兽药企业绩效考核务实全攻略（二）

来源：兽药市场指南  发布日期：2011-03-15  发布者：晓天  共阅1147次

三、兽药企业绩效考核设计

由于兽药企业的组织架构设计较为简单，部门编制不健全、部门分工较粗放，一般销售部门（含技术服务部）较大，管理层级不清晰，层级指挥系统不统一，责、权、利不统一或过于模糊，所以在设计考核指标时，要有多不同。

一设计要点

1．基本原则

注重务实原则，一定要结合企业的实际，不同分公司设计不同的制度，主导思想一样，但具体设计指标是不同的，要面对现实、结合现实、务实而不务虚；
切实可行原则，不同阶段采取不同的考核指标及方法；
实施分段原则， 涉及考核指标时切勿大而全，只关注重点指标即可，即“缺什么，补什么”；
奖重罚轻原则，多奖少罚，额外奖励。

2．基本目的：能够改进工作方法、态度或绩效

3．基本分类：工作业绩、工作能力、工作态度

4．谁来考核：直接上司、人事主管、内部客户

二兽药企业在不同发展阶段绩效考核指标设计要点

1．起步期（0—2年）

针对部门：主要以销售部（含技术服务部）为主，其他部门原则上不做绩效考核。

针对部门 原则 指标分解
主要以销售部（含技术服务部）为主，其他部门原则上不做绩效考核。 注重销售数量的考核，侧重于结果，兼顾过程 绝对销售（回款额）、任务完成率、日常行为（如出差天数、迟到、早退、报道等）、各种报表报告的填写

2．成长期（3—5年）

主要针对部门：销售部（含技术服务部）、生产部、采购部。

部 门 原 则 考核指标
销售部（含技术服务部） 结果和过程同等重要，数量和质量同时考核 销售额（回款额）、任务完成率、客户群状况（数量、质量）、特定（空白）市场指标、核心产品比重、日常行为、各种报表、报告的填写情况等
生产部 过程和结果同等重要 根据岗位不同的操作标准、程序、数量（如件数、重量等）、质量标准（如成品率）
采购部 侧重于结果，兼顾过程 采购流程、质量、价格、压款周期、库存指标、采购周期等。一票否决指标：出现重大质量事故，由于采购部工作不认真或工作失误导致的原料断货一周以上或原料不合格等。
其他部门 一般不做重点考核，如进行绩效考核，则侧重于工作结果兼顾工作态度。

3．成熟期（6—8年）

主要针对部门：所有部门

部 门 原 则 考核指标
销售部 侧重于销售质量的考核，兼顾数量 销售（回款额）、任务完成率、空白市场开发状况、优质客户率、

费用控制指标、重点产品比重等、日常行为：各种报表等

技术部 侧重于过程，兼顾结果和态度 销售额、服务质量（流程、标准、方案），各类技术性文章的数

量及质量、实践总结、客户评价等

市场部 侧重于过程，兼顾结果 工作内容的完成时限、各种方案的可行性、市场方案实施成功率、

新产品卖点提炼、相关部门的评价等

财务部 侧重于工作过程和工作态度，适当兼顾工作结果 各种数据和报表的准确性，完成时限，财务审批的时限，工资发

放差错率财务制度的制定及完成时限、可操作性、财务费用的控

制标准、与其他部门的配合标准等

人力资源部 侧重于过程，兼顾结果 工作进度、工作方法方式、工作量的大小、特定工作内容的进度、

结果、可行性

物流部 结果和过程均衡 发货速度、费用控制、货物安全、工作态度、车辆使用标准
办公室 侧重于过程，兼顾结果 工作方式方法、时限、态度、进程，工作失误率、特定或重大事

件的处理事件或结果、日常行为

研发部 重点关注过程，适当兼顾结果 研发进度、费用控制标准、各种数据整理时限、效益标准考核
质保部 侧重于过程，兼顾结果 原材料检验的批次；各种数据记录的标准是否符合相关规定；质

量控制的时限、准确率、结果；突发性质量事件的处理方式、时

限、结果

其他部门 根据实际部门的工作内容及标准灵活制定

4．衰退期

针对部门：所有部门

基本原则：侧重与工作过程及态度

考核内容：工作积极性、工作态度、工作方式、新的流程再造 （作者：戈军珍）

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