兽药经销商经营手册（三）

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1339次

   第二章 兽药经销商之必备技能（上）
   一、职业心态技能
   职业心态技能是每个职场人的必备技能。著名足球教练米卢曾经说过这样一句话“心态决定一切”。对于任何一个想成功的人来说，好的职业心态都是非常重要的。其实成功的兽药经销商也必须具备优良的职业心态，具体表现在五个方面：
   1、敬业精神
   敬业精神指的是兽药经销商对自己所从事的职业专注的程度。无论是先天的还是后天学来的，敬业精神确实是每一个成功的经销商所必备的技能，想做事的人总有方法，不想做事的人总有理由，方法总比困难多。因此，要想超越同行，出人头地，必须对自己所从事的工作有满腔的热忱。
   2、积极的心态
   积极的心态指的是一种乐观向上的精神，无论你有多成功，都不可能完全避免失败。大部分成功的经销商都曾经遭遇过挫折，是不断的从挫折中总结经验教训，最终走向成功。
   3、服务意识
   我们经常说这样的一句话，即“顾客就是上帝”。其实这是一种典型的积极的服务意识的表述。对于如今的兽药经销商来说，并不是有没有服务意识，而是你的服务意识和你的竞争者相比是有多么强烈，强烈的服务意识才能真正的去进行服务。作为兽药经销商，好的服务应表现在三个方面：一是方便快捷，强调的是速度；二是积极主动，强调的是态度；三是解决问题，强调的是结果。
   4、注重长远
  “不做一锤子买卖”，这是成功的商人必须奉行的经典话语。不要为了短期利益而牺牲长远发展。注重长远其中最重要的是不赚昧心钱。
   5、目标意识
  所谓目标意识，指的是兽药经销商必须经常制定自己的工作目标，并对照总结自己的工作。
   二、终端经营技能
   所谓终端指的是销售链上的最终一环。对兽药经销商来说，养殖户是所有经销商真正的终端，所以 兽药经销商必须学会经营养殖户，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
   1、了解我国农村养殖的特点
我国的养殖业基本是从改革开放后逐渐发展起来的，从业人员多是农民，尽管这些年有许多专业人才，但由于我国养殖业多数处于农村，整体上看还不完善，主要有以下特点：
   （1）养殖技术落后，养殖水平低
有许多养殖户并没有能够真正掌握养殖技术，完全是摸着石头过河，或是“碰运气”的饲养，其饲养管理水平较低，专业化设施差，尤其是受季节性影响较大。如：合肥到12月份比较冷的时候，就不再进小鸡养了。而山东、东北一般要生炉火，还可以养，受影响不大。
   （2）养殖区域集中，养殖户分散
有许多农村是专业养殖村，如养鸡村、养猪村等。这样的养殖村，几乎家家户户都搞养殖，但许多养殖户的规模不大，养殖相对松散，这样就很难进行“全进全出”的养殖模式，结果对疫病防治造成了极大的困难。
   拿养鸡来说，过完年就要上鸡苗，有的初三、有的初五、有的十五等在日龄差异较大的情况下进鸡苗，即使是理论上的免疫程序一样，由于各养殖户进雏的时间不同，免完后，免疫水平也不一样，如果是有强毒时，有的依然会发病。更何况大部分情况下，进的鸡和猪的品种和来源也不一样，免疫程序也有所差异，标准也多不统一，这种格局防治起来很难，也是疫病多的主要原因。所以治疗用的药物还是有市场的。
   （3）重治病，轻预防
多数农村养殖户对畜禽养殖更侧重于在畜禽发生疫病时进行治病，虽然对防病也比较重视，但从实践中来看，远不如对治病重视。
   （4）看重能人养殖，模仿跟风严重
指的是某村一旦有某个人养殖成功，则该人就被村民看作是“能人”，以后就会逐渐有些人跟着“能人”，模仿“能人”，“能人”养啥俺养啥，“能人”咋干俺咋干。
   （5）行业不稳定，养殖风险加大
在国外，养殖业是富人的游戏，而中国最穷的人为了“脱贫致富”才搞养殖业。从国内的现状看，养殖业的所有风险也都在养殖环节上，收购环节、加工屠宰、肉品交易环节都不会赔钱，而养殖业疫病的难控制带来的风险等，使市场的风险100%直接由养殖户承担，而利润空间却很小，这也造成了养殖行业的极不稳定。
   2、终端经营中六大能力
   （1）资金周转能力
这是兽药经销商的基本能力。拥有一定的资金，在和厂家谈判时才会处于有利地位。同时兽药经销商在经营中有一个巨大的压力，那就是养殖户的赊销。我国农村养殖户往往有赊销的习惯，甚至有的养殖户只有把畜禽销售后才能还款，这样，如果经销商资金周转困难则很难和竞争者竞争。
   （2）终端关系维持能力
指的是兽药经销商在和养殖户打交道后，能够使养殖户变成自己忠实的客户。这种终端关系的维持应体现在三个方面：一是切实维护养殖户的利益，替养殖户省钱最终才是真正为自己赚钱；二是情感投资，即和养殖户搞好客情关系；三是独到的服务能力，让养殖户觉得离不开你。
   （3）常见问题解决能力
兽药经销商在终端经营中常见的问题有三类：一是养殖户在饲养管理过程中经常遇到技术性问题，如饲养管理知识、疫病防治知识等；二是对产品疗效的争议；三是合作过程中的一些利益争执。作为一个真正成功的兽药经销商必须熟知上述三类问题并有能力去解决它。
   （4）货物配送能力
货物配送能力包含两部分内容，一部分是仓储，指的是兽药经销商必须有合理的库存，不能断货；另一部分指快速送货的能力，一旦养殖户对产品或服务有需求，兽药经销商必须有能力在最短的时间内到达现场。
   （5）产品资源占有能力
这种能力是成功的兽药经销商的一种独到的能力，他们有着对新产品灵敏的识别能力，能识别哪些产品将会成为市场将来的流行产品，并力求在别人都不清楚的时候就占有它，使它成为未来竞争中的优势产品。所以经销商一定要学会接触不同类型的厂家和各种业务人员并认真了解他们所提供的各种信息，进行捕捉对自己有利的信息，而不是认为自己什么都知道，什么产品都有而把别人拒绝门外，这样，很可能也把机会拒绝掉。
   （6）真正终端服务能力
在对服务的认识上，养殖户更看重的是结果而不是过程。但对经销商来说，必须注重过程，因为只有好的过程才可能有好的结果。要想有好的结果，经销商必须不断的提升自我，不断的强调自我进步。要想具备真正的终端服务能力，经销商必须牢牢掌握三点：一是真正的服务意识；二是一流的服务技能；三是科学可行的服务过程。

打印本文   返回顶部   关闭该页