兽药经销商的困惑与出路

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-21  发布者：晓天  共阅1553次

目前兽药经销商所面临的困惑主要包括以下几个方面：生产厂家众多，优秀企业太少；没有真正研发，只有概念炒作；技术人员泛滥，服务水平低劣；行业监管缺失，伪劣产品盛行；人员流动频繁，到处坑蒙拐骗；等等。而制约经销商发展的因素既有主观原因，又有客观原因存在。从主观方面来分析，主要存在着经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化；小富即安，无视门市的进一步发展；完全依赖于厂家的技术人员，自己做“甩手掌柜”；只盯着返点、促销及技术员，不善于和厂家进行更深层次的合作与联盟。从客观因素来考虑，则主要体现在，

一是养殖环境的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的要求；

二是厂家（或品牌）之间的竞争，让经销商陷入了硝烟弥漫的战争，使经销商的利润率大幅度缩水；

三是高昂的终端维护或服务费用，没有特色的经营方式，被养殖户抛弃；

四是厂家或营销人员的急功近利（不完善的市场保护、不完善的调货机制、营销人员的短期行为等），使得经销商步履维艰。

与此同时，大部分经销商都存在着以下几个方面的弱点：

一是只把高返点、低价格或促销的产品作为自己的选择目标，而轻视品牌。

二是不能正视自己的不足。一旦做不好就怨天尤人，抱怨产品不行，要么技术员不行、市场不行、政策不行等等。

三是合作厂家众多，产品种类繁多，经营不分主次，把门市开成了杂货店；

四是过分强调自己，而无视厂家利益。经常向厂家提出过分要求，触及厂家红线，而且不能兑现当初的承诺等等。


就经销商的未来发展趋势问题，赵彦岭也谈了个人的观点，他认为，今后将会呈现以下几个趋势：

一是经销商将成为终端和品牌的服务商；

二是成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商；

三是成为厂家区域化的经营服务机构；

四是减小对厂家的依赖，专业性将增强；

五是厂商互相渗透，成为厂家营销及服务队伍中的一员；

六是少数有实力的经销商会异军突起。


在提到今后兽药经销商的出路时，赵彦岭指出，作为经销商，首先要要做一名诚实守信的经销商——既要经营可靠的产品，而非只“赚钱”的产品，又要讲原则，讲人情，同时还要成为一名真正的终端服务商，不仅仅是上门送货，更应注重的是真正的技术支持、管理支持以及全面的服务技能，通过自己的服务来增加养殖户的收益。而当务之急则是通过GSP认证。“纵观国内外动物保健品行业的差距和发展趋势，国内外贸易的需求对动物保健品不断提出更高要求，政府强化动物保健品管理实施GSP已成必然。”

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