企业如何从返利中得到优惠?
来源: 发布日期:2011-02-21 发布者:晓天 共阅1484次
一、不断的刺激经销商,让渠道都活跃起来
返利是有时间期限的,比如月返,每月一结;季返,每季一结;年返,每年一结。月返是经销商最喜欢的方式之一,因为周期短,对帐容易,相对的比较有力。而年返的时间比较长,按一年的交易金额来计算返利,对成长型的经销商有所帮助。成长型的经销商在销售初期,由于对市场和顾客不熟悉,完成不了企业的指标;但每一笔销售都会记录到年返的基础值里,这样,上半年没有做好,可以在下半年冲一冲,依然可以拿到丰厚的返利。而季返则是月返和年返的中间值。一般规模比较大的企业都会将三种方式同时使用,这样,经销商的每一笔销售就会算到三种返利之中。例如,在二月份,某地级代理商完成了40万的销售任务,那么这40万会算到当月的月返之中,也会算到第一季的季返之中和年返之中。最大化的鼓舞经销商遵守以销售为导向的方针。
二、最大限度的提高经销商提货能力
根据企业制订的返利标准,达标的经销商就可以得到相应的返利费用。而企业往往不将返利费用按月交给经销商,而是采用冲货款的方式。如第一个月所得到的返利金额1万元,可以在第二个月冲掉一些货款。此法比较流行,主要是对企业更为有利。企业拿着经销商的钱,可以减少经销商赊帐的风险;同时使经销商不得不以货代款。多销售一件产品,就为企业带来多一份利润,多一分市场;另外,货款的减少可以降低企业的税务。无论从何种角度来看,用返利的费用来冲货款,都是英明的。
三、保证经销商长期追随
如果企业不采用冲货款的方式,而以现金的形式将返利补给经销商,那么是否对企业就不利了呢?当然不是。返还现金是经销商最喜欢的方式,直接可以获得利润。但企业通常会一年结算一次。比如某企业,规定经销商每年的12月31日可提取当年的各项返利金额。这样的做法体现在:一方面,企业按年来结算返利费用,可以企业的费用支出比较有规律,而不会每月都有复杂的对帐与支付;另一方面,经销商必须在一年的年终才能得到返利,因此不得不耐心的为企业服务一年。因此,企业总是能抓住经销商的兴趣,吸引经销商长期的为企业服务。
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