兽药经销商经营手册（十六）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1195次

第六章 擦亮眼睛：经销商防忽悠全攻略（上）
一、形形色色的兽药营销陷阱
兽药厂家和兽药经销商之间的合作其实就是一场博弈，而双方在博弈过程中会不断的采取一些措施或使用一些手段，以期自己在博弈中处于优势地位。为了在博弈中拥有一定的优势，一些兽药厂家不惜采取有悖于正常经营的“非常手段”，这些“非常手段”对于兽药经销商来说，则多数属于一些不正当的竞争策略，甚至是“营销陷阱”。
陷阱一：虚假宣传
这是兽药厂家惯用的手段之一。虚假宣传主要表现在四个方面：一是产品成份越写越多。一些兽药生产厂家为了迎合部分经销商喜欢“产品成份多”的心理，在产品宣传单上，把一种产品注明若干种成份，少则三五种多则十多种，各种不同的成份，以示其产品与众不同。其实，对于多数兽药产品来说，能有三种成份已是不少，至于五种、六种甚至是十多种成份，基本上都是兽药厂家为了迎合市场而编造出来的，一般来说不太可能；二是最新科技无处不在。有些兽药生产厂家吹嘘自己的产品采用了某些高科技的技术，如什么纳米技术、分子包被技术、靶向制导技术、中药超微技术等，其实在兽药制剂的生产工艺方面，无论是水平高的厂家还是水平低的厂家，其生产工艺都是大同小异，相差无几，只是管理的严格程度不同而已根本就没有什么最新科技，多数都是厂家为了赚得噱头而进行的一种宣传而已；三是治疗效果越来越神。有些兽药厂家为了吸引顾客的眼球，在对产品宣传时使用了诸如“一针见效”“半小时起效”“一用就灵”等一些绝对化的词语，似乎其产品真是神奇的不行。事实上，任何一种兽药产品对疫病的防治都不是绝对的，如果真是“一针见效”或“一用就灵”，往往是产品中加入了大量的解表药物，如退烧药、止咳药，使动物在短时间其症状有所缓解，但不能根本改变疫病的状况，甚至会误导用户；四是各种因子层出不穷。最常见的宣传是什么止血因子、止泻因子、肠粘膜修复因子、增蛋因子等，其实这些所谓的“因子”根本就不存在，都是胡编乱造的。
陷阱二：华丽包装
人们容易被一些表象所诱惑，一般的常识认为“产品的包装好，那么产品也差不多”，正是基于这样的认识，有些兽药厂家没把心思放在产品本身的品质上，而是在产品的包装方面下足了功夫，正常的情况下，厂家为了自身的形象，采用一些相对高档的产品包装本身无可厚非，但是为了给别人一种所谓的“高档”而不惜代价，不顾成本的采用一些高档的包装，则显得有些不合常理，因为任何成本最终都会转移到消费者身上。
陷阱三：会议营销
会议营销是近年来兽药厂家所掀起的一股营销热潮，其一般采取的方法是厂家借对经销商培训为由，乘机来推广自己的产品服务或某种理念，借以达到提高经销商的忠诚度的目的，而最终是为了推广产品。正常的培训学习对于经销商来说这是一个较好的学习机会，也是经销商增长见识及扩大人际关系的一个较好的途径，但可惜的是，越来越多的事实表明，许多厂家打着培训学习的幌子而实际上是借机来推广产品或进行促销活动，甚至有些厂家为了烘托气氛提前找好了一部分“托儿”在现场帮忙，从而使现场的气氛较为热闹，使部分经销商经不住诱惑而不由得参与其中。
陷阱四：促销压货
兽药厂家为了抑制竞争对手，增加经销商的压力，往往采取大力度的促销手段，诱导经销商进行不切实际的压货，使经销商的库存大增，甚至使一部分产品由于库存较多，往往错过销售旺季，而厂家由于是促销产品，不愿给经销商调货或换货，结果使经销商形成大量的产品积压并使自身的现金流处于一种较为紧张的状态。促销压货是厂家近年来采取的较多的一种手段，由于该手段给予经销商一定的让利，经销商往往乐于接受，成了厂家屡试不爽的手段之一。
陷阱五：情感迷局
人之所以和动物有着根本的不同，其中之一就是人特别重感情。人们在日常交往中会逐渐形成友谊，兽药经销商和营销人员交往时间较长后，有的经销商也会和营销人员建立友谊，而这种友谊往往又促进双方的友好合作。但是经销商必须注意的是，有部分兽药营销人员往往会利用这种友谊推销各种产品，其典型表现是有部分营销人员身兼数职，推销不同厂家的产品，他们并不一定推销“好”产品，而是推销自己最赚钱的产品，什么赚钱卖什么。一些经销商往往碍于情面，营销人员推销什么产品，无论自身是否有需求，都不好意思拒绝，而是一味的接受。特别是有些营销人员不断的跳槽，而经销商在其的引诱下也不断更换产品，其结果是一年四季不断的在“试新产品”，无法确定主销产品，因而在市场竞争中常常处于劣势地位。

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