兽药经销商经营手册（五）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1116次

四、其他特殊能力
1、慧眼识珠：如何选择产品和品牌
许多时候，我们选择经营的产品都是通过业务员介绍来了解的，一般认可业务员了，也就选择业务员所经销的产品了。而在业务员的选择上，要么是会说话的，要么是老实的往往被认可。但这有时并不能和厂家的产品划等号。在目前形势下，行业市场整顿势在必行，所以选择好经销的产品比经营本身更重要。那么如何选择经销的产品呢？
（1）首先要是合法的产品，要保证合法性就经销商必须做好四方面调查
一是审查产品手续是否过关。包括营业执照、兽药GMP认证证书、生产许可证或经营许可证、农业部下发的兽药产品批准文号。手续全，才能保证经营产品的合法性。
二是技术含量是否真实，可找相关的成份标准做参考，如上网或国标等。
三是产品成份与价位是否一致，网上原料价格给出的报价一般比正常价高出5-10%。
四是产品卖点是否准确，那就要考查卖点是否符合市场的需求。
（2）要长久经营还要把好目标企业的关，也就是看企业的潜力。合作厂家有实力，才能保证经营产品的高品质。这就要从以下六方面进行考查：
一看经营观念是否超前，思路决定出路，观念超前的企业才更有拓展市场的实力；
二看员工队伍是否整齐，人员流动性大小和能力水平的高低直接反映企业的管理水平；
三看企业运营是否合理，背靠大树好乘凉，企业运营政策合理，经营才更有保障；
四看销售政策是否合理，要合乎常理，太好、太坏都不行；
五看员工素质是否较高，人员素质高才有发展，企业才更有潜力；
六看拥有工厂还是OEM（贴牌生产），即使是贴牌生产，只要正规经营就不怕。有的企业有200多个产品，其实有30-50个做好就不错了。
（3）选择产品上还要注意四个互补标准
选好企业后，经营产品的种类选择也要有互补才行。
产品规格上互补，如200g包装，和100g、 50g包装配合，能使客户有更多选择；产品剂型上互补，不同的剂型有不同的优势。目前的剂型主要有粉剂、散剂、预混剂、颗粒剂、口服液、片剂，针剂又分粉针剂和水针剂。所以在剂型上也要有互补性；产品种类上互补，如治疗呼吸道、肠道、寄生虫等的药物互补，才能全面解决养殖户的实际问题；产品疗效上互补，单一厂家的产品上肯定有这方面的互补，但有的水平参差不齐，尤其是目前的技术服务，因为有任务上的要求，一般都选本单位最好的药物，不会考虑其他厂家的产品，这样，有时候还会把用药成本提上去。所以其他厂家产品的疗效也要了解才行，使用药性价比更合理才是真正为养殖户负责。
2、练就定力：理性面对各种诱惑
（1）经销商经常面对的诱惑有三种：
第一种是高返点带来的利益诱惑。有些厂家在和经销商谈判时给予极高的返点，结果有些经销商心中就会蠢蠢欲动，总觉得是一种“便宜”，其实身在商场必须记住这样一句话“买的不如卖的精”；第二种是抹不开情面。这种情形经常出现的是面对和自己关系较好的业务人员，该业务人员有时身兼数职，推销不同厂家的产品，有时不断跳槽，每跳一次槽就来推荐一个新厂家的产品，在这种情况下，经销商一定要理性面对，“给面子不给机会”也许是最好的选择；第三种是促销诱惑。面对厂家实施的各种促销时，经销商往往会掏出腰包而追随，这并不一定是坏事。这里强调的是要注意自己的需求是否和终端需求相一致，一旦不一致很可能就会有库存积压现象发生，而许多兽药是和季节性变化紧密相连的，一旦错过季节，则很可能带来损失。
（2）理性面对诱惑的原则
原则一：充分了解自身及市场需求
经销商所做的一切都是围绕着市场需求而进行，把市场需求和自身需求相结合，是正常经营之道。无论如何，不符合市场需求的诱惑应拒绝接受。
原则二：充分了解相关信息
对行业的一些相关信息，经销商必须充分了解，如某个业务人员推销某种包装为100g的标识为含40%的硫酸铵普霉素的产品，但他告诉你该产品为20元/袋，则完全不可信。
原则三：先试用，后选择
对有些产品感觉不错，最好的办法就是先少量购买进行试用，如果试用比较满意，就选择真正购买，否则就放弃。
原则四：不要相信天上会掉馅饼
对于一些明显偏离行业平均水平的一些许诺，经销商一定要有一个清醒的认识，那就是“天上不会掉馅饼”。
3、团队建设：做大做强必由之路
和其它行业一样，兽药经销商要想做强做大，最终必须拥有一个团队。单纯依靠经销商个人的力量要想做大，则十分困难。有的经销商试图依赖于厂家派来的人员，而厂家派来的人员更迭频繁，往往是打一枪换一个地方。刚有了起色，人就走了，这是经常发生的现象，所以培养建设自己的团队是兽药经销商做强做大的必由之路。

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