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  • 兽药经销商寻求厂家支持的十大最佳时机
    来源:兽药营销网  发布日期:2011-03-08  发布者:晓天  共阅1228次
    (1)开始合作时
    在这个时候,兽药经销商寻求厂家支持是一个非常好的时机,由于刚刚开始合作,厂家为了使自己的产品或服务尽快在市场推开并获得市场的认可,对经销商提出的一些条件往往容易接受。在此时,如果经销商提出的支持要求一般不是特别过分,厂家基本上都会满足。如一定的试用产品、予以一定比例的铺货、一段时间的技术支持、充足的宣传资料等,厂家基本上都能够支持。

    (2)疫病流行时
    对于兽药经销商来说,当疫病流行时,正是自己的顾客最为需求的时候,在这时,如果经销商做得好则最容易取得顾客的信任并易于扩大顾客群;如果做得不好也是最容易引起顾客的不满并失去顾客,经销商的顾客也是厂家的顾客。如果在此时经销商对厂家提出一些合理的要求,如派驻技术专家进行现场指导、组织小型的疫病防治培训班、提供一定的产品支持等,厂家基本上不会对经销商拒绝。

    (3)人员更换时
    人员更换时指的是厂家的业务人员更换或管理层更换,在这个时候,新上任的人员急于和经销商沟通关系、拉近距离以取得相互信任。如果经销商提出一些相对合理的要求,如适度增加返点、增加优惠幅度或者要求厂家单独给予一次特殊促销等。这样如果不是太过分,厂家一般都会予以支持。

    (4)新品上市时
    新品上市时,也是厂家选择促销的时机之一。在新品上市的时候,厂家为了快速将新产品推向市场,往往会制定一系列的优惠或促销政策以配合新产品的推广,在此时,如果经销商自身有一定的实力或某种优势,为了快速推广新产品让终端接受,要求厂家提供适度的促销支持,厂家则会乐于接受。

    (5)旺季上量时
    旺季上量时是厂商皆大欢喜时,由于市场需求旺盛,产品销量较好,厂家和经销商都能够获取比淡季更多的利润。一般在旺季,由于货款回笼比较快,厂家资金较为充裕,厂家在制定某种促销政策时,则会比平时相对“大气”。如果经销商门市本身销量也可以,和厂家提出一些“小小的额外要求”或看似“合情合理”的请求,厂家一般会“慷慨答应”。因为在这种时候,双方的友好合作更利于市场的扩大及厂家产品的推广,对双方来说是一个“双赢的过程”。
    (6)各种展会时
    各种兽药展会往往是兽药厂家展示自身实力的时机。根据以往的经验,有许多兽药厂家会在展会期间推出一些优惠活动,如抓奖促销、新产品发布、组合促销等。如果兽药厂家邀请经销商参加展会,经销商最好不要拒绝参会的时机,说不定就有某种“商机”。另外展会期间也往往是不同的兽药厂家相互拼比的时候,厂家会使出浑身解数拉拢自己的经销商,以避免被其他厂家抢了先机挖了墙角。这时候,聪明的经销商会抓住机会利用厂家怕别人抢走顾客的心理而提出一些“相对合理”的要求,厂家一般不会拒绝。
    (7)扩大市场时
    在市场扩大时,往往会对经销商的人力、物力、财力等方面提出更高的要求。有时候,经销商会力不从心,无法支持市场扩大时的各种需求,经销商一方面希望市场能够不断扩大,另一方面,面对不断扩大的市场又觉得自身实力不够,这时候,经销商寻求厂家的支持是一种最佳的选择,厂家可以弥补经销商自身的不足,经销商也能够为厂家获得“未来的收益”而吸引厂家。
    (8)竞争激烈时
    当市场竞争激烈的时候,并不单单是经销商自己的事情。在这个时候,经销商和厂家的关系就如同“一个战壕里的战士”,双方一荣俱荣、一损俱损。经销商为了稳固市场或阻止竞争者寻求厂家的支持是理所当然的事情,厂家对经销商提供力所能及的支持也是顺理成章的。因为只有双方的共同努力,才能使双方都能得以更好的生存。
    (9)临近年末时
    在兽药行业中,兽药厂家基本上都有和经销商签订年终返还协议,每到年末时,厂商双方都为完成全年任务而努力,经销商为了完成任务而获得返还;厂家为完成任务而提升信心。多数时候,兽药企业都有年末促销的惯例,如果厂家不促销,而经销商单独促销,提出促销要求,厂家一般也不会拒绝,当然促销要求不得太过分。

    (10)特殊困难时
    特殊困难指的是在正常情况下一般不会发生的、在正常情况下经销商也意想不到的事情。如2003年的“非典”、2005年的“禽流感”、2008年的“三聚氰胺”事件,在这几次事件发生时,有许多经销商都遇到了一定的困难,如货款难以回收、终端客户减少、门市
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