五种类型兽药经销商经营特点分析

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-16  发布者：晓天  共阅1335次

   现如今市场上的兽药经营者主要有这样五种形态存在，批发商、以技术为主的零售商、使用与经营并存的养殖户、一条龙中的“龙头”和兼职型经销商。这五种经销商分别有各自的特点和经营模式，同样也在市场发展中存在着经营难点。
   批发商
   经营特点
   兽药批发商是前几年比较盛行的一种经销商形式，主要有以下几种经营特点。
产品多，品种全 这类经销商主要是被动经营很多产品，有的甚至有兽药大全之称，自己都不知道自己的门市有哪些产品，治什么病也不知道，他们之所以什么产品都做，主要是因为二级商需要。
资金实力较为雄厚 这类经销商，钱对于他们来说不是问题，有的甚至比厂家还富有。
   有自己的经营团队 这类经销商主要是以地域性为主的批发商，他们有一些自己的人员，但是所谓的团队成员主要是送货为主，而业务则是老板自己干。
   有一定的经营网络 这类经销商二三级网络往往比较密集，但是客户的分类管理几乎是零，有的经销商甚至闹不清楚自己有多少个客户，主要是散和多。
   有一定的服务功能 批发商有自己的技术人员，有的也有企业的技术员，但对技术人员的要求比较高，因此企业告诉实习生去批发商那里不要说自己是实习的，要说自己有经验且毕业两年了，只有这样他们才会留下技术人员。
   经营模式
   区域总代理 这类批发商只关注自己的那点利益，总要求别人做什么，但很少对自己有要求，有时1个厂家100个品种，他们只看重一个产品，但其他品种也不允许别人做。在河北、东北、山东这种现象尤为严重。而在浙江的省级经销商代理了某企业的某个单一产品以后还会主动帮助企业选择其他经销商。
   批零兼营，以批发为主 此类经销商在经营过程中，为了走量，渠道冲突比厂家还要严重，主要是因为这些经营战略不清，只想赚钱。如有的养殖户到批发商那里拿产品，批发商并不会要求其去二级商那里，而是为了自己的利益将产品卖给养殖户。因此就会有冲突出现。
送货上门，甚至赊销 为什么有很多经销商的产品过期退货严重，主要是因为一级商对二级网络不负责任。大部分产品也是以赊销为主，所以只要将产品送到二级商那里就不管了，就出现了严重的退货现象。
   满足不同客户需求，要什么有什么 批发的产品是高中低档齐全，治疗药、添加剂、预混剂均有，很多经销商将门市做成了“杂货店”，对自己的产品不明确，对自己的发展更是不明确。
   部分产品采取定制模式 很多批发商在销售过程中会选定一些产品进行产品定制，而往往给其生产的并不是一些很大的企业，虽然在产品的利润上有了一些空间，但是产品质量却不很稳定。
经营难点
   网络分散、偏远、经营成本高 这是批发商的通病，他们主要以大区域为主，市场范围可覆盖上百公里甚至几百公里，但实际却没有太大的效益。
   团队成员稳定性差 作为兽药批发商有一些人员问题是很难解决的，因为批发商不可能给员工提供像厂家一样的环境，其实有一些做得优秀的员工并不完全看重钱，有些钱以外的东西他们也同样的重视，所以兽药批发商不要完全试图用金钱来留住优秀的员工。
难以构建高素质的经营管理团队 一般的兽药经销商都存在这样的问题，团队职业素养差，很难有高水平的管理机制，经营理念无法得到完整的执行和贯彻。
   市场范围大，渠道冲突无法避免 有一些兽药批发商批零兼做，因此就出现了一种比厂家的冲突还多的情况。因为有时他们会把产品卖给二级商的客户，这样就会引起二级商的不满。
部分生产企业进行釜底抽薪，卸磨杀驴 这是一些不良生产企业的常用手段之一，有一些并不是厂家的本意，而是业务人员的违规操作。
   二级客户自立门户带来的市场网络不牢固 这个问题是很多批发商应该考虑的问题，必须做好根基才行。但是有很多的批发商并不稳定，把握不好二级客户，因此使得二级客户越过批发商与企业直接合作。
   无法承担更复杂的服务工作 比如员工的职业素养，负责人的思想、经营思路和战略规划等，都受到一定的影响和制约。
产品定制带来的经营风险 现在有很多批发商采取定制厂家产品的方式，但是从目前的情况来看一些厂家规模越大，越不定制产品，而长期定制企业产品的这些经销商一定要注意这样的问题，因为你不知道企业产品的生产过程，这样就会给自己本身的经营带来风险，如果是现在和有的厂家合作特别好，那么则可以考虑产品的定制。
客户占用资金多，库存大，退货现象时有发生 由于经销商的二级网络多，往往业务人员会将库存转移，根本不会考虑二级商的库存问题，而换了新员工以后，就出现了大量的退货现象。
渠道长，管理难，价格劣势明显 有一些经销商做的地区很广，路途较远，因此费用就比较高，经营成本也比较高，没有价格优势。所以兽药批发商在渠道建设中一定要考虑方便性、经济性和可持续发展性。

