对兽药经营领域竞争环境的分析
来源:兽药营销网 发布日期:2011-02-23 发布者:晓天 共阅1527次
对兽药而言,生产厂家有无竞争力表现在行为运做方式、经销商操作的手段、使用者饲养水平等方面.
1、确定谁是你的主要竞争对手 1)同一销售区域、运输路线相同或相近 2)经销级别相同、规模相近,在当地影响力相同或相似 3)所经销品牌有较强竞争力 4)后起的具有较强增长势头的经销商
2、了解竞争对手销售网分布情况 利用各种手段收集对手销售网的资料,对决定目标客户、销售策略、建立自己的分销网具有重要的战略作用,了解内容应包括家庭成员、社会关系、性格爱好、资金信用情况等等.“知己知彼、百战不殆”,如果你对对手的销售网了如指掌,你的生意已经作成了一半.
3、是否了解经销其他品牌经销商的利润情况 熟悉对手的经销网,进而了解他们的利润情况,包括资金、利润、利润获取方式,也就是用什么钱做生意,靠什么来赚钱,然后进行比较,想一想用什么方法让经销商、饲养户相信、经销、使用何种品牌会赚得更多更稳.
4、关心各级经销点利润情况 一种品牌进入市场后,一般在3-6个月即形成稳定的市价,即行情.根据行情,对照给予的优惠,即得出下级经销商的利润状况.一般利润好、有心推销的品种放在显眼的位置,下级经销商选择品牌以“利润第一、服务第二、品牌第三”.
5、了解其他厂家的优惠政策、价格 厂家在制定优惠政策时如果不是从创立品牌的角度出发,不顾经销商的长远利益,其效果对经销商而言往往是先甜后苦,所以在比较促销售手段时,你就要多问几个为什么?
6、不要断货 断货是兽药行业的大忌,有百害而无一利.你的店里断货了,想一想,除了厂方供货困难,会不会是: (1)你没有估计到这个品种这阶段会好卖,货进少了. (2)反正付同样运费,载什么品种关系不大. (3)你对应做多大库存心理没底,或者舍不得再租个仓库. (4)临时资金没到位.每去想别的办法,以为断一两天没问题. (5)没算准市场行情,库存一下子被客户买光了才明白过来.
7、品牌调整到最佳,既考虑总量也强调利润 每月应有一份销售品种、数量清单,比较各品种之升降及利润状况.受资金、库存、精力所限,就一个店所言,销售能力是有限的,了解品种的好处还在于可以很好地调整淡旺季的利润水平.
8、取用临时促销手段 1)既可配合厂家促销,亦可独自执行 2)促销应临时通知、到期完成再结算。(时间长度、销售区域、品种、增长率、奖金额等均有定量) 3)应把临时促销手段与人际间的应酬区分开,在给予时特别说明是因为任务完成的好,所以给予奖励. 4)制定指标,注意因人而异,量力而行
9、处理好与竞争对手的关系 1)因本行业涉及原料、兽药、兽药、畜禽产品加工购销等方面,一店难以求全,必须有行业内的良性协调,建议注意几点: 2)和气生财、既合作又竞争 3)发生矛盾后,应及时寻找解决办法,不要看破,应该看开 4)向用户介绍其他品牌与经销商,如店内一时缺货,应建议以相近品牌暂替用. 5)别人在兽药品牌或饲养上出现问题,向第三者讲述时,避免添枝加叶.
10、兽药销售竞争要素 三大要素 兽药品质、 厂家销售政策、经销商促销手段
11、获得竞争优势 运输:与运输业建立良好的合作关系, 降低运输成本 网络: 销售网络的建立、巩固、发展最能反映经销商的实力 信息:信息利用率越高,市场占有率越高,谁就能立于不败之地. 库存:库存管理是无形的,但直接影响整个销售运作,好的库存就是用最少的钱做最大.
12、比较各种利润获得方式,你选择哪一种? (1)根据市场情况,以资金投入计算利润. (2)以单包兽药为基础计算应得利润. (3)在厂方指导下确定各种价格,在此价格下计算利润. (4)事先无周密计划,能赚就卖,不管卖多少、卖给谁.
竞争环境:指在一定区域内某种行业内部构成竞争的一切销售行为,也就是一种商品或劳务在销售行为上对彼此造成的影响。
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