兽药销售人员应对市场变化的三个认知

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-25  发布者：晓天  共阅1636次

认知一：洞察影响整个行业的环境变化因素

目前，整个畜牧产业链都在朝着整合方向发展——

饲料企业、食品加工企业正在向养殖产业上拓展；

一些龙头企业也在延伸产业链，对上下游资源进行整合；

另外，就是资金雄厚的外资企业的注入，如高盛、中粮、艾格菲等；

……

意味着对规模化养殖服务能力的提升，我们不能再单纯停留在过去对传统养殖的销售服务模式，送货、收钱、吃饭等，而要提升服务大客户的能力，为客户提供全面系统的市场信息量，如，养殖行情、屠宰、饲料等诸多环节上的信息。

同时，技术服务人员也要转变工作思路，不能单纯从一个角度来分析解决问题，要集营养、临床、管理等多方面为一体，做好养殖者的服务工作，通过加强合作或者借助其他资源来弥补自身不足，全方位提升自己的综合能力。

认知二：加强自身专业素养和市场应变能力

明确了变化因素，接下来就要付诸于行动，要考虑怎么走，这是解决问题的工具与方法。笔者认为可以从两方面加强自身素养：

当我们向客户推出企业产品时，首先要练就让客户认可你、认可企业产品的理由，笔者认为，销售的FABE法则就是一个很好的工具。

认知三：心脑并用，搭建公司利益与客户价值的纽带

营销是让别人对你感兴趣，推销是让别人买单，两者有很大的差别，销售人员不是为了推销产品去做市场，而是要懂得心脑并用，做公司与客户的桥梁。

……

总而言之，最终我们所有一切的落脚点，都是为客户创造更多的价值。只有我们心里真正对客户有爱心，真诚帮助客户，客户才会与我们风雨同舟，只有真正想帮助客户成功的人，才会在未来走得更长远，如果你不再把自己定位成一个卖药的销售人员，而是把自己当成是帮助客户成功的人，很多有效的做法都可以从这个爱心延伸出来，最后导致很多行为、细节都不一样，当然，最终的结果也会大相径庭。

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