打造兽药门市品牌

来源：  发布日期：2011-02-17  发布者：晓天  共阅1818次

经销商与门市的发展


总体来看，兽药门市的发展与经销商的发展有着不可分割的关系，经销商的发展大致经历了以下几个阶段——


守株待兔 早期的经销商实际上是机会商，不需要经营技能，因为正处在畜牧业大发展的时期，这个阶段的思维方式是靠运气、抓机会，比如象当时在畜牧局上班的搞个门市、门脸就发了，这时的心理表现是守株待兔，只要抓住一片市场、猛推一个产品就能获取巨额利润；


动手动脚 后来大家发现机会不象以前那么多了和容易利用了，于是改变思维方式，靠勤俭发家了，于是经销商变成送货商；


动手动脚加动嘴 人常说：勤快的人作业务，聪明的人做生意。当勤快不足以维持赚钱的时候，能说会道、能言善辩的人就成了“能人”，于是开始卖计谋，这叫推销商；


动手动脚加动嘴加动脑 推销是很辛苦的，我这样形容推销——清晨出门迈出艰难步，费尽心思寻找新主顾，过街穿巷一步步，走进才见几家养殖户，要找人鸡舍深处，轻手敲门轻声呼，主人出来一脸怒，更有狼狗吠不住，开口交谈主人把苦诉，养殖不景气血本保不住，欲想买兽药可惜钱财无，如果不要钱，送来不拦阻，话尚未说完就把眉头皱，嘴上说再见脚底已开溜，如此往复失望装满肚，夕阳西下走向回归路，回家举镜自照一脸汗水满身尘土。于是有人开始思考，动脑子，开始琢磨养殖户到底需要什么，所以此时卖的是需求了，于是在动手动脚加动嘴之上加上了动脑，这叫营销商；


动手动脚加动嘴加动脑加动心 紧接着大家发现光是卖需求已不能满足于养殖户，所以就想办法全身心地投入到经销中，开始用心学一些技术知识，为养殖户提供技术服务，通过看病解决养殖户一些实际问题，变成了动手动脚加动嘴加动脑加动心，这叫服务商；


动手动脚加动嘴加动脑加动心加动神 可以说，现在的经销商们都处于服务商阶段，但这还是远远不够的，以后发展的方向将是为养殖户提供一个整体的养殖方案及疾病防治方案，今后的经销商就应该做到卖方案。应该是在养殖户还没有病时给对方及时分析现阶段的情况，根据情况作出预防方案，这叫顾问商。


影响门市发展的因素


一般大家都认为，影响门市发展的因素主要是以下几点：资金（资金的多少）、技术（技术的高低）、行情（行情的好坏）、养殖户的养殖水平、竞争激烈程度、环境（如禽流感、口蹄疫等）等等，比如今年很多经销商将做不好的原因归为——今年行情不好，养殖量一直上不去，技术人员技术不行，养殖者舍不得用药治疗……我个人认为，这些原因都是原因，但归根结底是外因，因为还有一些门市销量不降反增，所以大家要找真正的原因。
其实真正影响门市发展的因素是经销商本人，你的经营思维是决定性因素，它决定了你的资源配置及其门市的发展规划，进而影响厂家的合作态度及对门市的支持程度，以及养殖户和其它客户对门市的评价，这是影响门市发展的重要因素。


要注意我国内战时期国民党在战争失败时常说的一句话：不是国军不行，而是共军太狡猾，这是一种错误的思想倾向：老把失败归于别人。你之所以打败仗就是你不在自身找原因，就像我们的许多门市管理者，也总是说：要不是禽流感……所以，思维影响行为、行为决定结果，有时候我们改变不了什么，但我们可以改变我们自己（思想）。


