营销，从自信开始（某兽药公司内训讲稿）

来源：兽药营销网  发布日期：2011-03-15  发布者：晓天  共阅1101次

现在到书店转一转，关于营销理论、销售技巧等方面的书看都看不过来，但是实用的不多，内容也大同小异。凸显出现在人们对于速成，捷径等的渴望，但忘了基础的东西。当达到一定层次的时候，再去学技巧，同一平台上，学以致用。

一、我们的区域业务员谈营销，应该说还没有入门，因为在市场容量不低于三五个亿的地区，我们的销量才二三百万，这样的市场占有率，如何谈营销的技巧呢。怎样谈营销——首先入门，从自信做起。自信，不是骄傲自大，谁都不服，自信应该从组织做起，一流的团队组织缔造一流的销售精英，相信平台的力量，正如华为的狼性团队的员工都不会是“小绵羊”。要相信，首先是要忠诚，忠诚于组织，就是忠诚于自己，一个人只有真正忠诚一次，才能成就自己上一个新台阶。具体到如何忠诚，首先是相信公司，其次是坚决执行公司的指令。执行力是考验一个团队战斗力的关键指标，执行力是很大的一个命题，不在这里细说，只说一个例子：公司让你明天完成一个指标，那你第一天就要做好计划，第二天严格的去办。而不是找一大堆理由去按着自己的小算盘去做。（实例是调动技术员）。公司又分成如下几个方面。

1.公司的营销理念和宗旨。 我们辛苦读书十几年，终于修成正果——大学毕业，然后双向选择就业，你选公司，公司选你，按着数学概率，我们彼此万里挑一，走到一起就是一种缘分。佛说“佛度有缘人”，既然自己做了选择，既然想在选择以后成功，那么，请珍惜这次选择的机会，努力工作，和公司一起成长，进步！

我们的营销理念是“渠道定江山 服务平天下”，首先，我们非常注重销售渠道建设，而现实的情况正好相反，大家潜意识中都在偷懒，想着撞大运，梦想着哪一天在市场上正好捡一个大客户，一年买一百万。这种机会基本等同于买彩票中头奖。何况你也要买才有可能啊。一谈开发新客户就是一堆开不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的产品质量没竞争力，公司的价格高，公司的返还低，公司的技术服务差，公司的回款政策不灵活......等等。全是公司的不足。请问，我们真的注重渠道建设了吗？我们问问自己，在你的市场上你认识多少客户，多少客户认识你，你了解客户多少信息，客户说起你对你和你公司了解多少，如何评价？我们将近3年的市场了，按着市场的规律，3年时间正是度过了艰难的婴儿期，进入快速增长的青年期的时候。业务员经过两年的磨合，积累了一定的经验和资源，产品经过两年多的使用，在市场有了一定的竞争力，合作好的客户是我们谈新客户的依据和基础。这都是优势。那我们却面临开不出客户的困境，原因究竟在哪里呢？看看我们的真实现状：两年多的老市场，你能在几百个客户中说出20到30个自己多次拜访，彼此有印象或者有合作意向的客户吗？如果没有，你谈营销技巧有用吗？最简单的，怎么做客户由亲到疏，由近及远，由易到难？你就认识三五个客户，可能还和你谈不到一起，或者印象不深，按着10%的客户成功率，你说你怎么开发出优质客户，持续稳定的上量。这里是以业务员为例，技术服务也是同样的道理，养殖户的开发与维护也是渠道建设。我们年中会议主题是“走出危险 走进危机”，我们现在的危险是什么，仅仅31个客户就是我们最大的危险，你不足10个稳定进货的客户，无法实现基础的“一大、三中、六小”的客户分布模式，就是你市场最大的危险。请摈弃撞大运的消极思想，回到渠道建设的正道上来。

其次是服务平天下，严格说来，这也是渠道建设的延伸。你有了渠道建设的意识，从众多的客户中找到了合作目标，并且已经开始合作，如何提升产品在客户门市的占有率？（以甲乙两个品牌的方便面竞争市场份额为例 甲品牌

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