兽药业务员业绩不佳的5种通病
来源:兽药营销网 发布日期:2011-03-03 发布者:晓天 共阅1262次
自身有惰性 兽药或饲料行业销售人员认为做销售是个苦差事,因为其目标市场基本上都在农村,交通相对不发达,工作条件比较艰苦,所以往往不愿意下基层,甚至有部分人员热衷于“抓大客户”,喜欢在市里跑,认为只要做下一、两个大户就会万事大吉,不懂得接触终端客户是向实践学习并提升业绩的最佳途径。
抱怨多、借口多 在销售业绩不佳时,不能从自身找原因,而一味从外部找借口。常用的借口有养殖业行情不好;养殖量下降;品种太少、价格太高;政策太死、优惠太少等等。
缺乏底气 有些销售人员认为销售工作是“下三滥”的工作是在求人,是在得不到其他工作时不得不做的职业,所以在其工作中行为被动、缺乏应有的激情和动力,更没有自信、自豪与底气。
坑蒙拐骗“十个业务九个骗,剩下一个正在练。”这是部分销售人员奉行的所谓“成功宝典”。但现实情况却是“你有本事骗别人一次,或挺有本事骗别人两次,或特有本事骗别人三次,但你不一定能骗别人四次,除非你的行骗对象有问题。”世上还没有哪个优秀销售人员是靠欺骗而长久获得业绩的。
客户结构不合理 有些销售人员基本没有潜在客户,每月的全部工作内容就是维持少数几个“老客户”,并无意愿和行动去开发新客户。还有的销售人员客户群不合理,一是客户数量少,市场空量太多;二是垃圾客户太多或优质客户太少;三是客户空间布局不合理。
依赖心太强 有些销售人员对上司及同事依赖思想严重。开发客户时上司在身边才踏实,维护客户时技术人员来做才能保证,而自身只起到了送货和收款作用,整个把自己定位成一个“送货员”了。
爱逃避矛盾销售人员和客户发生矛盾是再正常不过的事情。“发现问题,解决问题”是销售人员的基本功。但有些销售人员在和客户发生矛盾时,不能积极面对去解决而是一味逃避,结果问题越积越多形成恶性循环,导致业绩越来越差。
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