兽药经销商经营手册（十）

来源：营管琦源  发布日期：2011-02-21  发布者：晓天  共阅1462次

第三章 厂商互动之道——合作共赢（5）


六、兽药经销商吸引厂家之道


1、兽药经销商赢得厂家青睐的七个条件


（1）资金实力雄厚


俗话说“有钱能使鬼推磨”，对于兽药经销商来说自身的经济实力仍然是吸引厂家的首要条件。目前兽药营销中，绝大多数兽药厂家和经销商的合作模式基本上都采取的是现款现货的政策，如果经销商经济实力不雄厚，在和厂家合作时，很难真正做到现款现货，如果不能做到现款现货，受条件制约，一些有实力的厂家则会放弃合作，而一些能和经销商合作的往往是二、三流的厂家，这些厂家的产品又不像那些有实力的厂家那样品质比较稳定，经销商在合作过程中又不完全放心。所以，经济实力事实上决定经销商和兽药厂家合作中的话语权，一般来说，经销商的经济实力越雄厚，其和兽药厂家合作过程中的话语权越重。


（2）经营思维超前


正如兽药经销商不太喜欢比较“刻板”的兽药厂家一样，兽药厂家也不喜欢那些非常保守的经销商。一个在经营中思想比较保守的经销商，在经营中一般表现为小心谨慎，不愿接受新事物，喜欢按传统的经营方式按部就班的经营。而事实上，由于行业竞争不断加剧，市场状况变化万千，不论行情如何变化，不管市场如何变化，仍然按照传统的思维模式一成不变的去经营，这样的经销商实际上已落后了许多，在现实的竞争中常常会处于劣势地位。对于一些有长远发展眼光的厂家来说，他们更喜欢那些头脑灵活、经营思想超前，能紧跟时代的步伐，把握时代脉搏的经销商。


（3）认同厂家文化


不同的兽药厂家有着不同的经营文化，不同的经营文化决定着其不同的经营方式。兽药经销商如果希望和厂家建立良好而长久的合作关系，必须了解厂家的企业文化及其所奉行的经营理念。如果厂家的文化价值观和经销商所认同的文化价值观相一致，那么双方在合作过程中就相对顺利，这就是所谓的“思想碰撞”；如果双方的文化价值观差异较大甚至是一种相反的价值观，那么合作过程就会艰难得多。所以认同厂家文化的经销商更容易受到厂家的重视。


（4）营销网络强大


营销网络强大的经销商意味着有着相当强的分销能力，也就是说，经销商能很快的把产品推向市场。事实上，任何一个厂家和经销商合作其主要目的就是把自己的产品推向市场，那些营销网络强大的经销商一定是所有兽药厂家所青睐的对象。


（5）行业部门关系


兽药厂家最担忧的其中一点就是其产品被当地行政主管部门所“盯上”，因为在离开厂家所在地的市场上，厂家所建立的一些关系往往“鞭长莫及”，实际处理当地的行政关系主要靠当地经销商去处理。如果经销商和当地的行政管理部门建立良好的关系，那么兽药厂家就会很“省心”，相反，如果经销商没有和当地行政部门建立良好的关系，而主要依靠厂家去处理，就会麻烦的多，所以一个在当地有着良好的社会关系的经销商，往往会引起厂家的重视。


（6）技术水平一流


兽药作为一种相对特殊的商品，其营销推广和其他快速消费品有着较大的差异，由于兽药主要用来作为畜禽防病治病的一种商品，在推广过程中必须借助于兽医技术水平来推广，离开专业的兽医推广就会受到很大的局限，如果经销商拥有一流的兽医技术并在当地有着相当的声望，那么其推广产品的能力也就会远远高于一般的兽药经销商，拥有一流的兽医技术水平的经销商是兽药厂家争相追逐的对象。


（7）配合营销政策


一个有实力的兽药厂家往往会制定一整套相对完整的营销政策。兽药厂家其营销政策能否顺利的实施，兽药经销商的合作态度至关重要，所以那些既有自己的见解又能配合厂家营销政策的经销商是厂家喜欢的经销商。


