新形势下--兽药经销商的转型

来源：兽药经销网  发布日期：2011-03-12  发布者：晓天  共阅1230次

如今， 兽药行业正处于外围环境进一步改善、内部竞争日趋激烈的时代。面对行业环境的进一步规范、市场竞争的日益激烈，笔者认为，兽药经销商要想在市场上站住脚，就必须不断提升自身的竞争力。

一、锁定目标客户，加强系统化服务

经销商最大的优势是能够近距离地贴近养殖户，但并非所有的养殖户都是我们重点努力的目标。你所在区域里有猪、牛、羊、肉禽、蛋禽、特种养殖等客户，哪类客户群体会在未来越发展越多、越发展越快？经销商可以根据自己已经掌握的或可以获得的资源选择一到两个群体，作为重点服务目标。

养殖户需要的是系统的甚至是一站式的服务，他们希望把更多的服务内容交给一个经销商（或机构，如养殖专业合作社）来完成，所以，你的任务是围绕这个锁定的客户群体开始整合资源，利用更多的资源为养殖户提供更系统的服务。而不是像现在，一个人卖饲料，一个人做诊疗，而另外一个人去做经纪人、产品销售。未来，由过去多人完成的事情会由一个机构来完成，养殖户只需要把动物养好即可。这种发展趋势也是催生出许许多多养殖专业合作社的原因之一。所以，作为新时代的经销商，如果你不能在未来几年靠自己的力量具备这种系统服务能力，你就要考虑如何整合资源具备这种能力，至少，你要有机会参与到这样一个组织中来发挥你的资源优势和技术专长。否则，你被边缘化的可能会越来越大。

二、引入具有核心竞争力的企业做战略合作伙伴

现在越来越多的企业欢迎经销商成为自己的战略级经销商，这样企业会把更优质的资源和精力倾向于你。通常，规模较大的企业无论是技术、经营理念、管理能力等方面都不是经销商可以比的，通过跟他们的合作你可以获得这些方面的支持。现在，很多经营不错的兽药企业，都有经销商培育计划，能够进入他们的计划目录，比自己单打独斗地区摸索，效果会事半功倍。

有消息表明，很多兽药第一梯队企业，开始把近期目标锁定在核心客户上，并注重核心客户的培育，它们越来越重视利用自身的管理和智力优势为核心客户提供培训与辅导。信得的“信得大讲堂”就是这样一个举措，他们定期举办经销商培训，或开展客情维护式的大型活动，或现场进行经营方案的指导，目的都是希望经销商能够更加忠于厂家，并得到快速发展。

三、进行产品梳理，清理掉没有前景的产品

一个经销商越做越大，可能取决于三个品牌。第一个品牌是经销商的个人品牌，包括个人的诚信度、为人处世的态度、实力等；另外一个品牌是与你合作的企业品牌，做经营的如果能成为某个品牌的专卖店，自然就可以享受到大品牌的优势，固定的模式和良好的信誉会给你带来稳定的收入，如养殖行业有“大北农专卖店”等；第三个是产品品牌。一般情况下我们很少会做那种专卖店，但是，你的店里有没有几种主打药物作为“压店”产品，就很重要了。过去，一些经销商用劣质产品赚取额外利润，却用疗效好的大品牌产品去解决问题。现在，这条路会越走越窄。随着养殖户信息化水平的提高，他们有更多的渠道去了解、寻找好的产品，并知道一些行业内幕，所以，经营那种劣质兽药的压力会越来越大。现在，一些养殖户参加了QQ群和UC课堂，在这里，他们可以直面许多专家和养殖高手，他们的建议更受养殖户的欢迎。

另外，至少在短时期内，兽药行业的销售折扣行规会延续下去。但是，兽药企业给经销商的返点确是有不同等级的，通常的做法是根据销售额来拉开档次。你同时经营着上百甚至更多的品种，意味着某一产品的销售额在厂家的眼里不屑一顾，给你的返点也是安慰性的，这会让你在同等销售额下得到的返点大大减少。

四、顺应行业发展需求，尽早实现规范化经营

兽药GSP认证的声音愈来愈强、2010年要在全国推行执业兽医师制度，对于这些政策，经销商可能会认为雷声大、雨点小，但另一方面也要密切关注，毕竟，一旦全面实施，对经销商的影响注定是革命性的。

我们总是喜欢用习惯的思维去看待新生事物，这通常也会让我们一次又一次的看走眼。如果我们漠视国家监管机构不断出台的政策，可能意味着我们会在未来的经营中越来越被动。行业乃至中国，规范化经营是个永恒的话题。饲料行业是越来越规范、动物养殖添加剂的使用越来越规范，兽药市场当然也会越来越规范。过去的人药市场是何等的混乱？人药市场的昨天可能就是兽药市场的今天，对于这种暂时的混乱，不要以为会永远地持续下去。所以，了解GSP，了解执业兽医师制度都是我们必须的，有条件的要尽快去实现。

五、持续的技术服务提升

我们不可否认，大多数的兽药经销商从事诊疗服务却没有受过正规、系统的专业教育。在过去，这也许并没有什么不妥，而现在，越来越复杂的疫情和疾病真的会让你束手无策。当你的客户——养殖户带着问题来向你寻求帮助时，如果你依然像以前一样凭感觉或“蒙”，这时你就要小心你的客户就要流失了。现在越来越多的经过正规教育的畜牧兽医专业的毕业生成长起来，他们懂得利用互联网提高自己，他们基础好、脑子灵光，已经成为你权威地位的挑战。所以，或者你不断学习，提升自己的水平，或者聘用更多的专业人才，这将成为你必须的选择。

六、加快信息化建设

今天，信息化变得十分重要。养殖户有了互联网，可以轻松地了解外面的世界、了解新的前沿产品和技术，如果你不能紧跟这个步伐的话，会被逐渐抛在后面。你有没有发现，一些规模稍大并资金宽裕的养殖户，开始尝试自己去采购养殖用品，你对他来说，只是一个可有可无的补充。所以，积极地尝试信息化，通过它了解行业、了解新产品、了解行业变化趋势，已经成为必修课，否则，时代会抛弃你。同时，信息化并不只是互联网的代名词，用客户软件来管理客户，利用财务软件来管理你的资金，都是信息化的重要内容。当你可以熟练的使用这些工具的时候，你会发现，你的工作会变得得心应手。

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