兽药行业技术转型的思路与实践

来源：兽药营销网  发布日期：2011-03-03  发布者：晓天  共阅1377次

我们从事这个行业大家都知道，兽药企业从九十年代末开始大规模兴起发展运作，到今天已经有十年之久。现在的市场竞争已经白热化，兽药企业为之服务的客户也发生了变化。我们的技术人员为之服务的对象也发生了变化。

在九十年代末期我们的客户群。主要是在县区乡镇的周边 门市。那时的销售是以养殖户为主。经销商主要是做堂医，等待养殖户将生病的鸡，猪送到门市上来，由兽医诊断开药。

2000年以后 ，在不断增加的门市 。终于，都在门市上坐不住了。于是，服务上门成为兽医行业的新的形式。从此，兽医由不知道养殖户家住在哪里；不知道养殖户的鸡舍，不知道鸡群是否正常，到亲自登门剖鸡；亲自走进鸡舍观察大群状况；亲自看鸡粪便的变化。这时对兽医的要求是：自己会从鸡群中挑出打蔫的鸡；发现鸡的疾病发生。近来一两年，经销商的构成发生了变化 。那些门市由于激烈的市场竞争，规模小的在当地技术水平不高的。被迫关闭或者转行。而一些较大的技术好的门市，经过几年的拼搏，有了原始的资金积累后。自己去放鸡，放料，放药，收鸡。实现三放一收，形成一条龙式发展，有的建设了标准化养殖小区；雇佣养殖工人。由于养殖形式的变化。对我们的技术人员也提出了新的要求，要求我们的技术人员参加管理，指导养殖工人饲养 ，合理的饲养管理才能最大限度的减少鸡病的发生，我们的技术人员到龙头、养殖场后成为一名技术总监或厂长。技术总监场长具备如下的主要能力，管理养殖工人，让养殖工人按照科学 标准的养殖方式去工作。事先预防用药及采用合理的措施，减少疾病的发生。这样一来已经不在是一把剪子剪天下，然后开药撕条，剩下的一律不管的技术员了。现在要求是兽医更专业，即懂得饲养管理，又要懂得疾病治疗，还要，有一定的组织协调能力的专业技术人员。

那么带给我们的挑战是现在的龙头、养殖场，很多都是自己雇佣的技术人员管理。因为，老板普遍认为，厂家的技术人员都是为了自己的提成，利润，只会卖自己厂家的药品，造成不合理药品搭配，疗效难以保证。这样一来无形中增加了养殖成本。所以，龙头养殖场对药厂的技术员采取抵触的态度或者纳入其统一管理，与药企剥离关系。

同时，带给兽药企业的是人才流失的问题。企业花费大量 人力，物力，培养技术人员，一旦技术成熟。往往会因为工资待遇，地域分布等等因素，离开培养他的企业，造成人员的大量流失。还有些缺人手的经销商，让技术员看大门，抱孩子，刷锅做饭要销量，结果浪费了青春，还丢了技术。从上面的分析，我们把技术人员的结构要进行改变。也就是公司技术人员要转型去适应市场的发展需要。

对于一些龙头企业，他们的链条复杂，有技术总监、技术员，用的兽药多种多样，鸡一旦传染病发生，往往不能控制。我们技术人员向龙头养殖场的技术员服务，向他们推荐我们的药品。使我们的药品纳入用药程序，使其技术员会用我们的药品。这样我们的技术人员就有原来为鸡病服务转变为为技术员服务，也就是为人服务。

国内兽药企业有两千多家，由于竞争越来越激烈，兽药的企业产品由于国家标准化要求，产品越来越同质化，那些有强大的研发队伍，有严格的质量控制体系，发展以医代药，与程序带药，这样我们的推销方式也发生改变。现在的龙头、养殖场不缺乏技术员，缺乏的是兽医养殖综合性人才，以前的一把剪子的技术人员不再吃香，以前没听说的环境控制员出现了，现在的技术员，技术上既懂得饲养管理，懂得环境控制，懂得产品销售，懂得疾病治疗。由原来的为鸡诊病改变为为人诊心病，为龙头、养殖场服务，综合技术型人才在今天兽药养殖这个行业将是中流砥柱。

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