销售渠道之兽药厂家可否直接做养殖户

来源：中国兽药114网  发布日期：2011-03-14  发布者：晓天  共阅1165次

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

现在确实有许多兽药厂家直接做终端客户，就是养殖户。我个人的观点，这种现象有其客观存在的合理性，至于利弊，也要分别看待。

第一，这种现象出现的直接原因是兽药行业无序的激烈竞争。兽药厂家相对于其他行业有所不同，大约95年前后有些民营性质的兽药厂家借鉴西方办公司的理念，采取与国营兽药厂家不同的经营理念，获得很大的发展，也获得很大的利润，刺激很多资本涌入这个行业，致使这个行业的产能远远大于所求。虽然国家对办兽药厂设置一些门槛，比如GMP，但总而言之门槛不是太高。一些小的药厂买了很多设备仪器都在哪里闲着。现在中国几千家兽药厂生产的兽药都差不多，都是什么什么霉素，同质化严重。竞争激烈程度可想而知，竞争的结果就是让利，于是许多兽药营销人员直接抛开经销商直接做养殖户。

第二，兽药的营销模式和利润分配可以这样估计：厂家退去生产和营销各个环节的成本，化药制剂30%左右，中药50%左右，生化制剂70%左右，疫苗50%左右。厂家一般通过过经销商卖到养殖户，经销商一般有3050%的利润。这样药品到终端用户那里价格就较高，而养殖业并不是一个暴利的行业，所以养殖户用哪家的药品就主要决定于价格和效果，效价比往往决定了药品的销量。再看，同质化严重的化药制剂已经进入微利的时代，营销人员迫于业绩的压力，直接做终端是很正常的事情。

第三，我们说社会每个行业，除了那些垄断的行业，都应该有一个合理的利润，一个行业的付出和所得应该是合理的。好的养殖保健产品确实可以给养殖业增加效益，药厂所得的利润是应该的。经销商并不是在那里坐收渔翁之利，他要有养殖技术，药品不像化肥，拉回家就用，不对症下药，既浪费药费又造成养殖的损失，经销商还担负着经纪人的作用，把好的产品介绍给养殖业，也应该有利润。药厂一般有配有业务员和技术员，把技术服务和营销结合起来。技术服务人员一般不是本地人员，工资加生活费用都最终由养殖户负担。如果养殖成本太高养殖业赚不到钱谁也不会去养殖。

本来厂家直接做终端养殖户，减少这个行业的成本是很好的事情，但问题是：药厂聘的技术员是不是有很好的经验和技术（这项工作不是短时间通过培训就可以胜任的，我个人观点，畜牧兽医专业加5年以上的实践才不至于误人家养殖户）。技术员是不是有“医德”，会不会通过不合理的多用药来提高业绩。还有信用问题，是现款交易吗？用了药效果不好怎么办？养殖户亏了钱不负担药费怎么解决？

第四，这种现象的发展方向个人观点是这样的：我国的兽药厂家要整合，大吃小，最终形成为数不多的知名品牌。有技术，诚信经营的经销商形成服务公司性质的实体。养殖业向现代化，集约化发展，散养户越来越少，厂家聘请技术好，经验多的专家型人才直接和现代化的养殖企业合作，技术服务类似于家电的售后服务。

总之，兽药和养殖是不可分割的一个行业，分工不同，专业人来做专业的事，这个行业利润才高。

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