兽药经销商经营手册（十四）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1106次

一、什么是品牌
在《牛津大辞典》里，品牌被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或其他用途”。品牌是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现，其目的是借以辨认组织产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。实际上，品牌无法用某种有形的东西来确定，它更是一种企业或个人无形资产在商业规则中被客户或竞争者所认同的一种口碑、一种感觉，它可以是一种商品、一种服务、一种技术、一种制度、一种方式、一个理念或是一个人，总之，任何能给企业或个人及其产品或服务带来更高的附加值，能得到别人承认并且追捧的东西都叫品牌。
二、经营的领先性和差异性是品牌成功的根本
领先性和差异性需要我们有更深层次的思路，比如可依靠资金做老大，完全能做到。给厂家提出打预付款优惠3%，一般厂家都会很乐意这样做的，那么可以计算一下，1万元每个月就可以节省300元看着不多，但一年下来就是3600元，比银行利率要高得多，这无形中就会增加不少的利润，一般一年的房租钱就有了，不是很好吗？只要用心总会有突破的。
三、经销商难以形成品牌的六大因素
其实经销商难以形成品牌和许多因素有关，更主要的是和自身的发展有关。
一是形象低劣，由于和养殖户打交道，很多人都不注意自己的形象，这个形象包括着装和行为。一个着装整洁及行为得体的人别人都乐于和他打交道，如果自身行为符合社会的审美标准及道德规范，那么就会赢得所有和你打交道的人的尊重，包括你的下游养殖户。
二是观念陈旧，有的人还抱着80年代的思想做生意，显然跟不上时代。
三是经营无力，有的经销商对技术人员存有戒心，怕这怕那的，不向自身找原因。实际上所有经营不好的经销商基本上都有类似的原因，如对环境、厂家及合作伙伴抱怨较多，而对自己的工作不到位却没有引起足够的重视，往往夸大外因的作用而忽视内因。
四是缺少进取，许多人觉得有吃有喝就不错了，满足了，这也是阻碍我们做大的一方面。
五是停止学习，不能及时吸取外界的信息。
六是轻诺寡信，不讲信誉很难形成个人品牌。
四、打造经销商品牌形成的六大差异价值
要形成自己的品牌，就要有自己的风格，这里介绍实现差异化价值的六个方法：
依靠资金做老大，垄断一线品牌。品牌弱的厂家，要求要少，而品牌强的，要求就多，这也和公司大小、管理有关。国美比别人的进货价格低，是因为能有实力做成垄断，我们不会有那么大的实力，但可以变月结为预付，每月提前预付款，和厂家谈优惠条件，但不鼓励压货超过2个月，不能一次压5-10万，在压货品种上还要注意季节性和保质期的问题。就某一个或几个产品这样运作可以垄断一线品牌。
突出服务功能，做真正的终端服务商。技术人员从目前看大部分是短命的，将来技术人员会减少，转为技术顾问，做讲师进行培训、解决争议、培养经销商的技术人员等。经销商建立自己的专业技术服务队伍，在门市周边培养技术人员，门市给技术人员发工资，自然也好管理，做成真正的终端服务商，厂家可以给经销商提供一些费用，会解决目前存在的诸多矛盾。
培养策划、推广、传播能力，做厂家品牌的区域营销中心。能否给终端拿出切实的推广方案，让厂家提供支持呢？现在好多经销商在厂家给客户搞促销时不平衡，也要好处费，说明还不明白这是在帮他做市场。现在超市里做促销的费用都是经销商和厂家一人一半一起分担的。
掌握一片市场，做池塘中的大鱼。在自已的一亩三分地里精耕细作，成为当地市场中的排头兵。
抓住几个利益伙伴，间接影响养殖户。建立标竿示范户，这个示范户一定是用药少，养殖成本低的，而不是用药大户，这一定要弄明白。用药越多，说明性价比不好，用药越少才越好。不一定选大户，蛋鸡5000只就行，肉鸡3000-5000只为好，最好是能说会道的或者有一定影响力的，能给你做宣传。
组建一个小团队，把自己打造成为厂家的一个“大客户”。每个月业务员都要有一定的费用，这个费用在行业中一般占销售额的10%-15%左右，如果经销商自己组建一个小团队，而由厂家把销售费用提供给这个团队，对于双方来说都比较合适，这是双赢。这样经销商容易做大，一旦变成大客户后和厂家合作更有话语权。

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