营销的太极拳功夫

来源：价值中国作者：邓清源  发布日期：2011-03-03  发布者：晓天  共阅1179次

练过太极拳的人都知道，太极拳的攻防原理在于听劲、化劲和绵绵不绝地发力、借力打力。这与营销的实质有许多共通之处。

太极推手讲究听劲，要求能迅速地判断对手的劲道和用意，然后绵绵不绝地依对手的力量顺势而为，不让对手有着力点，从而巧妙地化解对手的力量。营销则讲究深入地了解顾客，顺着顾客的需求组织各种具有震撼力的现象、名人、名品等各种社会资源，充分调动企业内部资源，将公共资源与产品巧妙结合，将自己的卖点鲜明地突出出来，大张旗鼓地突出与对手的不同，从而创造无限商机。

商战中的借势案例很多。可口可乐可算是最善于借助外力吸引注意力的老牌公司，它已经70多年从未间断过赞助全世界瞩目的奥运。2001年7月13日22时46分，萨马兰奇宣布北京获得2008年奥运主办权，举国欢腾不到半小时，北京可口可乐公司总裁按动了申奥成功新包装线的按纽，喷出了象征胜利的金红色可乐。第二天、第三天，还沉浸在喜悦之中的国人看到了各种媒体刊登的可乐总裁开启金红色可乐瓶的巨幅照片，可口可乐与百姓同乐的宣传深入人心。再从远一点看，1998年电视剧《水浒传》随中央台的播出风靡大江南北，武松打虎的故事家晓户喻，于是这样一个冷饮广告就借势出台了：电视中，眼看武松要把老虎打死了，“虎头”灵机一动，递给满头大汗的武松一只脆皮冰激凌，趁他香喷喷吃的时候，“虎头”跑了，画外音响起：“虎年吃虎头脆皮”。这则虎头脆皮冰激凌广告，喜剧性地利用武松打虎来进行包装，正切合了广告受众的记忆点和消费心理，因为冰激凌的消费者以女性和少儿居多，而这一类消费者是与新潮和时尚结缘的，虎头脆皮借势顺风而为，迅速走红自在情理之中。

现在的营销观已由生产观点、推销观点向需求观点、竞争观点转变。IBM有一则广告：无论一大步还是一小步，IBM总能带动世界的脚步。这就是充满自信的竞争观，充分显示了领导品牌的豪气。而领导品牌的挑战者如果要做反对派的领袖，则必须像太极推手攻战时找准对手的着力点，比如一只手掌贴住对手的身体，另一只手掌贴推自己的手掌，不让对手化掉力量，力求将劲道全部作用于对手。比如大鹏的“斗牛系列”广告：“价格便宜一半，获取同样能量”，便是从价格着手，绵绵不绝地向对手发力。

找着力点就是抓住事物的本质。正如一位营销专家所说：“这意味着找到顾客的需求并及时送上你的服务。比方人们看到自己的生活正在失控，于是精明的蜂窝电话营销商便抛出了这样的绣球：“如果你的孩子凌晨2点被困在车里，你难道愿意他没有一个蜂窝电话与你联络吗？”精明的商人总是会用那绵绵不绝的手掌抓牢顾客的情感纽带。

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