兽药经销商经营手册（六）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1187次

第三章 厂商互动之道——合作共赢（1）
一、选对厂家找对人
对于多数兽药经销商来说，找厂家实际上是一个被动的过程，由于国内兽药生产厂家较多，兽药经销商每天要不断的接待兽药厂家的业务人员，所以兽药经销商在选择厂家时似乎就不用“主动出击”，只要在门市上等就可以了。但事实上却并非如此，如果仅凭业务人员的介绍来了解厂家，经销商只能了解片面的东西，根本无从了解兽药生产厂家的真实情况，业务人员只会把最好的一面介绍给经销商，经销商选择厂家时应遵循几个方面的原则。
1、尽量全面了解厂家
要想全面了解厂家并不是一件十分容易的事情，经销商了解厂家的途径有四条：一是通过业务人员了解。业务人员本身就是厂家对外的形象代言人，如果业务人员职业素养较高，那么他代表的厂家也不会太差，反之，如果业务人员本身职业素养较低，那么也意味着其所代表的厂家整体水平也不高；二是通过宣传材料。通过宣传材料了解并不是看其宣传材料制作是否精美，更重要的是通过其宣传材料的真实性来了解企业的内涵；三是通过行业竞争者了解。如果一个企业令他的竞争者都敬他三分，对其尊重有加，那么这个企业是一个了不起的企业；四是实地考察。通过对企业的考察，了解企业的规模、组织架构、企业文化、主要领导人在行业中的地位及个人品德等。
2、根据自身的需求去选择
选好一个兽药厂家对兽药经销商来说是经营中的大事，到底选择知名厂家还是不知名厂家？选择实力较强的厂家还是实力较弱的厂家？选择目前经营良好的厂家还是具有发展潜力的厂家？这些问题对于兽药经销商来说是必须慎重考虑的问题。大厂家、知名厂家不一定就好，小厂家、不知名的厂家也不一定就差。一般来说大厂家、知名厂家对经销商的选择也较严格，要求条件较多，经营利润较低；小厂家、不知名的厂家对经销商要求较少，经营其产品利润较高。无论选知名的大厂家还是不知名的小厂家，其关键是经销商自身的需求所决定，但有一条是必须的，即厂家产品品质必须稳定，并有先进的经营理念，这样经销商就能排除后顾之忧，着眼于未来发展。
3、选择具有长远战略眼光的厂家
具有长远战略眼光的厂家才能在未来的竞争中取得优势。厂家长远战略眼光表现在四个方面：一是制度健全、管理严格。一般来说有着较为健全的管理制度并能够严格的执行，这样的厂家能够立足于长远，并不图一时之利，在合作过程中相对“死板”，尤其是在一些原则问题上，一点也不灵活；二是注重团队建设、注重人才的培养。注重团队建设及人才培养的厂家证明其在经营中不是急功近利而是谋求长远发展；三是重视营销、更重视产品研发。企业为了能够生存，重视营销本身无可厚非，但必须看到的是，兽药企业未来的竞争一定是产品品质的与众不同。产品研发并不能立竿见影，重视产品研发正是为了使企业的产品在未来的竞争中能够真正的与众不同，以获得竞争优势；四是注重企业文化的建设。企业文化是企业的灵魂，一个企业奉行什么样的企业文化就意味着奉行什么样的发展战略。企业文化的核心是企业的远景，即企业存在的目的是什么、企业将到哪里去的问题。注重企业文化建设首先应是文化不空洞，其次是一种务实、积极的文化，再次是一种员工能接受的“大众文化”而并非是少数人的“精英文化”，最后他是一种先进的文化，能够引领企业未来的发展方向。
4、所选择的厂家的“一把手”应有超前思维
从目前的情况看，我国的兽药厂家基本上都是中小厂家。对于中小企业来说，企业“一把手”的思维对于企业的发展至关重要。“一把手”的思维往往关乎着企业到哪里去、如何去的问题。“一把手”的思维决定企业的战略走向，也会决定企业的资源配置，也会影响企业中人才的归宿，最终影响的是企业的竞争地位。如果企业中的“一把手”具有超前思维，也就意味着企业会对未来的发展早做规划和决策，企业在未来的竞争中更具优势，会引领行业发展潮流。
5、通过试探性合作深入了解
兽药经销商如果对厂家了解不深，可以通过试探性的合作来了解，即前期合作不要太紧太深，在合作过程中通过不断的沟通及观察厂家在合作过程中的表现来不断深入的了解厂家，这也是一条相对有效的方式之一。
二、回避厂商交易风险策略
1、选择一个好厂家（厂家可能给经销商带来的经营风险）
这里好厂家中的“好”的解释应该是“合适”的意思，也就是说，对于经销商来讲，选择一个适合自己的厂家比单纯的所谓好厂家更重要。但无论选择什么样的厂家，讲信誉、有思路、有发展潜力这都是一个基本的条件。
知名品牌给经销商带来的是什么？
益处：成熟的产品和品牌、养殖户中的口碑、正规而严格的管理让你解除后顾之忧；成熟而可行的市场支持、完善的渠道保护政策、先进的经营思路、学习的机会、较低的风险等。
弊端：经营利润低、厂家条件苛刻、严格的现款、较低的折扣等。
不知名品牌带给经销商的是什么？
益处：高额的利润、较大的促销支持包括高额的折扣或返还、货款支持、技术人员支持、较大的市场范围、较低的销售任务额、对经销商的重视和依赖等。
弊端：推广难度大、市场风险较大、可能会有产品不稳定的风险、厂家政策不完善等。
事实上，精明的经销商总有自己的想法，他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么，只要明白自己的需求和自己的能力，那么经销商选择一个心目中的“好厂家”就不是一件难做的事情了。
2、落字为据：注重签订经销协议
许多兽药经销商不愿和厂家签订销售协议，一方面是认为签不签都无所谓；另一方面是怕厂家规定任务。签订经销协议约束的不单是经销商，更重要的是约束厂家的行为，特别是一些优秀的经销商，更应注重以协议的方式来保护自己。这一方面是对厂家的规范和约束，另一方面也是对自己的自信和保护。
经销协议应包括如下内容：
①经销权的区域范围；产品订货价、零售价；货款支付方式。
②退换货条款，即在什么样的条件下可退货或换货，双方承担什么样的责任。
③销售奖励：包括时间段、销量确定、奖励力度及奖励方式。
④厂家原因导致的渠道冲突的解决补偿方案等。
⑤解除协议的条款等。
3、合理的库存
对有一定规模并有一定实力的经销商来说，给自己设定一个合适的库存相当重要的。库存太多，资金周转慢，压力大；库存太小，则可能出现断货的现象，影响经营。
一般情况下，根据兽药销售的特点，经销商保持的库存量应是一个月销量的0.5—1倍之间。库存太大很可能出现产品过季现象；库存太少，很容易造成客户流失。还特别注意的是保持一定量的库存可使厂家对你不敢轻易抄后路。
4、厂家的前期支持
经销商在选择一个新厂家后，在最初的几个月内是一个比较辛苦的时期，也是一个费时费力但盈利能力较低的时间段，在这个时间段，经销商更愿意得到厂家的支持，包括产品的推销、促销支持、人员支持、政策支持等。以使产品快速切入市场，降低经营风险。

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