兽药经销商经营手册（九）

来源：  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1178次

第三章 厂商互动之道——合作共赢（4）

五、掌控渠道：防止厂家过河拆桥
1、厂家为何要过河拆桥
厂商之间合作多数情况下应是一种相对友好的合作，但也有极个别的厂家采取过河拆桥的做法，即合作一段时间后，产品在当地已得到了养殖户的认可，则厂家就会和经销商中断合作关系，另寻下家，造成此种结果其既有厂家的原因也有经销商自身原因。
（1）厂家原因
①利益驱动
有的厂家和经销商合作一段时间后，会绕过经销商而直接和及下家合作，这样厂家就能获得相对较高的收益，或者更利于其产品在市场上的推广，这种情况一般会发生在批发商的身上，即厂家绕过批发商而直接和其二级经销商合作。
②战略思考
一些厂家在市场开发前期，为了生存饥不择食，只要有经销商愿意和其合作就会合作，而合作一段时间后，则会发现当地有更好的经销商愿意合作，一旦合作成功，厂家更容易推广其产品，或者是由于战略需要，厂家不得不和部分经销商中断合作关系，以利于整体布局。
③管理不善
此类情况主要是由于厂家对业务人员或者客户管理不到位，对市场信息掌握不够，致使部分市场渠道布局不合理或产品价格不统一而引起渠道冲突，或者是由于业务人员为了完成任务而不考虑渠道冲突的后果，这样一旦发生较为严重的渠道冲突，且在其他手段行使无效后，厂家为了保护市场只好忍痛割爱，放弃部分经销商。
④降低风险
由于市场竞争激烈，现阶段兽药厂家的利润越来越低，甚至有许多兽药厂家在赔本经营，这样就迫使厂家放弃部分潜在风险较大的客户，如赊销的客户或不懂技术的客户等。
（2）经销商自身原因
①信誉不佳
有部分经销商经常做言而无信的事，在刚开始时，因为厂家立足未稳，即使经销商不讲信誉，只要别太过分，一般情况下厂家都会忍气吞声，小心应付，一旦厂家在当地市场站稳了脚，就会无法容忍总是不讲信誉的人，时机一旦成熟，厂家就会抛弃原来说话不算数的合作伙伴而“另寻新欢”。
另外，如果某个经销商一旦成为行业中人人皆知的“信誉不佳”之人，那么，稍有实力的厂家都会“敬而远之”，即使有些厂家勉强和其合作，但条件也会相当苛刻，很难得到厂家的全力支持。
②实力不够
无论是兽药厂家还是经销商都喜欢找具有一定实力的目标作为其合作伙伴，有一定实力的厂家更是如此，他们希望能找到更有实力的经销商把自己的产品推广好，这也是典型的“傍大款”行为。如果经销商的实力很小又让厂家看不到发展前景，那么很可能成为厂家过河拆桥的对象，一切靠实力说话，这是永远不变的真理。
③用心不专
厂商之间的合作就如婚姻，维持美满的婚姻需厂商双方共同努力，彼此相互忠诚，如果合作中双方任何一方老是三心二意，那么另一方也就会“红杏出墙”，那么所谓美好姻缘很可能就会成为一种梦中境界。从现实中的情况来看，一般情况下，相对于经销商而言，兽药厂家对经销商的忠诚度远比经销商对厂家的忠诚度高，如果经销商总是三心二意、用心不专，那么兽药厂家做过河拆桥之事并非不可能。
④资金有限
“嫌贫爱富”似乎是生意场中的天性。兽药厂家也是如此，在同等情况下，厂家更喜欢资金雄厚有实力的经销商，如果兽药经销商资金实力不济，就意味着在终端市场开拓方面有所欠缺。因为目前兽药经销大户往往是靠雄厚的资金实力，通过给养殖户赊销兽药来获得竞争优势。一旦资金不济，就意味着在竞争中失去一个有力的竞争条件，除非经销商在技术水平、人际关系或其它方面有独到之处，否则就会在竞争中处于劣势。那么兽药厂家为了获得更大的市场份额，寻找“有钱人”来取而代之也是经常发生的事情。
⑤经营不善
兽药经销商经营有方才会使兽药厂家的产品或服务推广的好，如果兽药经销商经营不善就意味着兽药厂家其产品在当地很难获得养殖户的认同，那么厂家为了占领市场，很可能会重新选择合作伙伴。
⑥独霸渠道
太弱小会被别人欺负，但太过强大则会使别人害怕，兽药经销商如果过于强大，在当地市场独霸渠道，则往往会引起兽药厂家的警惕和防范，因为如果经销商太过强大，则意味着厂家在当地市场基本上没有话语权，在无奈之下，厂家会选择放弃。
2、经销商防止厂家过河拆桥的五大策略
（1）注重自身修炼，赢得厂家尊重
对于兽药经销商而言，加强自身修炼，既要注重自身的进步，也要注重团队的整体素质的提高，同时要注重与厂家进行沟通、交流并能够提出切实可行的独到的建议。
经销商做好自身修炼应从四个方面做起：一是开拓思想、不断学习。开拓思想就是要学会与时俱进，不用过去指挥未来，不断学习是要做到不断的用知识武装自己，紧跟时代步伐；二是注重个人品牌的修炼。注重个人品牌的修炼要从小事做起，做到做事认真、做事诚信；三是注重长远发展。不计较一时得失，不注重眼前利益，胸怀大志，着眼于未来；四是有敏锐的洞察力。通过知识的积累及对行业的了解，应对行业的未来走势有所预测并做好准备，“永远走在前头”是竞争的最有效的方法之一。
（2）打造门市品牌，扩大门市影响
打造门市品牌，使自己的门市在当地具有相当的影响力，这是经销商能够在厂商合作中占据主动的主要因素之一。门市有品牌，就意味着具有一定的竞争力，厂家愿与有竞争力的经销商合作，这是不争的事实。事实上，在商业规则中，品牌作为一种商誉，是靠不断累积的良好的口碑而逐渐形成的。好的口碑就是资本，品牌就是资本的表现方式之一，拥有好的品牌更容易在竞争中获得竞争优势。任何一个厂家都不会轻易放弃一个有影响力的经销商。
（3）注重终端建设，防止后路被抄
经销商必须注重终端建设，做好终端建设的重要途径：一是为终端提供好产品，二是为终端提供好服务，三是和终端养殖户建立友谊。兽药经销商一旦做到上述几条，那么终端养殖户就是其最忠诚的客户，这样厂家就不会轻易放弃经销商，因为养殖户忠诚于经销商而非厂家，厂家一旦放弃经销商，就会同时失去大量的养殖户。
（4）合理利益分配，理顺合作关系
任何合作一定是双方利益都能得到保证，在合作中一旦一方的利益得不到保证或是有损于一方利益，那么合作就很难持续下去，兽药经销商在和厂家合作时，事先应确定合作过程中的利益分配原则，该原则中最重要的一条就是必须保证厂家和你合作有利可图，如果只有经销商赚钱而厂家不赚钱或赔钱，那么合作就不会长久。
（5）畅通沟通渠道，尽量避免冲突
厂商之间的合作，就如夫妻之间过日子。在“过日子”的过程中吵吵闹闹是很正常的事情，但不可太过分，双方在合作过程中一旦发生纠纷，经销商首先应学会和厂家沟通，倾听厂家的解释或问题解决方案，而不是动辄就威胁要“离婚”。

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