以技术为主的零售商
经营特点
以自己技术为主 这类经销商往往以自己的技术为主导，厂家的技术人员为辅，不仅懂技术在当地还小有名气。
在局部地区小有名气 由于辐射范围有限，且以技术为主导的销售方式，因此他们的技术在局部地区都是小有名气的。
门市人手少，自己是“全活” 往往以技术为主的零售商，在自己的门市里是所有的工作都做，他们既是技术专家、又是经营者、送货员，还是收货员，所有的工作都是一手抓。
自主性较强 经销商的自主性很强，个人主意也比较多。
选择厂家较多，每个厂家的产品较少 一般情况下技术型经销商代理的都是有特色的产品，因此他们会选择很多个企业，但是每个企业都是选择一两个拳头。
经营模式
以技术带动销售 到现在为止，以兽医技术为主的经营模式风险比较大，因为他们大多是以技术来带动产品的销售，而很少去推广饲养管理的知识。
以治疗药为主，其他药为辅 有一些治疗药在好的兽医水平的发挥下，会发挥好的作用，技术水平越好，那就越要用好药，这样风险才能越小。
小范围独家代理 这类经销商一般做的企业都是一两个乡镇，最多一个县，代理的范围比较小。
往往采取“等客上门”的被动经营模式 以技术为主的经销商往往都是坐等客户，他们的经营方式都比较被动，不主动去做市场。
多数采取“现款现货”政策 这类经销商在销售的过程中，由于是以技术为主导，所以均是采取的现款销售。
经营难点
无法治愈的疫病带来的风险 由于这类经销商是被动经营，所以到门诊来看病的养殖户也都是一些不好治的病，因此最怕技术经营者是不上不下，技术一般，说好不好，说坏也不坏，这样就会带来很多的风险。
竞争者主动经营导致的客户丢失 由于技术型经销商是被动经营，因此会有很多的机会丧失，因为你不上市场而竞争对手却总在市场上跑，这样就会损失一部分客户。
无主营厂家，致使生产企业支持力度较弱 由于这类经销商均是每个企业卖两三个产品，且每个企业的量都不是很大，因此哪个企业也不会把最好的政策给他们，因为觉得不值。
沉迷于自身的技术，而忽视其他竞争因素 虽然技术有时是竞争的一个主要因素，但并不是全部。经销商一定要用心分析，技术有时是优势有时也是劣势。
相对“死板”的经营方法增加抱怨 这类经销商往往用技术手段去解决利益问题，但是这会成为自己的致命伤，会让很多下级客户抱怨。
使用与经营并存的养殖户
经营特点
自身拥有养殖场 经销商是两方面都做，一边做着兽药经营，一边又在养殖，而且养殖场的规模比较大，自己就有一两万的承受量，即使不经营也能自己使用。
在养殖户中有一定的人脉 这部分人在养殖户中小有名气，而且能够带动一部分客户。
懂点技术，精通饲养管理 在临床中懂一点兽医技术，但是兽医水平不强。
有一定的示范效应 比如在当地用了某企业的产品以后，就会有一些养殖户进行追随，这部分人有一定的示范效应。
资金实力弱 这部分经销商，虽然既销售又做养殖，但是并没有太多的资金，资金实力较弱。
经营模式
市场范围较小，往往以小区或是村作为经营范围 一般情况下市场范围都不大，而且也大不了，因为他们很少往外扩大市场。
靠自身的“示范效应”被动经营 这部分经销商主要是凭借自己在当地有一定的示范效应进行经营，因此比较被动。
有一定的价格优势 只要能稍赚一点钱就会将产品卖出去，不会在产品价格上加太多。
快捷方便的服务 这部分经销商由于所辐射的范围比较小，因此他们的服务都比较方便，10分钟就能赶到养殖户那里。
经营难点
精力有限，无法扩大市场 由于这部分人既做销售又做养殖，因此不能长时间离开，经营特点就决定了他们无法扩大市场范围。
资金所限，产品相对单一 以自己使用为主，经营为辅，由于资金有限，所以做的厂家和产品都相对单一一些。
信息滞后，对产品识别能力差 由于这部分经销商很少有时间参加外部的一些培训活动，很少与更多的厂家沟通，因此就给一些不太正规的企业提供了可乘之机，在产品成分上容易受到欺骗。
更容易选择实力较弱的厂家 一般实力较强的企业都会直接与养殖场进行合作，一些与经营并存的养殖户很难受到这类企业的重视。
一条龙中的“龙头”
经营特点
相对封闭，自成体系 这类经营者不会去竞争散养户，他们自己的管理很好。在行情不好时比较明显，他们要求下面的客户必须在进鸡的同时用他的药品，否则不回收成鸡，自已形成独有的体系。
较强的议价能力 相对垄断，不给任何谈判的机会。
产品品种少，单个产品用量大 这类经营者一般情况下产品的品种较少，只是在用药高峰期时用一类产品的量比较大。
有自己的专职技术力量 大都雇有技术人员，工资少则一千，多则三五千，给厂家带来了压力，使得厂家的技术人员不好管理。
合作厂家较多 一般的龙头合作厂家都较多，大致在二三十家。
经营模式
“一条龙”经营 “龙头”采取的大部分是一条龙的模式，提供种禽、饲料、兽药和回收服务。
服务带动销售 为养殖者提供免疫程序之类的服务，而且像正大、华都等都有专门的技术服务部门，另外还设有散养部为养殖者服务。所以这类经营者多数是以服务来带动销售。
具有一定的“垄断”性 由于是一条龙服务，所以有很强的垄断性，养殖者必须用他们的兽药饲料才行。
完全赊销 因为最后需要将禽回收，所以所销售的产品是以赊销为主。
经营难点
管理不善导致“价格虚高” 因为一些大的集团公司管理不善，致使很多企业走集团的产品价格都虚高，如有的企业的产品打着“养殖场专用”，这类产品可能比走零售的产品价格就要高一些，因为大养殖集团的管理有问题，致使企业必须将价格比一般的零售商定得高一些。
风险大 现在市场行情总是不稳定，很多的龙头都是保价销售。还有一些龙头企业在行情极度低迷的时候甚至不履行合同，高价收的往往低价出售掉，这样就导致了极大的风险。在这种情况下，养殖户的风险就比较少一些，直接转移到龙头，龙头承担的风险就多了一些。
资金需求大，周转困难 由于龙头经营的资金需求比较大，有时会不讲信誉，因此因为无法兑现的一些承诺导致声誉受损。