门市健康发展的黄金法则


做创新者而非追随者 实践证明有很多人甘愿做追随者更愿意吃第二个、第三个螃蟹，而不愿意吃第一个。为什么？因为害怕失败、害怕冒险。这主要缘于创新者与追随者的性格特点不同。创新者喜欢冒险，总有新想法（不安分）、不循规蹈矩，乐于尝试（辽宁柳河有个74岁的老太太就是这样，她去山西学技术，我们的每一次培训都坐在最前面一排，做笔记做的最详细）、敢为天下先，永不知足、乐于接受新事物，总幻想未来（我国中学生在奥林匹克知识竞赛中总是取得好成绩，说明我们中国人很聪明，可是为什么上班之后没有创造力了呢？这跟我们民族的特性有关，看看国内大的电视剧，史剧较多，回忆过去的多，但是看看美国，星球大战、冰川世纪等，全是幻想展望未来，这就是差距）、思维意识超前，思想活跃（总有新点子）；而追随者则是喜欢循规蹈矩，不愿尝试（总是在别人做过以后才想到自己去做，这是大部分人“聪明”的观点）、想法少，别人咋干咱咋干（所以第一个搞养殖的人总是被99个人嘲笑，等到赚了钱大家又一窝蜂跟着养）、总是回忆过去（有好多人总是想着我以前怎么怎么样，总是把曾经的辉煌挂在嘴上）、思维意识保守，思想守旧、行事谨慎，易知足（总是容易满足，比上不足比下余是口头禅）。


经营在于专而非全 很多人会有这种想法：东方不亮西方亮，黑了南方还有北方。象前段时间，沈阳一家门市开业，就猪、鸡、鸭、鱼药都有，但是做兽药和做禽药不同：网络不同、销售方式不同，对技术的要求不同，所以经销商要做到不贪全，产品能够互补就行，做自己最擅长的。


生于应变，死于经验 为什么兔子没有老鼠多？因为老鼠的应变能力特别强，你在洞口打死一只，以后再打就不行了，而兔子则一定要走回头路，他们很相信自己的经验。所以经销商应学会灵活应变，不要总把经验挂在嘴上，总是凭着经验来做。


人脉重于钱脉 做企业什么时候最容易倒闭？不是刚成立的时候，而是辉煌以后（中国民营企业的平均寿命是2.9年，美国是5～6年）。为什么？因为刚成立时，人聚财也聚，所有的人什么也不考虑，只想着怎么干。而当企业成功以后，人就不象刚开始时那样团结了，此时人散紧接着财自然也就散了。所以蒙牛老总牛根生的观点是：人聚财聚、财散人聚。


门市竞争力的打造


一、向厂家“借力”


因为厂家的实力要比经销商的实力大的多，所以可考虑向厂家借力，借助于厂家的力量来发展自己（如有的业务经理在转市场的时候来了，不要只是单纯地让他请客吃饭，而要与他们多沟通多交流，向他们了解一些市场上的情况，因为他们跑的地方较多，从他那里肯定能得到好多信息和启发）。


（一）借厂家的人力


即充分利用厂家的业务人员、技术人员。现在厂家（尤其是禽药厂家）都往经销商那里派技术人员，所以经销商可以利用这一点来弥补自己的技术劣势。二是与厂家销售人员和技术人员共同销售。


在向厂家借力时要注意两种错误倾向：一是不配合厂家的业务人员和技术人员，让他们单打独斗，其实这很危险，因为技术人员的业务寿命周期是2～3年。所以应该让他们做辅助性工作，门市做主要工作，以避免技术人员走了以后出现技术真空。二是总是抱着“不要白不要”的思想，造成厂家的人员浪费严重。


但是在实际操作过程中，有好多经销商频繁地要求厂家换技术人员，总是认为是技术人员的问题，但是从来没有反思过是不是自己对技术人员有哪些不好。公司在派技术人员的时候，有的技术人员说“如果再派我到某某地，我就辞职不干了”或是有的技术人员点名说“我还要去某某地”（象我们元氏的一个客户，专门给技术员配了QQ，辽宁沈阳苏家囤的杨大柱，有两个门市，其中一个完全交给技术员经营，他们那的技术人员就不走）。为什么会出现这样的情况，这和经销商也有联系。


