兽药销售员实战操作技能（下）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-16  发布者：晓天  共阅1188次

第四关：经过销售服务关
原来卖产品后看病，传统叫售后服务。现在已不完全是售后的概念，不仅仅是卖出产品提供服务，而是卖之前也提供一些服务，它贯穿于销售的各个环节。销售的概念是提供商品与服务的过程，表面上是服务，间接地是在销售产品。
不管提供什么样的服务，不能损坏经销商和养殖户的利益，尊重和保护顾客利益是服务的核心。
那么服务内容到底有哪些呢？主要包括：及时订货、统一价格、技术支持（不一定是住在经销商家中就是支持，也包括培训、培养人才等）、争议解决（经销商与养殖户之间争议的解决）、合理政策、关心问候（指心理上的关心与暗示）、经营指导（门市经营方向、方法、竞争对手情况等信息的提供等）、适度促销、渠道保护（越好的经销商越怕渠道乱）。
总之，要做到满意服务，是有3个标准的：方便快捷、热情周到、解决问题。其中第三者是服务的核心和最终目标，前两者是前提，做不好会影响后者。
第五关：勇闯自我管理关
就是要学会合理分配时间与金钱，首先，要学会利用时间，需在4方面下功夫：
一是有计划地做事 有计划，时间利用率就高，如果做事没有计划，就会总是忙，结果到最后却一事无成，这是大部分人的生活。有时给销售员一打电话就在车上呢，最后是没时间拜访客户，这种忙叫瞎忙。时间是挤出来、计划出来的。
二是分清轻重缓急 如果分不清的话，就会变成出工、出力、不出活、不出效益。
三是学会利用地域及交通线路来规划市场 由于我们的客户都在农村，所以最好的地域划分是按方便的交通线路来跑，这样坐车不会走冤枉路、方便快捷。
四是学会引导经销商集中订货 这样引导经销商双方都会很方便。
其次，是合理地分配各种费用，也就是要减少不必要的开支，学会有预期性的投入，要知道“钓鱼”的原理，找准时机要舍得投入，同时要摸清市场，最好能明白淡季投入，旺季收获的道理。原来做业务都是骑着自行车跑，看着比不上现在坐车跑效率高，但实际上骑自行车不仅能和经销商聊，还能和养殖户聊，因为经销商容易说一些假话，而养殖户说的才是真话，对市场的了解会更透彻。
第三，学会挣钱而不是“省钱”。要明白，钱是挣来的，如果不挣钱，就无法省钱。销售员最不该有的想法是，觉得当时不挣钱，就不愿开发客户。最可恶的现象是，为省差旅费，而减少工作量或不工作。
要知道，投入与产出是成正比的，无论是金钱方面还是时间方面，只有高风险才有高收获，没有风险就没有效益可言。
第四，是合理地赚钱。赚钱分好多种，所谓的合理赚钱，就是要赚良心钱，赚合法的钱，在帮助别人赚钱时，自己才能赚钱。
第六关：迈过某些心理障碍关
许多人做不好销售，是因为有心理障碍，尤其是在当前这样的市场行情下，这些问题会更加突出。
1．“邀功于内，归罪于外”
前者就是做好了是自己的功劳，后者是说做不好是市场或其它原因造成的。总认为成绩是自己的，错误是别人的，夸大一些非人为的因素，特别是市场的因素，而且不懂得合作，喜欢“单打独斗”。如果你业务能力强，我技术能力强，是可以互相帮助。找不到主管经理时，能否找相邻区域的同事帮助解决？公司做得最好的销售员的电话你知道吗？有做得好的就要多请教，能学为什么不学呢？
另外，销售员的权利和义务不对等，总想着多搞促销，多给几个技术人员，一问到底能有多少销量呢？却不知道，这是极不负责任的行为。
2．“端起碗来吃肉，放下筷子骂娘”
销售员的车费、手机费、住宿费、饭费都是公司提供的，闲了的时候就开始骂公司，这种现象很普遍，如果公司不好可以走，有这种心态很可怕。销售人员一定要学会感恩，公司能给你提供这样的平台，就值得我们尊重，没有必要牢骚满腹，怨天尤人。总想着撞大运，挣大钱，这是很不现实的，即使是明星，也是要打造的。有时候觉得自己大材小用，结果是小事都做不好，“一屋不扫，何以扫天下”呢？所以一定要摆正心态。
3．“吃着碗里的，端着盆里的，看着锅里的，想着拿你的”
这些人总觉得别的公司好，自己的公司不好，还总想走“捷径”，胡乱打听，胡乱比较，爱听小道消息。其实人们表现出来的往往是其最优秀的一面，许多看不见的东西，也是最重要的东西只有你深临其境才能知道，所以没有必要和别人比。
4．得过且过
这种人会未老先衰，懒得去付出。过一天算一天，没有长远打算，挺满足于现状，总想着钻公司的空子，每天研究公司政策，称得上是政策算计专家，而很少把心思花在跑市场上。业绩不好，就开始抱怨，如果总这样的话，怎么能把工作做好呢？

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