兼职型经销商
经营特点
既是经销商，又是业务员 这些人既是经销商，同时又是厂家的业务人员。往往享受着经销商的待遇，同时也拿着厂家的工资。
相对较高的产品利润 这类经营者可以将产品直接卖给下级经营者，因为是厂家的业务人员，所以有较强的产品价格优势。
竞争方式灵活 因为是兼职经销商，不必占用太大的资金就可以销售产品。
熟悉地域特点，有一定的人脉优势 这类经营者有着两大优势，与同行相比他们是厂家的业务人员，在产品价格上有优势，与厂家的业务人员相比，他们比较熟悉当地的情况，并且有一定的人脉关系。
经营模式
一定市场范围的（一个县或几个县）的独家经营 由于经营者的市场范围小，他自己的队伍并不是很健全，因此厂家不会给其大的市场去做。
批零兼营 批发零售均做，不过大部分主要以零售为主。
以生产企业的销售代表身份出现 在兽药圈子里有这样一句话很是流行“外来的和尚会念经”，本地人做外来的企业的产品，在经销商操作上更容易些。兼职型经销商就是以厂家的业务人员的身份出现，来做产品的销售。
靠低价或灵活多样的经营手段 由于一般的经销商无法低价销售，无法给下级经营者更高的返还，但是这类经营者同时是厂家的业务人员，他们就有这样的优势，可能比一般的经销商返利更高一些。
经营难点
精力有限，无法保证足够的市场开拓及维护时间 因为这类经营者有自己的门市同时兼做厂家的业务人员，所以他们大量的精力在自己的门市上，没有时间去做市场的开拓和维护。
容易引起当地经销商的“防范” 下级经营者知道这个业务人员有自己的门市，对其防范性会很强，尤其是小县城里，因为他们总害怕这些业务人员抢走他们的养殖户。
有时缺乏“外来和尚会念经”效应 因为对当地市场熟悉也会出现不信任的情况。
经营难度相对较大 这类业务人员或是兼职经销商，只能是代理一些二、三流的企业品牌，因为企业只会将非主流市场的销售以这种方式去运作。因为没有好的品牌所以经营难度比较大。

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