兽药经销商经营手册（一）

来源：  发布日期：2011-03-07  发布者：晓天  共阅1296次

   第一章 兽药经销商的角色定位（上）
   一、新形势下兽药经销商面临的挑战
   挑战一：厂家渠道下沉，批发商的日子越来越难过。
   兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要，由于长渠道会导致产品价格偏高，服务周期较长，对市场反应较慢等。从2000年开始，国内兽药企业就不断的尝试开发短渠道，即放弃原来的批发商，而是把产品直接给零售商，从而对批发商的固有网络形成了威胁，和批发商相比零售商直接面对的是养殖户，他们更了解养殖户的需求，对市场反应更快捷，由于渠道变短，也不至于使产品层层加价而使价格变得虚高，因而更容易使养殖户接受。所以零售商越来越获得兽药厂家的青睐，批发商则越来越不被厂家重视。
   挑战二：养殖户逐渐成熟，生意难做。
   即使是在几年前，在经销商的眼中，养殖户就根本不懂兽药，养殖户买药更多是听从经销商的建议而购买，特别是那些懂一定的兽医技术的经销商，更是养殖户的“依赖”，养殖户对其言听计从。仅仅过了几年，这种情形就一去不复返，现在的养殖户，由于受厂家的业务或技术人员的诱导以及自身知识的积累，他们或多或少的开始知道一些兽医知识或药品知识，他们认为大多数经销商“比较黑”，因而对于经销商所推荐的产品常常怀有一种警惕的心理，既相信又不相信，特别是那些已经搞过几年养殖业的养殖大户，更是在自己的心里有一个“小九九”，无论你如何劝说，他总是有自己的主意，非到万不得已，否则总是按自己的想法行事。
   挑战三：经营利润下滑。
   目前的市场竞争越来越强，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。
   尤其做市场，时间一长就成了越来越熟的朋友，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。
   挑战四：真正服务压力。
   服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。
   二、兽药经销商发展的四个阶段
   1、倒爷阶段
   此阶段约从改革开放到上世纪九十年代初期。在这个阶段，一部分头脑灵活、胆子较大的人开始“下海”，从小打小闹做起，开始了自己的经商生涯，其中的一部分人最终生存下来，并发展起来。
   这一阶段的典型特点是许多兽药经销商都和行业主管单位有着千丝万缕的关系，甚至就是主管单位的人员对单位的门市进行承包经营。此时由于生产厂家极少，且只有少数国营兽药厂，厂商关系是典型的厂强商弱关系。
   2、坐商阶段
   此阶段约从90年代初期开始到2000年，此时，由于改革开放的深入，一部分经销商的实力已经今非昔比，完成了资金的原始积累，部分经销商已确立了对局部市场的垄断地位。而在此阶段，兽药生产厂家开始增多，且厂家对经销商的争夺已经开始，一些有实力的经销商已成为兽药生产厂家竞相争夺的对象，这些经销商靠着选好一个厂家，垄断一方市场就可以坐等顾客上门，而做好自己的生意。
   3、行商阶段
   从上世纪末或本世纪初开始，一部分实力较弱的兽药经销商为了自身的生存和发展，率先开始深入到养殖村，走进养殖户进行上门服务，受到了养殖户的极大欢迎，这些经销商完成了由被动经营到主动经营的转变，因而极大地改变了原来“守株待兔”的经营模式，开创了经销商经营的新时代。
   由于市场竞争渐趋激烈，国家政策法规越来越规范，经销商的生存也越来越受到挑战，令人遗憾的是，目前的兽药经销商由于受多种因素的制约，基本上止于“行商”阶段。
   4、兽药经销商发展的最高境界——智商
“行商”的主要特征就是动手动脚。经销商要想在未来的竞争中脱颖而出，不仅需要“动手动脚”，更需要“动心动脑”，即靠智力来竞争。
   “智商”的典型特征是思维超前，行动独特，能使猛劲，但更善使巧劲，善于发现机会和捕捉机会，善于发挥自身长处，特别是有较强的学习能力。

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