2、兽药经销商吸引厂家的三种途径


（1）靠实力吸引


拥有超强的实力永远是赢得别人尊重的最重要的条件之一。超强的实力最终的表现是其销售能力，资金、技术、人才、网络及受到养殖户的尊重程度是决定其销售能力的重要因素，所以兽药经销商其实力必须是依靠上述因素来证明，实力意味着吸引力，实力越强吸引力越大。


（2）用利益诱导


任何一种长久的合作关系都是一种利益均衡分配的结果。经销商吸引厂家的最重要的原因之一就是厂家在和经销商合作中能得到相应利益收益，而这种收益是双方合作中的一种正常的利益分配，而不是经销商的“恩赐”。经销商不应该也不能“榨干厂家的最后一滴血”。


（3）做厂家知音


同等条件下厂家更容易和所谓的“理解厂家”的经销商合作，也就是说如果经销商能够成为厂家的“知音”，那么厂家也会成为经销商的“知音”，俗话说“士为知己者死”就是这个道理。


3、兽药经销商制胜厂家策略


（1）学会打造自己的核心竞争力


兽药经销商要想打造自己的核心竞争力，必须先学会在养殖户开发和维护方面下功夫，而对养殖户的开发和维护最重要的是获得养殖户的信赖。根据实践中的调研，养殖户心目中值得信赖的经销商至少在两个方面应有优势：


技术 好的技术是养殖户对经销商信任的前提。兽药作为一种特殊的产品，养殖户对其评价的唯一标准就是是否管用。一个好产品必须有好的技术作为支撑才有价值，所以经销商是否有良好的畜禽诊疗技术，成了能否取得养殖户认可的重要条件。


独到的服务方式 也就是兽药经销商应根据不同养殖户的特点和需求，结合自身实践的经验，针对不同养殖户采取不同但实用的服务手段。


这里特别强调的是资金、设备甚至产品等这些是外在的，比较容易复制，只有“人”的差异是内在的，也非常难以复制，所以打造自己的核心竞争力，一定要在“人”的方面下功夫，特别是自身素质上下功夫。


（2）学会和厂家制定双方都认同的游戏规则，而且要贯彻始终


兽药经销商和厂家合作，制定一个双方都认同的游戏规则非常必要，而始终能够坚持这一游戏规则，则更为重要。在制定时必须遵守三个原则：


平等原则 即厂商双方一定要尊重对方，站在平等的立场上协商，这样协商的游戏规则才有公平性；


权利与义务对等 任何一个规则的制定既要体现双方的权利又要表现双方应承担的义务，不能只享有权利而不承担义务；


共同发展原则 即合作双方在合作期间应相互体谅，相互支持，共同发展。兽药经销商也要学习犹太人的生意经，即做第一百次生意和做第一次生意一样，有始有终，善始善终。


（3）要不断创新，成为厂家心目中的榜样


厂家最希望合作的是爱学习、勤实践、有思路的经销商，最看不起的是不求上进、墨守成规、没有思路、不能成长的经销商。有许多兽药经销商，他们实际的管理思路、经营能力都比一些没有思路的厂家强的多，有的兽药经销商门市的一年的销售额比一个小厂家的销售额都高。一个基本的事实告诉我们，谁离市场最近，谁才真正理解渠道；谁离养殖户最近，谁就会拥有真正的发言权。兽药经销商一旦成为兽药生产厂家心目中的榜样，那么厂家除了对你的尊重和支持外，别无其他想法。


（4）充分了解厂家，做到知彼知己


有许多兽药经销商对厂家的了解是通过销售人员或者行业中其他人的介绍。其实最好的方法就是经销商参与兽药厂家组织的各种活动。经销商参与厂家的活动好处是显而易见的：一是通过参与活动了解厂家的整体实力、经营理念、发展目标等；二是通过参加活动，经销商之间可互相学习，互相交流，进行自我促进；三是通过与其他经销商的交流，可充分了解厂家在产品价格、销售政策、促销支持等方面对待不同销量规模的经销商到底有多大差异，一旦了解清楚，谈判就会掌握主动，做到心中有底。

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