所以要学会用人，要善待厂家业务、技术人员，使技术员从“我得干”转变成“我想干”“我要干”，从心理上变被动为主动。另外，建议经销商从门市专门抽调人员和厂家业务人员或技术人员来共同开发市场，这样能掌握一手的市场资源，树立门市品牌；最后就是尽可能地为业务的市场开拓提供便利条件，如介绍朋友给他，提供交通工具等。


（二）借厂家的品牌


这包括选准品牌及产品组合，能够做到把门市上的产品配合起来争取好的疗效，而且成本最低，把产品组合卖给养殖户。还包括争取打造自身品牌。如果你认为，在一个市场上就要某某厂家的产品就是品牌，你就危险了，因为你一旦和厂家有矛盾，你就失去了客户。所以要让客户先选门市，再选厂家，就像买电器，人们是要买“海尔”、“格力”，但是想到的是到国美、大中、苏宁去买，因为“买电器到国美，花钱不后悔”（说明国美的信誉和厂家一样重要），国美凭的是自身的经营信誉，因此，国美敢与厂家叫板。


关于品牌选择，现在经销商存在两大困惑，一是如果经营知名品牌，销量有保障，但是厂家要求条件严格，且产品利润低。二是如果经营小厂家的产品，产品利润虽高，但是销量没有保障，质量没有保障，易于出现问题。
因此如果门市的经营能力较弱，就选择知名品牌做主营产品销售，以保证门市的正常发展；如果门市的经营能力强，则选择中档品牌做主营品牌，并逐渐将其培养成知名品牌；如果门市的经营能力很强，就选择小品牌但技术含量高的产品作主营产品。此外，做好产品品牌组合，让产品品牌之间有互补性，否则产品品种类似、品牌类似，彼此就开始打架了。


（三）借厂家的政策


要使厂家了解市场一线情况；可以委婉地技巧性地探询厂家的销售政策——比如当公司实行大包时，你谈判所获得的实际上是公司业务员的利润；可以委婉地争取而不是赤裸裸地向厂家要销售政策。


但是现在，经销商们总是有一些错误的做法如“霸王硬上弓”，告诉厂家不答应就不行，结果闹的厂家也拿出对策：先打款——不打款不发货，双方各不信任。另外就是用“第三者挤压”，告诉厂家别的厂家给我什么样的条件，威胁厂家如果要想合作就必须这样做。


建议把市场信息准确地传递给厂家，便于厂家在了解一线情况的基础上，做出反应（比如如果按照你的想法做了会有哪些好处，不做会有哪些风险）；善待厂家的业务人员，使业务人员主动向厂家替你要政策；忠诚于厂家或做出某种承诺，使厂家能够在你身上看到希望，而给予一些政策（如在说我做50万给我什么优惠政策之后加一句，做不到甘愿受罚）；和厂家共同协商市场开拓或产品推广方案，使厂家针对特定市场做出特殊的政策。我们新疆的一个客户就很会利用政策，公司在新疆的市场范围很小，没有派业务人员。而他就主动与厂家联系，承诺如果能够做到业务员的水平，要求公司把业务员费用的一半给他，并且在首次进货时就提前把款打了，现在他就相当于我们在新疆的业务员。


（四）借厂家的管理


指的是借用某些成功的经验及管理方法和利用厂家成熟的管理思维和经营理念。但大家总有这样的错误认识，完全照搬经验主义（不要忘了成功的模式是不能被克隆的，而只能是借鉴），另外就是认为“一点也没用，反正有厂家呢”。这样是不能获得厂家全方位的支持和帮助的。建议经销商取信于厂家，让厂家安心（讲究诚信，实事求是）；忠诚于厂家让厂家省心（讲忠诚）；配合和协作厂家让厂家舒心（协同发展）；不断发展与进步让厂家看到希望（着眼于未来）；与销售人员及管理层建立良好的情感关系（情感经营，但是情感不能代替利益，只能是利益的润滑剂）；不失时机地向厂家展示自我。


