兽药终端促销策略
来源:兽药营销网 发布日期:2011-02-25 发布者:晓天 共阅1601次
了解到终端的特点及经营中的难点后,那么该如何制定和实施促销方案呢?
(一)了解促销的双面性
促销做得好,确实有助于上量,但是操作不当可能会成为变相降价或出现边际现象,如只等降价时机再进货。在兽药品种上促销治疗药不会起太大的作用,预混剂也会很难做,而添加剂是最有效的,因为可用可不用可达到刺激的消费。
(二)进行促销策略规划
在做促销时要明白为什么要搞促销。有人认为,淡季搞,其实淡季做促销并不是最好的选择。因为淡季打死都卖不了,旺季搞才更好。旺季的促销如火上浇油,火越烧才越旺;而淡季就如同一个火星,一浇油就容易灭。有时促销常常变成一个月卖点货,好几个月没事干。可以想想大商场的促销,一般都是在十一、元旦、春节搞促销。具体到我们兽药行业,最好是一年搞一次,选一个月搞就最好,否则促销转达成降价,经营会出现麻烦。
在进行促销策划时,一定要明确促销的目的;对象是谁,是规模化养殖、一条龙还是散户?因为他们的需求不一样。是自己搞还是厂家搞?范围有多大?力度如何把握?投入费用有多大?时间有多长等等都要有整体规划。
1.确认促销目的,也就是要达到什么样的效果,这是促销的前提。
2.确定促销对象,也就是说对哪部分客户促销。
3.促销时间与时机的把握
选在什么时候搞促销,搞多长时间。促销时间最好选在旺季。而促销时机或条件常见的有如下几种:一是新产品上市时,一般是高利润,高价位,伴随着高力度的促销;低利润,低价位,伴随着低力度的促销。二是现有品牌的重要新产品推向市场时。三是所推出产品在市场上已有竞争优势时,为进一步提高市场占有率。四是广告攻势正在加强时,也包括自己的宣传品有认知度的情况下。五是当市场出现某种特殊需求时,如突发性动物疫病时。六是特殊激励或具备整合市场的能力时,对竞争对手进行强有力的攻击。这种情况下厂家要有强烈的支持才容易做得到,单独运作会很难。
4.促销什么产品,是现有的所有产品还是一部分?是治疗用药还是添加剂?
5.促销工具或方法是什么?常见的如广告、宣传单、海报、奖品等,要提前告之客户。可参考商场、超市的促销活动。
6.促销如何做,是自己搞还是和厂家一起搞?促销的形式是什么等。
7.在何处促销,是在本店做还是在更大范围内做?
8.促销口号,也就是给客户一个理由,使促销更有吸引力。这点大商场、超市做得特别好,如不同的节日、周年店庆、×××品牌入驻本店等等,其核心就是为了吸引更多的人。这样才能保证参与促销活动的客户的数量。
(三)促销计划中应考虑的细节
在制定促销计划时,一些重要的细节要把握好。常言道,细节决定成败。那么应该注意哪些细节呢?
1.组建一个临时促销机构,有专人负责,统一协调,合理规划。一般情况下厂家都有经验而且信息广,可找厂家帮忙。
2.注意方案的推广。主要是指促销内容的告知和宣传,推广到位促销才有力度。
3.执行力度。促销计划再好没有执行力也等于零。所以必须在促销的各个环节上做到位。
4.产品需求预测及准备。对大约的需求要有一个预估,千万不能出现断货现象。
5.物流问题。如果在当地养殖户的家门口要好些,但要在县级经销点就要注意促销品的及时到位,否则有可能过两天客户因某些原因就会放弃。
(四)注意促销后遗症
在促销前就要防止促销后遗症的发生。这些后遗症直接影响促销的整体效果,归结起来主要有:
1.退货问题。有些产品促销若当时没有市场,即使当时产生销售,但还是会有退货压力的,如果把促销品退回就等于是促销失败。所以在选择促销品时应多以添加剂为主,因为这些产品什么时候都能用,很少产生退货现象。
2.季节性产品需求转换问题。一些季节性强的产品,一定不能等季末时促销,否则季节性转换会影响促销的效果,增加不必要的麻烦。
3.竞争者跟进问题。这主要是要预测竞争对手是否跟进,要考虑如果跟进会有多大影响,如何应对等问题。
4.不合理的预算问题。要有费用上的预算和控制,促销是为了占有更大的市场,整体利润要有保证。
5.边际效应递减问题。一般情况下,产量增加,产品的成本会降低。而当超过了一定范围后,利润反而会降低。促销也是如此,如果促销次数越多时,客户会不感兴趣。
(五)常见促销工具或方法
这里主要介绍一些其它行业中常见的促销方法,希望兽药经销商在经营中有所借鉴。
1、附送赠品 电器方面用的最多,如购买电磁炉送专用锅、壶等。
2、多买多送 购买10000元产品赠送200元其它产品。
3、抽奖模式 2004年在河北一些厂家盛行。用预付款进行抽奖,什么时候拿药都可以,先拿走奖品。其中也有不同的玩法。大致上是100张算一组,每张200元,提前把一等奖、二等奖、三等奖写好封在信封中,一组卖完后开奖。奖品有彩电、微波炉、炒锅等,当时解决了不少赊销问题。
4、会员营销 收加盟费,享受会员的优惠。
5、有奖问答 与养殖业相关知识的问答,引起更多客户关注。
6、联合促销 如购买某电器1000元以上,可获赠2张40元快餐券有很有吸引力。
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