近两年来，伴随着养殖向规模化、集约化方向发展，以及兽药经营市场的进一步规范统一，那些面向乡镇、农村养殖市场的兽药零售商，其生意经营越来越艰难。而在兽药经营环节，这一层面的经销者对服务养殖者、规范行业发展，仍占据重要的市场地位。那么，目前兽药零售商的生存现状如何，他们的未来发展出路又会朝向哪儿？下面笔者就总结行业人的观点，以供借鉴。

　　一、兽药零售商的生存发展现状

　　由于我国兽药行业现代化发展速度缓慢，加之政策法规的不完善，大部分兽药零售商的运作模式仍然是传统的门店式卖药。总结这些兽药零售店的发展现状，普遍存在以下三个层面的问题。

　　1.兽药零售商不专营

　　走近很多兽药零售店，他们当中大部分的店面管理就是个大问题，卫生状况低劣、货架摆放随意、产品分布凌乱等等，这些都是店面需要改进完善的方面。与此同时，在硬件设施达标的基础上，实现店面内部经营管理的专业化、规范化、统一化。

　　除此之外，兽药零售商的不专营还体现在另一个方面，由于目前国内的兽药厂家鱼龙混杂，尽管国家已经加大了监管力度，通过兽药生产环节的GMP认证，以及经营环节的GSP验收整顿兽药行业现状，并规划缩减重点兽药企业的数量，但很多零售商都没有意识到这个问题，在选择产品时依然抱着传统的观念，只要挣钱就敢卖，合作的厂家与产品非常混乱。

　　例如，很多零售店往往经销十几个甚至几十个厂家的产品，主专营某个或某几个固定厂家产品的零售店较少。很多好产品由于利润问题，销售推广受到了制约，这也从一个侧面反映出当前兽药销售渠道的不合理性，好厂家好产品得不到好的推广。

　　2.兽药零售商不专业

　　目前国内兽药零售商，大多不是专业的行业人士，没有经过专业的兽医或相关专业培训。他们的兽药知识大部分来自厂家经销商、业务员的口传身授。这就使得他们在推广产品时存在一定的局限性，一个产品只知道根据产品说明去做推广，对药理研究、产品的深层次探究缺乏系统思考。尤其在面对疫情时，往往凭着感觉胡乱配药，使得老百姓花了钱还解决不了问题。

　　3.兽药零售商经营意识浅薄

　　大多数的兽药零售商之所以在做兽药生意是因为目前还有钱赚，如果明年不赚钱了可能就转行了。大多数人没有经营意识，没有考虑长远的发展目标，没人规划自己的生意，更没有制定一个明确的销售目标，对自己的销售客户的需求不了解。这也就使得这些零售商没有学习的意识，不会经营自己的生意，只考虑到用请老百姓吃饭的方式去扩大自己的生意。

　　二、探究兽药零售商的未来发展出路

　　未来兽药零售商的路在哪里？是应该继续沿着现在的路子向前走还是另辟捷径？笔者认为，要回答这个问题，应该首先认真分析下我们的市场客户及其需求点到底是什么。

　　首先，要能为客户解决问题

　　我们要明白，老百姓走进一个零售店是干什么去了。有人肯定会说是去买兽药。其实，表面上老百姓走进我们的零售店是为了买药，但其根本目的是要解决问题，只有你能够帮助他解决问题，他才会走进你的店铺；如果你不能给他解决问题，即便你和他关系再好，他都不会无事登上“三宝殿”。但如果你能给他解决问题，即使你店里买不到他想要的东西，他也愿意经常到你那里去坐坐，因为和有能力解决问题的人在一起，能够得到力量，老百姓觉得踏实。

　　其次，分析客户对产品的需求

　　在这一层面，我们应该搞清楚老百姓买药到底怕不怕贵。很多零售商在卖药时总是不敢卖价格高的产品，怕老百姓承担不起。其实这种观点是不对的，现在的养殖者越来越注重产品的疗效，只要这个药能解决问题，老百姓是不在乎成本的。

　　当然，这并不意味着我们应该把产品价格提高，而是在专注于研发高效产品的基础上适当提升利润值。有很多人会说，兽药就那么几个成分，只要成分一样，含量一样，效果就应该差不多。其实，兽药加工是精细化工的领域，兽药原药选择的好坏，兽药助剂的筛选都会直接影响到兽药的效果。即使使用相同的原药，但所使用的助剂不一样，加工的工艺不一样，产品的效果也会有很大的差别。

　　因此，我们应该时刻谨记要站在客户的立场上，明确老百姓的用药心理，帮助他们解决问题，而不是替老百姓省钱。

　　三、未来兽药零售商发展的两种模式探讨

　　未来什么样的兽药零售店更受用户欢迎？哪种零售店模式更能适应未来发展？下面笔者就总结两种在当前市场环境下运作得较为成功的模式，供大家分享。

　　第一种，兽药连锁经营

　　目前，在不同的市场区域发展连锁经营模式的兽药零售商不在少数。他们当中有运作得比较好的。以东北市场为例，有些零售店自建连锁超市或加盟连锁商，他们在当地市场都具有了相当的影响力，在个别乡镇甚至达到了垄断的地步。

