兽药技术员请看看你面临的转型

来源：  发布日期：2011-02-28  发布者：晓天  共阅1228次

分析兽药技术员面临的问题：


打破了传统的巡回服务的模式，对技术人员的需求大大的增加;

第二，变被动营销为主动营销。传统的服务更多的是指在养殃场畜禽发生疾病后。而该模式更多强调的是事先;

第三，是通过服务手段“间接”推销产品，因而更容易被人接受;

第四，由于和经销商相比，技术营销人员更熟悉本公司的产品，因而服务质量明显提高。

正是由于上述特点，该模式一经使用就收到明显的成效，因而引起丁厂家的极大关注，并受到了广大养殖户和中间商的极大欢迎。

一、技术营销模式的现状

技术营销是兽药生产厂家为了提高产品品牌知名度提高药品销售额而采取的一种重要手段。它是营销过程的一部分，是对推销员推销行为的补充和延续。

技术营销模式作为一种全新的营销理念，尽管它出的年头并不长，但由于它突破丁以往被企业广泛采用的“人员推销”的瓶颈，从而对兽药销售模式进行了全新的淦释。它的出现受到兽药行业的普遍关注和采用。

2、技术营销的方法手段

技术营销手段是兽药生产厂家整体营销的一部分，是对“人员推销”的补充和创新。其重要方法如下:

1)技术讲座及新技术发布会

这是兽药生产企业常用的技术营销方法之一。通过技术讲座及新技术推广会，来提高厂家的知名度进而带动兽药产品的销售。值得引起注意的是:目前许多技术讲座或新技术发布会越来越不受欢迎。这主要是因为: 有许多厂家都在进行此类活动，许多养殖户已经“习以为常”失去了原来的新鲜感，有些技术讲座的内容并无新意，县至为了“应付差事”而粗制滥造;有些厂家打着进行技术讲座的幌子，而实际上整个讲座期间都是在宣传厂家自己的产品等等。这些现象影响了技术讲座及技术发布会的效果。

2)技术支持(坐诊)

所谓技术支持(坐诊)就是厂家根据中间商的要求，结合厂家开拓或维护市场的需要，根据当地的养殖特点派驻专业技术人员到中间商的门市，进行较长时间的服务。这也是技术营销模式的核心内容。

进行此类服务时，对中间商及市场的选择尤为重要，它是技术支持能否成功的关键因素之一。一般来说，具备下列条件的门市可派驻技术人员。中间商经济实力雄厚，经济意识较强，但本人非专业出身目_没有技术人员;中间商有实力、信誊好，其门市也有技术力量，但销货主要靠一级经销商，需对一级经销商重点扶持的;刚刚开业的门市;中间商经济实力虽然一般，但人缘好，其门市覆盖范围内养殖量较大，而其门市又无技术力量;中间商所涉及的市场范围内正流行某种疾病时;门市实力较大，技术力量也较强，是许多厂家竞争一的重点。符合上述任一条件中的中间商厂家都可派驻技术代表，上门进行技术支持。

技术营销人员职业周期较短，给厂商带来了一定压力。

“技术营销人员的流动率居高不下”这可能是所有兽药生产厂家遇到的共同问题。技术营销人员流动率高、职业周期短，这是口前技术营销模式中的普遍问题。导致这些问题出现的原因有很多，但如下原因须值得注意:

首先，技术营销人员中女性居多，由于自身的特点的限制及结婚后家庭等诸多因素的影响，许多人员结婚后就不再选择技术营销这一职业;

其次，由于技术营销模式本身的特点使绝大多数技术营销人员吃住由中间商提供，久而久之，部分技术营销人员有一种“寄人篱下”的感觉，特别是在与中间商处理关系不顺利时，这种感觉会更强些，这样对技术人员的心理产生较大压力，而致部分技术人员的流失;

再次，技术营销人员和职业推销人员相比较工作压力相差无几，而自主性却较差，由于其工作性质的特殊性致其收入远不能和业务人员相比，久而久之产生了“心理不平衡”使部分技术人员想做业务人员或选择离职;

第四，部分优秀技术人员特别是在其服务区域对养殖户已形成一定影响的技术人员，是许多兽药厂家追逐的对象。在利益诱下，可能跳槽;

第五，部分技术人员在积累一定经验后，选择了诸如自己开门市等自主创业之路而离职。根据调查显示，技术营销人员的职业周期平均仅为2 -- 3年左右。

厂家对技术营销人员激励误区，容易引发部分问题。

对技术营销人员的激励必须综合考虑涉及到技术员的阅历、专业水准、教育背景、从业经历、所服务的中间商的实力信誊、周边养殖量的大小、和公司的合作态度、合作时间长短、养殖的淡旺季等诸多因素，只有通盘考虑这些原因才会制订合适的激励政策。而实际情形是许多兽药厂家激励政策简单、单一。更有县者简单到技术营销人员的全部收入和销量挂钩，致使有许多优秀技术人员付出了很大努力，但也很难取得满意的回报，因而使厂家、商家及技术人员本人都不满意，这样的情况普遍存在。

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