所辐射的市场范围内，当养殖户有需求时，在第一时间内就送货上门是经营中必不可少的一个环节。
（2）信息传播
作为经销商，不仅是产品销售的中转商，其实也是在厂家与养殖户之间互传信息的一个桥梁，这种信息的传递，能够使厂家及时了解终端用户的需求，便于生产厂家攻进产品或服务。
（3）品牌推广
兽药经销商在销售产品的过程中实际上在自觉不自觉的推广生产厂家的品牌。因为好的产品或服务也是品牌所属的特性的一部分，生产企业一旦形成品牌也利于经销商对产品的推广。同时，经销商在推广产品的过程也是推广自我品牌的过程，经销商在经营中形成的被多数养殖户接受并认同的，能够对自己经营有所帮助的独特的东西称之为自我品牌。
（4）提供服务
真正成功的兽药经销商绝不仅仅是一个产品销售商，更重要的是一个终端服务商。近年来，养殖户对服务的依赖有增长的趋势，这里的服务包括信息提供、物流配送、经营管理建议、疫病防治等各个方面。但从现实的情况看，养殖户对饲养管理及疫病防治方面的需求在整体需求中占有重要的位置，所以真正成功的兽药经销商绝不能仅是个产品销售商，更重要的是要成为终端服务商。
二、兽药经销商的五项发展策略
如今兽药经销商的生意越来越难做，许多在先前生意红火的经销商如今的生意大不如前。究其原因，不外乎环境变化及自身不足两个方面造成的。处于新的竞争环境中的兽药经销商必须认真客观的分析现在的营销环境，并搞好自身的建设，协调好上下游之间的合作关系。只有这样，才能取得长远发展。
（1）维护好厂商之间的关系
兽药经销商和生产厂家之间既是博弈中的对手，也是利益链中的合作伙伴，双方的合作必须是一种友好合作的关系，也是一个互惠互利的过程。经销商在处理与厂家的关系时，应该积极主动而不是一种被动的过程。维护厂商关系，应着重注意三个方面：
一是双方合作必须有诚意，诚意是共同合作的基础；二是经销商应加速自身建设，赢得厂家的尊重；三是应注意互相学习，共同进步。
（2）差异化经营策略
差异化经营策略是现实经营中非常重要的一个竞争优势因素。所谓差异化就是与众不同，要想做到与众不同，经销商必须在选择产品和厂家、经营管理、技术水平与服务能力的提升四个方面下功夫。
选择产品和厂家应重点放在发展潜力上，而不是现有优势方面，即选择一只“潜力股”比“绩优股”更重要。
经营管理的提升也是经销商自我提升的一个重要内容，只有自我提升了才能做到经营管理的提升。
技术水平比较高是目前兽药经销商一个非常明显的竞争优势，特别是在养殖落后地区，优势更为明显。
服务能力更重要的是一种意识，当然好的技能有助于服务能力的提高。
（3）建立门市信誉
信誉就是品牌，信誉就是资本。建立良好的门市及个人信誉，有助于获得厂家及养殖户的信赖，而信赖是赢得竞争优势的一个重要因素。人无信誉不立，企业无信誉不存，无论是一个人、一个门市还是一个企业，信誉都是其生存的根本。
（4）注重自我提升
所谓自我提升，套用一句流行的话来讲就是“与时俱进”。由于环境在不断的变化，养殖业的形势也在不断的变化。企业之间、经销商与经销商之间的竞争也在不断的变化。人们是生活在一个不断变化的空间中，环境在变化，如果自己不会改变，那么就会落后于竞争对手。这个世界中，真正能生存的动物并不是最强大的动物，而是那些随环境变化而不断变化的动物。
（5）对终端市场进行引导和培养
市场是培养起来的。如今的兽药经销商更多的是和竞争者来“抢”市场，争夺养殖户，而忽略了对养殖户的引导和培养。事实上，培养忠诚的养殖户本身就是一种竞争策略。

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