兽药经销商经营手册（十二）

来源：  发布日期：2011-02-28  发布者：晓天  共阅1327次

第四章 紧跟趋势，永远走在前面（2）


二、我国养殖业模式的未来变化


我国养殖业发展的总体趋势是规模化、区域化和产业化。近年来，畜牧业规模化、区域化和产业化进程呈现出加快发展的趋势。2005年农区养殖小区和适度规模养殖场蓬勃发展，牧区和半农半牧区圈养和轮牧养殖方式逐步推广。全国各类畜禽规模化养殖小区已达4万多个。全国年出栏50头以上生猪的规模化养殖比重达37.2%，比上年提高4.3个百分点；出栏2000只以上肉鸡的规模化养殖比重达75.2%，提高2.3个百分点；饲养5头以上奶牛的规模化养殖比重达54.4%。畜禽养殖规模化的发展，促进了畜牧生产设施的更新改造和科学养殖技术的推广应用，催生了一大批专业合作组织，把大量分散畜禽养殖户整合到一起，推进了标准化养殖生产。大批现代化大企业也积极介入到畜牧养殖业，与农户建立稳固的利益联结机制，畜牧业产业化经营优势逐渐突出，各种产业化经营的模式不断涌现。截止2005年底，国家级畜牧业龙头企业占被认定的畜牧龙头企业总数的30%左右，畜牧业产业化水平不断提高。


养殖规模化、标准化的发展趋势将大大改变农村散养户重治疗轻预防的饲养习惯，对动物疫病的预防措施将大大增强，这就意味着消毒药、生物制品等预防类药物需求有增加的趋势，而对于治疗药物的需求增速呈下降的趋势。


“一条龙”养殖模式虽然目前还不是养殖业的主流，但其未来在我国养殖业中的比重会越来越大，这种养殖模式和散养户相比在饲养管理、疫病防治、畜产品销售等方面更具优势。“一条龙”养殖模式在兽药需求方面比普通养殖户具有更高的识别能力和议价能力，对产品品质把关更严，对兽药产品价格控制会越来越低，这就迫使兽药企业在产品质量控制、提高生产效率、降低生产成本上下功夫，最终会影响兽药生产企业向规模化、集中化、研发化方向发展。


养殖小区的规模化发展，会催生一批担负畜产品的产供销及能对养殖户提供技术支持的“养殖协会”。“养殖协会”会利用其相对垄断的优势和兽药生产企业进行合作，为养殖户提供质优价廉的兽药产品。这种合作模式无论从资金、规模还是技术方面比传统的中间商更具优势，因而会对传统的中间商带来较大的威胁，会迫使传统的中间商转变经营思路和改变经营方式，以提供更好的服务和产品来赢得养殖户的信赖。


三、兽药经销商未来发展趋势


预测兽药经销商未来发展趋势与动保行业的发展趋势密切相关，而动保行业的发展趋势又受国家经济水平、宏观政策、养殖业发展走势等多种因素的影响。总体来说，兽药经销商其未来的走势应向专业化、服务化及一体化方向发展。


1、将成为终端和品牌的服务商


兽药经销商在服务终端方面和兽药厂家相比有着明显的优势，经销商对终端市场的熟悉程度远大于兽药厂家，经销商在对终端的服务也比厂家快捷方便。另外，经销商和终端养殖户之间的关系也远比厂家紧密的多，正是这些原因的存在，使得经销商在终端服务方面一直是厂家所必须依赖的对象。做好对终端的服务也便于经销商掌握渠道，对厂家形成一定的制约，避免厂家釜底抽薪、过河拆桥。同时，厂家品牌在终端的推广也同样离不开经销商，仅靠厂家的销售代表在终端进行品牌推广是不可想象的。所以无论在任何时候，有实力的经销商都将是厂家合作并依赖的对象。


2、前向一体化发展：成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商


所谓前向一体化发展，指的是兽药经销商和其下游养殖户有更紧密的利益结合关系或者兽药经销商兼并或采取公司加农户的方式进行合作。由兽药经销商提供幼畜禽，并提供饲料、兽药及技术服务，最终回收畜禽，从而形成集产、供、销与一体的“一条龙”式服务体系。根据我国养殖业的发展趋势来看，“一条龙”式服务模式将成为未来兽药经销商发展的最重要的趋势之一。


3、后向一体化发展：成为厂家区域性的经营服务机构


所谓后向一体化，指的是兽药经销商向上游发展，和厂家有着更为紧密的合作关系，兽药经销商可借厂家的名义在当地市场开展各种业务，由于存在着利益上的相互竞争，一些终端养殖大户更愿意放弃经销商直接和兽药厂家做交易，甚至有些养殖大户自身也有做经销商的愿望，这样如果经销商以厂家的名义和这些养殖大户合作，就容易得多。同样，以厂家的名义出现，经销商在维护自身利益方面相对灵活的多，特别是对那些热的不能再热或乡里乡亲的养殖户，如果经销商以自己的名义处理一些利益关系，有时会“抹不开情面”，养殖户也不会买账，而以厂家的名义去处理，则不会涉及双方的交情。


4、减少对厂家的依赖，专业性将增强


目前有许多兽药经销商，特别是以禽药为主的兽药经销商，其门市的专业技术力量主要依靠厂家派驻的驻点技术人员。由于许多因素的制约，派驻技术人员的技术水平有下降的趋势，并且其稳定性越来越差，技术人员水平不高或稳定性差对兽药经销商在养殖户中的地位都将造成一定的冲击，最终将影响门市的销量。许多经销商已发现并重视此种现象，真正有实力的经销商会从两个方面采取对策：一是通过不断学习，提高自身的技术水平，使自己的技术能力在养殖户中有较强的影响力；另一种是通过门市招聘具有一定专业能力的技术人员来服务，这两种途径最终的目的都是减少对厂家的依赖，提高门市自身在养殖户中的地位，最终成为具有一定专业水平的技术型经销商。


5、厂商相互渗透，成为厂家营销及服务队伍中的一员


有部分经销商为了提高自身的竞争地位，会选择一家有实力的厂家进行深度合作，经销商成为厂家的营销员或服务员，其工作地点仍为其门市所服务的范围，经销商既是厂家员工又是当地的兽药经销商，这样，经销商一方面在知识及技能方面更容易提高，在和厂家合作时对厂家了解将更深，同时也能赚取一部分业务费用而增加收入。这种趋势目前已有样板，将来会成为兽药经销商的发展趋势之一。


6、少数有实力的经销商会异军突起，走OEM之路


一些在经济上及终端建设方面具有一定实力的经销商会选择可靠的厂家，通过OEM来提升自己的利润空间及和其他竞争者进行竞争时的竞争力。

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