（五）借厂家知识和信息


一是利用厂家的信息渠道向其他优秀经销商学习（人只要在商海中生存就有他的优点，所以要时刻向别人学习），如在参加厂家组织的活动时尽量和陌生人在一起，这样可以获得更多的信息和学习机会；


二是利用厂家的信息及专业知识为门市的发展服务（因为厂家的专业人才多，完全可借用这一点），即利用厂家的电话咨询、网站问答等便利条件；


三是利用厂家所提供的机会进行交流学习，记得一次在南方进行培训时，参会的经销商基本上都带着自己的门市资料，利用现场休息时间进行交流。


二、主动发力


（一）学会主动营销


1.及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行性的操作方案。一定要及时捕捉以下市场信息：养殖量和历史同期相比，真实情况如何？养殖户的用药习惯是否在变化，如何变？市场上的竞争者多了还是少了？养殖户是在赚钱还是赔钱，赚多少或赔多少？用药成本是增加还是减少，增加多少或减少多少？季节性的流行疾病是什么？自身门市什么样的产品组合更有效，成本更低？这里的产品组合是厂家之间的组合，就像我们云南一个经销商，从来不要公司的宣传资料，只是要厂家提供产品的详细资料，然后自己印报纸，针对疫病设定2～3套方案，方案所用的产品不是由同一个厂家提供的，每个方案以某家产品为主以另外厂家的为辅。


2.根据不同季节和不同目标，制定差异化，有效性强的个性化推广方案——任何季节养殖户都会用药，只是品种差异而已；任何行情养殖户都会用药，只是多少不同而已。象现在这样逐渐好起来的行情，开药时就可以加上维生素，因为产蛋高峰期时养殖户舍得用药。


3.学会和厂家协商共同制定产品推广方案，最好拿出书面方案，我要搞个什么活动，为什么要搞，如何搞，会达到什么结果，最好什么样，最坏什么样，如何弥补等等，这样的话厂家非常乐于接受和支持。


4.勤于思考，勇于创新，多想多动脑子。


经销商应该避免的误区是“现在行情不行，都这样”、“估计、差不多、大概是这样”、“现在跑不跑都一个样”“行情不好时降低服务标准”不要忘了不管行情是否好，绝对不能降低我们的服务标准，否则就会陷入一个怪圈——行情不好——客流减少——因为客流减少从而就赔钱——因为赔钱为了生存于是就降低服务标准——服务标准降低了导致客流更少——于是更赔钱更降低标准。


议经销商这样主动营销——


健全门市人员结构，避免库管、会计、技术、业务送货一人挑（送货人员变成半个业务员到是效果不错，如果人员不够，至少技术人员和送货人员要分开）；充分利用电脑建立养殖户档案（不要只用电脑玩游戏和上网，当然肉鸡养殖档案容易建立，蛋鸡要麻烦一些）参见附表1，要清楚记录每个养殖户的详细信息和养殖用药的基本情况，下次他来时可以马上调出来做诊断用药参考，年底时还可以进行综合效益分析，然后总结出饲管水平的差距（天数多意味着肉料比有问题）、用药失误的地方（与别人家的比，是贵了还是*了）；了解养殖户、捕捉其需求信息的变化；还要注意创造养殖户的“需求”。


养殖记录案例1
鸡的品种：AA肉鸡 养殖数量：2200只
进雏时间：2006年5月27日 第几次进雏：2；
空栏时间为：14天；已进行全面消毒
诊疗记录
日期 日龄 症状 临床症状 剖检变化 治疗 药费（元） 诊断 回访时间 回