　　为什么这种模式能够受到客户的欢迎，他们究竟有什么特别的地方？分析原因，大概有以下三个层面。

　　首先，最重要的是发展兽药连锁经营更加专业。连锁超市往往具有专业的技术服务队伍，具有指导养殖者用药的实力。同时，连锁超市都具有统一的信息平台，能够定期向老百姓发布各种疫情测报，替老百姓解决问题。老百姓之所以会选择某一个零售店去买药，就是看其能否帮助自己解决问题，而零售店显然是解决问题的基础，因此不管什么模式，只要具有了能够解决问题的专家存在，就具有了最核心的竞争力。

　　其次，连锁更加让人信任。笔者曾经问过一些养殖者为什么会选择连锁超市去买药，老百姓的回答基本是一致的。他们觉得去超市买药放心，比那些个人的更加省心，虽然价格可能会高点，但他们还是愿意买。其实，连锁超市又何尝不是个人的，但就是因为他们有统一的门店设计，统一的产品摆放等，给人的感觉就是正规。

　　再有，就是连锁所选择的产品更加规范。兽药连锁超市往往具有长期经营的意识，他们为了顾及自身的形象肯定会选择一些大的厂家去合作，他们提供的产品质量往往过硬。即便产品出了问题，他们也能敢于站出来承担责任，并有能力迅速解决问题。

　　如果一个零售店给人的感觉很专业，让人容易信任，又具有好的产品，有什么理由做不大呢？如果你的附近有这样一个零售店存在，你拿什么去和他竞争呢？

　　第二种，以技术为主的零售商尚有生存空间

　　尽管目前乡镇兽药零售商的生产空间在萎缩，但以技术见长的零售商仍占据着一定的市场地位。这类经销商往往以自己的技术为主导，厂家的技术人员为辅，不仅懂技术，在当地还小有名气。但是由于辐射范围有限，且以技术为主导的销售方式，因此他们的技术认可度知识局限在在局部地区。总结这类零售商有以下几方面的特征。

　　自主经营性强这类经销商的自主性很强，个人主意也比较多。由于门市人手少，自己基本是“全活”，往往以技术为主的零售商，在自己的门市里是所有的工作都做，他们既是技术专家、又是经营者、送货员，还是收货员，所有的工作都是一手抓。由于是以技术制胜，他们目前还是往往采取“等客上门”的经营模式。但是，他们的这种等客上门，并不是传统的坐在门店里等养殖户来看病买药。由于他们的技术能力在当地已被认可，加之有些门店配备了一定的化验检测设备，只要养殖者的畜禽出现疾病，就会主动到门店来寻求技术服务与指导。另外，这类经销商在销售过程中，多数采取现款现货的政策。

　　经营模式以技术带动销售到现在为止，这些零售商在用药上以治疗药为主，其他药为辅。有一些治疗药在好的兽医水平的发挥下，会发挥好的作用。但是，以兽医技术为主的经营模式风险比较大，因为他们大多是以技术来带动产品的销售，而很少去推广饲养管理的知识。

　　所以，技术水平越高，用药效果就越明显，这样风险才能有所降低。另外，由于是小范围独家代理，一般情况下技术型兽药零售商代理的都是有特色的产品，因此他们选择的厂家会比较多，但是选择每个厂家的产品较少，一般都是选择每个企业的一两个拳头。

　　虽然以技术带动销售的兽药零售商尚有一定生存空间，但由于是以单方面的技术擅长，多以会存在一定的经营弊端。总结他们在门店生意中，大致有以下经营难点。

　　沉迷于自身的技术，而忽视其他竞争因素虽然技术有时是竞争的一个主要因素，但并不是全部。经销商一定要用心分析，技术有时是优势有时也是劣势。尤其是面对无法治愈的疫病带来的风险时，由于这类经销商是被动经营，所以到门诊来看病的养殖户也都是一些不好治的病，因此最怕技术经营者是不上不下，技术一般，说好不好，说坏也不坏，这样就会带来很多的风险。

　　无主营厂家，致使生产企业支持力度较弱由于这类经销商均是每个企业卖两三个产品，且每个企业的量都不是很大，因此哪个企业也不会把最好的政策给他们。加之是相对单一的经营方法，这类经销商往往用技术手段去解决利益问题，但是这会成为自己的致命伤，会让很多下级客户抱怨。由于技术型经销商经营有一定的被动性，竞争者的主动经营会导致客户丢失，因为你不上市场而竞争对手却总在市场上跑，这样就会损失一部分客户。

　　所以，以技术为主的兽药零售商，要有未雨绸缪的意识，充分认识到自身存在的这些劣势，并在生意经营中不断地提升自身除技术之外的综合素质，以谋求更长远的发展。