看兽药饲料经销高手的经验

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-21  发布者：晓天  共阅1526次

本人经营兽药与饲料生意好几年了。所以我对我们这地区对农村养殖业及兽药与饲料销售行业比较了解。

我认为现在的兽药与饲料销售方式是十几年来形成的销售模式，太陈旧、太老套、太零散。兽药的销售是省级的兽药公司送货上门，谁家缺什么就进点什么，各家品种不全，价格也偏高，形不成规模。饲料的销售基本上是饲料厂请多名业务员分区域去各县及乡镇的兽药与饲料经销商去推销，各县及乡镇的兽药与饲料经销商同意接受后，在去做养殖户的工作。各县及乡镇的兽药与饲料经销商的饲料都以高利润赊销为主。

我认为这种销售方式的缺点是对于饲料厂家来说新开拓市场非常难，因为在乡镇的销售点一个月上门来推销饲料的业务员有几十名，而有的经销点一年也不接受一种新品牌，即使经销点接受了产品，有老品牌卖的越多厂家返点越多的利益驱使，也是以带着卖的心理，对产品的销售力度不大，这就使一种新饲料品牌在一个地区几年时间也很难打开市场。即使打开了，销量也有限。多数的业务开展效果不大。因为有销售点赊销的价格做比较，所以养殖户就是花现金销售点也便宜不多少（销售点猪饲料的赊销利润达每吨一千元，都以猪饲料为主），也使养殖户对现金购饲料的积极性不大。并且这种销售方式也制约了乡镇级的经销商的发展，因为没有经济实力的赊销不起。也使饲料厂只能把饲料推销到一些老的销售点销售，但是老的销售点都有形成销售规模的饲料品牌。而且养殖户认为一茬猪只能喂一种饲料，并与销售点之间形成了赊欠关系，所以养殖户也不换料。形成这种关系对养殖户及新开拓市场的饲料厂家都不好，在这种情况下，不管你的产品质量有多好，你要想把产品卖到养殖户手里，你就得先想办法把产品推销到销售点，再由销售点自主销售。但是现在占住市场的饲料质量都差不多，政策也差不多，销售点对你不一定有兴趣。在这情况下，对于新开拓市场的饲料厂是非常难的。同时市场分布太零散也不利于广告宣传。

根据以上我所说的情况，我想以另外一种销售方式销售。我的经营理念是成立一个兽药饲料销售公司。首先在几个县内所有养殖户所能辐射到的距离的乡镇设立销售点，统一设计门面，代理几家质量好的饲料品牌及兽药销售公司的兽药，直接把厂家的产品放到饲料分销点里，兽药在进价上加几个点的价格，饲料以厂家出厂价格、以现金的形式直接面对养殖户销售，做到直接的把现在其他饲料厂的出厂价的饲料与兽药一步到位的送到养殖户手里，把给销售点的所有利润直接让给养殖户。这样做可以以最低的价格面向养殖户，这样的兽药的零售价比现在的市场零售价便宜百分之二十以上，每袋四十公斤的猪饲料可以比现在市场上的价格便宜三十元以上，让其他的本地销售点没有价格的竞争空间，同时做好广告宣传（现在在农村有关这方面的广告宣传是没有的）。这样就可以吸引大量的养殖户，并且是养殖大户，这部分养殖户一是养殖量比较大、二是比较精明的人、三是养的比较好的。他们喂出的饲料效果也是比较好的，对饲料也是一个好的宣传。随着国家对农村的大力支持，减免农业税、发放粮补，近几年农民收入大大增加，同时信用社大量向农民发放贷款。家家可以贷款，所以说现在的养殖户和以前的养殖户相比经济情况已经好多了，不是没有现金买饲料，所以说我们做现金销售的市场潜力是非常大的。这样就可以迅速占领大部分市场份额。

我们的销售利润兽药赚百分之十及一定销售额的返点，饲料的销售利润是其他饲料厂用于业务员的费用大约每吨三百~五百元左右及一定销售额的反点，我认为我所说的销售方式的好处是，一是以绝对的价格优势、在多个销售点同时面向养殖户销售以其饲料出厂价在我们公司的销售点里同时销售，二是在乡镇开设销售点的费用小（房、税、人等大约年两万元左右），三是可以有利于做广告宣传，宣传我们公司的销售优点，四是在公司成立初期可以快速的占领市场。

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