访时症状
6月2日 7 鸡7日龄免疫后有明显的呼吸道症状，9日龄来就诊 鸡群当中有咳嗽、甩鼻、减料、粪便稀，个别有拉水现象。 （剖2只）：气囊浑浊；呼吸道气管内有少量粘液，喉头发红；肠壁变薄，有少量出血点，内容物棕红，褐色，肠炎症状 肠安欣：一天一瓶，连用3天，上午用。 104 肠炎、支原体 6天后 在14日龄防疫前呼吸道、粪便恢复正常
6月17日 24 主述：

（1）从16－20日龄从别的门市用过预防呼吸道病和大肠杆菌的药物。呼吸道药的主要成分是：罗红霉素。大肠杆菌药的主要成分是：硫酸丁胺卡那。

（2）21日龄免疫后有个别打蔫的。 大群采食量下降，有呼噜音、个别打蔫，喜卧不运动，牌黄绿色粪便，发现零星死亡鸡。 （剖2只）：气囊浑浊、增厚；腺胃与肌胃交界处有出血，肌胃内少食，十二指肠，回肠淋巴滤泡肿胀发红，肠壁有不同程度出血，内容物黄绿；心包积液；心冠脂肪有出血点；法氏囊内有分泌物；气管内有粘液 安迪克：一天2.5瓶，连用3天，饮水，上午用；复达欣：一天2.5袋，连用3天，集中一次拌料，下午用 420 传染性法氏囊炎、非典型新城疫、大肠杆菌病混合感染 3天后 用药后1天有3只死亡，精神状况。采食量、分辨颜色恢复正常但仍有稀便现象，又增加一天大肠杆菌药，粪便完全恢复正常。


6月29日 36 主述：

（1）经上次用完药后，饲料中一直添加抗菌的中药禽菌灵。

（2）零星死亡共2只，没有重视起来，昨天突然干绿粪增多。 鸡群当中有个别鸡只精神沉郁，采食量下降，干绿粪增多。 （剖2只）：腺胃乳头肿胀，剪刀刮出红色浓稠血液；十二指肠升段、卵黄蒂后2～3厘米处、两盲肠中间回肠中部的淋巴滤泡肿胀发白 热键：一天3瓶，连用三天，饮水，上午用；禽泰克：一天6袋，连用三天，饮水，下午用。 324 非典型新城疫 3天后 干绿粪消失，大群采食恢复正常。


