兽药经销商经营手册（十七）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1167次

第六章 擦亮眼睛：经销商防忽悠全攻略（下）
二、兽药经销商防忽悠全攻略
对于市场上形形色色的营销陷阱，最好的预防办法就是经销商必须提高自身的“免疫力”，只有自身的“免疫力”提高了，才能够有效的抵御各种“病毒的侵入”，经销商为了提高自身的“免疫力”，必须在以下几个方面做得更好。
1、不断学习，提高自身职业素养
一些兽药营销陷阱之所以能够迷惑部分经销商，其中最重要的原因之一就是双方信息不对称。营销人员和经销商相比对自己所提供的产品或服务更加熟悉，他们利用了经销商对产品或服务的不清楚而故意夸大事实，误导经销商，为了有效的抵御由于信息不对称而导致的营销陷阱，经销商最好的方法之一就是不断的学习，不断的了解各种信息，特别是市场行情、产品知识、兽药原料市场价格、各种原料药的使用方法、行业中各种政策的平均水准等。当经销商其自身的知识结构远高于营销人员时，则由于信息不对称而导致的营销陷阱就会烟消云散。
2、抵御诱惑，天上不会掉馅饼
有些营销陷阱是来源于利益的诱惑，常见的情形是营销人员通过各种优惠或促销，如附赠赠品、旅游、赠货等极尽各种手段，诱导经销商脱离自身的实际经营能力而压货，最终导致库存增加，产品由于过季而滞销，同时由于资金链紧张，而失去其它机会。其实，无论何种促销，对于经销商来说其必须坚持的一条重要原则就是：审时度势，量力而行。无论如何“羊毛出在羊身上”，这是一条永恒不变的真理。
抵御诱惑另一个原则就是，作为经销商必须随时了解兽药行业的“行情”，即在正常情况下厂家给经销商的优惠限度，如果某一厂家突然给出的优惠幅度远高于“行情”且高的离谱，那么经销商则必须仔细思考，三思而后行。
3、多方沟通，了解信息最重要
目前，兽药经销商最主要是和厂家的业务人员或技术人员沟通，而和厂家的其他人员沟通极少。其实，经销商在和业务人员沟通的同时，对其传递的信息再和其销售经理或厂家直接核实，就会发现业务人员所传递的信息是否真实。如某业务人员告诉经销商目前公司在搞促销，每预付3万元，则赠货5000元，而业务员同时给经销商提供的是其个人的银行账号，那么经销商不妨给业务经理或厂家打个电话咨询一下是否真是这样，打卡的账号是否是业务人员的账号，这样经销商就会很容易的证实业务员是否讲的是真话。因为在行业中曾出现过这样的情况，业务人员让经销商预付款，并承诺给予一定的优惠，而业务员提供了自己的个人账号，业务员收款后则逃之夭夭，引起不必要的麻烦。
4、理性合作，共同发展是正道。
经销商在和厂家合作时必须遵循理性的原则，有些厂家本身已经给予了经销商足够的优惠，有些经销商由于自身实力较强，并知道自己在厂家心目中占有重要的地位，于是就利用自身在博弈中的优势地位狮子大开口，要求厂家答应一些过分的条件，或者是迫使厂家拿出一个厂家基本不赢利的合作方案。久而久之厂家为了生存，就会在产品品质或其它方面琢磨文章来对付经销商，使经销商防不胜防。其实，任何一种长久的合作都是合作双方既博弈又相互妥协的结果，其最终目的是双方共同受益，共同发展。所以经销商应学会在双方共同发展中谋求更大的利益，而不是在自身发展中谋求更大利益。

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