兽药经销商经营手册（七）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1099次

三、策略性谈判：变被动为主动
1、厂商合作的三种方式
（1）松散型方式
此方式也称交易型合作方式：即厂家给经销商提供产品和一定的折扣，经销商和厂家要的条件较多，双方都是有利就干无利则散，互相沟通少，双方交流少，厂家对经销商除了产品折扣或促销支持外，其它支持极少或没有，经销商只要求高返点或高促销，其它要求不多。
（2）紧密型方式
此方式也称管理型合作方式，即厂商之间合作相对紧密。双方沟通较多，相互较为了解，不仅仅是产品和折扣，更重要的是经营思路和经营方法的指导和交流，双方相互依赖，共同进步，共同发展。
（3）股权型方式
此方式也称渗透型合作方式。一般适合于规模较大的经销商。经销商具备一定规模后，出资变成厂家的股东或厂家出资和经销商共同组建区域性销售公司或办事处，双方相互合作，相互渗透，一体化发展。
2、厂商合作的四大内容
（1）信息共享
在初级阶段的厂商合作中，最初的合作形式可能仅局限于产品提供与交易这两种最简单的方式，当然也包括售后服务等。但厂商真正的合作应是共享市场信息，共同交流经验，相互理解，相互支持。
（2）市场开发
即合作双方共同开发市场，厂家提供产品、一定的市场开发费用和人员支持；经销商提供仓储、一定的资金和市场资源。常见的方式就是双方同时投入人力、物力去开发市场，进行市场促销、产品宣传等。
（3）定制产品
这是一种较高的合作内容，在厂商合作中，厂家根据经销商的需求针对性的专门提供某种市场需求的产品，此类产品是经销商的独家产品，既是竞争的武器也是利润的来源。
（4）合作培训
一般来说，兽药行业中，厂家更容易组织一定规模的培训，大多数兽药经销商的规模都较小，无论对自己及员工或是养殖户，经销商都很难组织一个像样的培训会。而厂家组织这样的培训会就相对容易的多，这样经销商本人、门市员工或经销商的终端客户，在培训需求方面可和厂家合作，由厂家出面组织，双方受益。
3、兽药经销商如何和厂家谈判
（1）兽药经销商和厂家谈判的五大焦点
焦点一：产品价格问题
经常发生的情况是，厂家认为价格已经是够低（或返点是够高），而经销商却认为厂家产品贵的离谱，要求厂家降低价格。在兽药行业，多数厂家选择的是统一出厂价格的订货方式，一般在产品价格方面不松口，而在产品折扣方面留有一定的余地，经销商在谈判时应把焦点放在折扣或附赠产品方面可能会更容易一些。
焦点二：货款结算问题
双方争执的焦点是厂家要求经销商预付款或货到付款，而经销商却要求厂家月底结款或一批压一批，或者是给予一定的铺货等。
焦点三：技术支持问题
这在禽药销售中最为常见，经销商希望厂家无偿提供一个较高水平的技术人员在门市坐诊或促销，而厂家则要求经销商必须达到一定销量才给予技术支持；厂家认为派到经销商门市的技术人员水平不错，足以胜任，而经销商总感觉技术人员水平不高，达不到自己的要求等。
焦点四：销售促进问题
也就是通常所讲的促销。关于促销的争执一般集中在两个方面：一是促销对象，厂家更愿意对养殖户促销而经销商则希望厂家对自己促销，由经销商自己再对养殖户进行促销；二是促销力度，厂家总认为促销力度太大，而经销商总认为促销力度太小等。
焦点五：渠道保护问题
经销商需要较大的市场范围，一方面利于自身的发展，另一方面也能够有效防止渠道冲突，厂家则希望经销商不要太大范围的市场，经销商能做好自己的一亩三分地就可以了，不要老是吃着碗里的，看着锅里的等。
（2）兽药经销商谈判的五大原则
原则一：注重产品品质，理性谈判价格
俗话说，一分价钱一分货，这是商业场上永远的道理，厂家在对产品定价时都有一个基本的原则。面对产品价格“较高”时，经销商首先应做到的是通过试用，在确定产品的品质后再考虑产品价格与价值是否一致。因为对于经销商来说，购买产品一个重要的原则就是合适的性价比而不是低价格的产品。所以经销商在和厂家谈判产品价格时，一定先了解产品品质，如果产品品质较低，则要在产品价格或折扣上“斤斤计较”。
原则二：尊重商业规则，解决货款冲突
货款冲突可能是厂家竞争永远的主题。厂家希望经销商做现款，经销商希望赊销，其实这并不是争执的根本，而是在于规则的约定，现款有现款的条件，赊销有赊销的规矩，双方只要提前制定游戏规则，则就容易的多。如预付款额外优惠1—3%，货到付款按原价结算，月底回款则按货款的103—105%计算，或送货上门、物流代收，这都是解决双方争执的有效办法。
原则三：重视契约文化，完善协议条款
所谓重视契约文化，指的是双方一定要按照约定的规则行事，而不是信口开河，随意违背承诺和双方的约定，长期以往就会造成双方的互不信任，重视契约文化的重要的一个原则就是双方协商制定一个相对公平，且双方都能接受的共同的游戏规则。
原则四：积极传递希望，厂家值得期待
经销商为了在谈判中处于主动有利的地位，应给厂家传递积极的信息，如销量承诺，市场开拓承诺，合作承诺，未来发展规划等，这样就让厂家能够看到希望，并做出一定的让步。
原则五：立足长远发展，谋求真正共赢
经销商在和厂家谈判时，不要拘泥于一时的利益争执，而应立足于长远的发展。即在谈判时更应注重双方长远目标的规划，如何才能做到互惠互利，共同发展，而不是我算计你，你算计我。要记住一句行话，那就是“生意场上有钱大家赚”。

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