7月9日 46 用完最后一次药后，又在水中加入消毒水让机饮用三天之后等待出栏。
总结


养殖记录案例2
鸡的品种：海兰灰 养殖数量：2000只
进雏时间：2005年3月2日 第几次进雏：2；
空栏时间为；14天；已进行全面消毒


诊疗记录
日期 日龄 症状 预防方案 临床症状 解剖变化 诊断 治疗 药费 回访
3月2日 1 刚进雏预防沙门氏菌和补充维生素 西力欣：一天半袋，连用4天，上午饮水。速效维力佳：一天1/4袋连用四天，下午饮水。 50元 七天后回访，鸡群在前七天共死亡2只鸡，大群精神良好
4月12日 40 从进雏到现在鸡况一直比较好，料中一直拌着抗菌中药，从21日龄个别鸡有甩鼻的，没当回事，从昨天采食突然下降 大群采食量下降，有呼噜音、个别打蔫，喜卧不运动，排黄绿色粪便，发现零星死亡。 大群精神沉郁，采食量下降，个别鸡发呆，拉干绿粪，粪便成细柱状。 十二指肠升段、卵黄蒂后2～3厘米处、两盲肠中间回肠中部的淋巴滤泡肿胀，并有针尖大出血点；法氏囊发慌，萎缩 非典型新城疫 克霉素：一天一瓶，连用三天，上午用；禽泰克：一天五袋，连用三天，下午用。 146元 用药三天后，大群精神好转，采食量增加，建议禽泰克在巩固两天，又用两天后鸡群完全恢复正常。
6月22日 110 鸡群在80日龄时，得过呼吸道病，用西药金刚烷胺成分、中药用过清瘟败毒散成分，还用罗红霉素成分的药物，治疗5天康复后一直到昨天大群突然拉白色稀粪增多，采食下降。 鸡群精神沉郁，白色稀粪很多，扎毛、怕冷。 十二指肠升段、卵黄蒂后2～3厘米处、两盲肠中间回肠中部的淋巴滤泡肿胀，并有针尖大出血点；法氏囊肿大，肾脏肿大尿酸盐沉积。 非典型新城疫、法氏囊 安迪克：一天三瓶，连用四天。瘟毒清：一天3瓶，连用四天；杆菌素质：一天三瓶，连用四天（其它厂家产品） 455元 用药四天后，大群恢复正常，建议在用两天速补后免疫新城疫Ⅰ系苗。
7月6日 124 见6枚蛋了，粪稍稀点，想拿消输卵管炎的药。 冀力通：一天两瓶连用四天，上午饮水。速效维力佳一天半袋，连用4天商务饮水。健鸡促蛋散：一袋拌料1500进，长期添加 340元左右
9月16日 194 鸡群自从料中拌有健鸡促蛋散产蛋率升的一直比较平稳，状况一直很好，就昨晚听到有两三个呼噜，担心产蛋率下降，前来就诊。 蛋壳发百，粪便稍稀，白天能听到两只呼噜音的鸡只 十二指肠升段、卵黄蒂后2～3厘米处、两盲肠中间回肠中部的淋巴滤泡发白；气管黏膜增厚；肠道轻微肿胀 非典型新城疫、肠炎 克霉素：一天三瓶，连用四天，上午饮水。菌必治：一天三瓶，连用四天，下午饮水。 315元 四天后呼吸道没有发展，个别呼噜鸡添鸡瘟灵后呼吸道消失，建议亭一天后四倍量新城疫四系饮水，之后料中长期添加清瘟灵预防病毒性疾病
7月2日 480 从上次用完药后一直比较平稳，从中每隔两个月用阿莫西林成分药物治疗输卵管炎，由于蛋价一直不稳定，决定淘汰。
总结


（二）学会和同行友好竞争


俗话说：知己知彼百战不殆，所以首先要了解竞争对手——了解竞争伙伴代理厂家的优势、劣势；其他经销商代理产品的结构对你的威胁（跟你是否是同类市场、同档次产品）；你与竞争伙伴的人员力量的对比（你有几个人，他有几个人，技术力量以及人员能干的对比程度）；你与竞争伙伴的资金实力对比（有钱做事情相对容易一些）；养殖户对你和竞争伙伴的评价对比（这个很重要，要是有人说实在没办法我才……或者说老李不错，我愿意……若是评价的坏马上改，好的继续保持）；竞争伙伴正在采取何种营销手段（了解他是怎么干的）；竞争伙伴的社会关系如何等等（促销战以及竞争时这是格外需要注意的）。


但是容易产生以下的错误倾向——不考虑如何扩大市场，只考虑如何压制竞争伙伴（总想踩死对方）；


采取降价竞争或损害渠道利益的竞争（打价格战，他卖15你就敢卖12元）；竞争致使门市销售量降低时，不积极和厂家共商讨应对之策，反而和厂家“漫天要价”；一味考虑自身利益，没有注意养殖户的感受（一味用大处方，就像人医一样，把大病当死病看，把小病当大病看）；被动竞争、跟风（尤其搞促销，最后是杀人100自损80）。


建议经销们学会和同行竞争尤其是友好竞争——做到常学习、勤思考、善总结；建立竞争伙伴的档案（参见附表2），能否考虑和竞争伙伴联合采购，以得到厂家最大的优惠（此方案特别适合于有固定客户、互不冲突的一条龙经营户）；能否考虑同一市场范围内的零售商是否在实行品种差异化的基础上联合采购同一厂家的产品，以得到更多的优惠（如南方的一些经销商在代理了某个厂家的某个品种以后，他会把企业剩下的其他产品推荐给另外的门市来做，让更多的人同时做好这个品牌）；有实力的中间商可采取预付款方式，来争取厂家更优的政策，以便在与竞争伙伴竞争时确立优势；另外可考虑合作经营。


附表2
竞争伙伴
静态信息
序号 项目 内容
1 姓名
2 地址
3 联系电话
4 技术力量
5 信誉度
6 家庭组成及详细信息
动态信息
序号 项目 内容
1 姓名
2 地址
3 联系电话
4 技术力量
5 信誉度
6 家庭组成及详细信息
优劣势对照
序号 优势 劣势 分析
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10


(三)灵活应用销售技巧


要认识到养殖户是上帝，努力扩大在养殖户中的影响；
把送货员变成业务员（让送货员不是单纯的送货同时也能推销自己的产品，这就要给送货员一些销售产品的提成，但是可以让他们更加主动地去和养殖户交流并销售自己的产品，不仅仅是单纯的送货而已）；


制定和控制好价格体系（可以送产品但是绝对不能降价，送产品是人情，与生意无关）；


建立以预防为主的巡诊服务体系，这是未来经销商的终极目标（不是哪个养殖户用药越多越好，要建立门市自己的预防用药体系，可以把所有的企业产品编制进去）；


在养殖密集区建立示范户（选择的标准是：养殖年限长，在当地有一定的影响力。有一定的带动作用；养殖户的密集度高；爱占小便宜；有一定技术基础的；能说会道的。对于示范户可以按季度给其一定好处，以流行病为基础赠送新品，以300元左右为好，还可以给其发“牌”——××养殖示范户以扩大影响。还可以定期搞示范户联谊会，在生产公司允许的条件下让其参加公司举办的培训会。还要经常巡讲或拜访以扩大门市的影响力；适时促销刺激养殖户的消费欲望(但是不能过于频繁)。定期为示范户提供一定数量的免费用品，最好以营养药、消毒药、添加剂为主，还要让养殖户感到你对他的好。


（四）因地、因时、因势制定经营策略


不同地域不同行情时经营策略应不同，如行情不好时，实施保证养殖户生存的（用药）策略；行情好时强调时间，实行用药快的策略。


针对共性问题制定经营策略如现在在一些医院制定了单一病种的医疗限价，那么我们可以考虑在门市上让一些技术精湛的技术人员也对鸡的单一病种实行用药限价（明确设立在当地的用药情况下治疗某种疾病的最高价位、最低价位以及从补栏到出栏全程用药的总参考价位等）。


（五）加强学习、增强风险识别能力


分清时尚与趋势（时尚只能是一种短期机会不可能成为长久之计），分清“概念”与“发展”（如一些厂家对某种特殊产品的成分进行概念的热炒，但长久发展不可能依赖于此）。


三、向行业协会或政府借力


一定要注意政府的态度，和政府的大方向保持一致（政府的态度是经营者的风向标，要学会“顺势”而非“逆势”）。


积极参与行业协会或政府所倡导的活动，在参与中寻求机会。如现在国家一直在提倡规模养殖，提倡养殖小区的建立，作为经销商就应该意识到今后会实行药品、饲料统一采购，这时应积极做准备。


门市品牌的塑造——


一、打造门市影响力


建立门市的技术形象,现在做肉鸡的门市大多没有自己的技术人员，主要靠厂家的技术人员。这就要门市在借助厂家技术员的同时培养门市专职的技术人员，还要把厂家的技术人员变成门市的半专职技术人员，最后可以请一些专家临时性地来坐诊，不断提高自己的技术形象。在保障疗效的前提下考虑成本；及时掌握养殖户的需求变化，一个是季节变化（不同季节，流行不同的疾病，淡、旺季需求不同），一个是不同养殖阶段（雏鸡阶段，养殖户更舍得用药，不怕贵；青年鸡时期，更容易考虑用药成本；产蛋高峰期，或肉鸡快要出栏时，不怕药贵，只求药好），最后一个是养殖户自身养殖年限不同之需求变化（刚进入养殖行业的养殖户不论成本，别人让用什么就用什么；有了经验后一般是三年以上的养殖户，自己开始有想法，成本可能是最先考虑的问题）；多与养殖户和兽药厂家沟通，把了解养殖户的需求变化及时反馈给厂家；建立详细的养殖户档案，做到心中有数。


在塑造门市品牌的过程中一定不要目光短浅、“拍脑袋”经营、“靠想像”发展。要学会“借势造势”，保持顾客放在第一位，争取顾客放在第二位，要有原则地“做好人”，大事要讲原则，小事要重人情。


二、打造自身门市品牌


打造门市的知名度有三种途径：即造势（抓住典型事件）、宣传（在合适的媒体上宣传，但是一定要有度）、技术（必须有的一项）。


打造门市美誉度的三种途径：优质服务（技术+态度+快捷+解决问题）、优质产品（最好的往往并不是市场需求的，能满足基本需求高性价比的产品才是好产品，所以优质产品＝能治病的产品＋优质的性价比）、灵活的经营策略（对不同的养殖户要采取不同的策略，该让步时要让步，不该让步时坚决不能让步）。


打造养殖户对门市忠诚度的三种途径：站在养殖户的立场考虑问题、关注对方的“利益”（根本的问题就是让养殖户赚钱，所以要关注他用药后的过程）、适当的情感经营。


打造门市联想度的两个途径：建立门市的VI系统，如送货车、门市牌匾的颜色要统一；注意突出门市的特点并加以强化，比如把送货车上打上自己的商标和服务宗旨等，自己搞一些小型活动时不完全依赖于厂家的资料，还印制一些自己的资料。


扩大市场的占有率。牢牢抓住忠诚养殖户，积极争取游离养殖户；努力推好产品组合，打产品组合拳；积极推广自己的预防方案。


在打造自己的门市品牌过程中，千万不要认为做品牌是厂家的事，门市有销量就行。在打造门市品牌的同时不妨先建立个人品牌，从信誉、技术、态度、服务方式、与养殖户的感情等方面做起。进行换位思考，多站在养殖户的立场上，一定要有自己的技术力量（最好完全靠自己）；实行一体化服务（卖药加防疫，全程指导养殖户的用药过程和提供用药方案）；先推好一个厂家或一个产品，经营中分清主次，抓住重点；不断传播先进的理念；制定合适的市场策略，先建立根据地，再扩大占领区（在根据地打保卫战，在占领区打游击战），学做池塘中的大鱼，记着滚动发展；还要在偏远地区争取将重点养殖户做为门市的送货员，这样既能节省资金又能节约人员。


三、扩大门市影响力和增加销量


要熟悉养殖结构、数量,确定销售目标；配备专职的人员和实用的交通工具；积极争取厂家对扩大终端的支持；加大养殖户使用自己产品的转换成本、使养殖户不容易转换买家；适当扩大销售半径，拓宽销售范围；培养模范养殖户（模范养殖户的培养指标是：按中间商提供的方案预防用药、风险少用药成本低者（越是用药少的人越要宣传他）、动物疾病控制较好效益较高且乐于帮助别人者，还应该是个“大喇叭”（能处处为你宣扬）；争取游离养殖户；建立标杆养殖户（标杆养殖户的要求是：养殖年限较长、养殖量大、有带动作用、能说会道、技术力量雄厚、爱贪小便宜）。经销商可以把标杆养殖户变成五个角色即货物的中转站、信息传递员、示范者、产品推广者和货款的回收者。提供给标杆养殖户的好处是按季度免费赠送一定数额的产品，主要是以营养药为主；推销出产品或代收一定的货款后给予一定的奖励；还可以邀请他们参加厂家精神层面的活动。而最终的目标就是争取把他们变成门市的兼职业务人员，可能的话变成二级经销点）。

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