经销商如何和厂家签订经销协议

来源：营管琦源  发布日期：2011-02-17  发布者：晓天  共阅1398次

每年年初或年底，都是经销商和合作厂家签订年度协议的集中时刻，协议签订的好坏，直接关系经销商在经营过程中的切身利益，所以要讲究策略。


一、为何要签订经销协议


经销协议是对双方合作模式的确认 经销协议一般都涉及厂商合作的模式及合作方法，以文字的形式记述下来，为的是便于双方在合作过程中按协议规定的模式规范运作，尽可能避免不必要的争议。


经销协议是对厂商双方的约束 正规的经销协议对厂商双方来说，都有明确的权力和义务规定，界定了哪些事情能做和不能做，这样的行为约束利于厂商的长期合作。


经销协议是解决争端的依据 由于经销协议有明确的惩罚规定和解决办法，在合作过程中，厂商双方一旦发生争议，就可以在协议规定的基础上灵活解决，避免出现“公说公有理，婆说婆有理”纠缠不清的现象。


二、签订经销协议的原则


权力和义务对等原则 签订协议时要最大限度地去争取各种权力，同时也要对等地去承担相应的义务，只有权力和义务对等，双方合作才会愉快。
量力而行原则 所谓量力而行指的是根据自身的实际有把握地承诺，尽量使自己的承诺（或义务）在门市力所能及的范围之内。尤其是勇承诺和厂家争取更多权益的时候，一定要理性，千万不要为了争取更多的权益而做出不切实际的承诺，以免日后不能兑现而影响合作。


双赢原则 即厂商在签订协议时应本着长期合作、共同发展的原则而进行，千万不要利用自己在合作过程中的优势地位而挤压对方，理性的合作是优势互补、共同发展。


时限原则 一般经销协议都有一定的时限，时限不能太长，太长则有可能出现由于厂家经营不善在协议未到期时就发生变故甚至倒闭，从而不能履行对经销商的义务。如果协议太短，经销商尚未充分发挥自己的经营能力，厂家也不会满意。一般来说，经营协议以一年为一个周期，最短不低于3个月，最长不超过18个月。


三、经销协议包括的内容


经营范围：一般来说，经营范围包括经销商所要求的产品线、市场范围。


经营目标：指的是经销商在协议期内对厂家承诺的经营指标，如销售量、市场占有率、品牌知名度及美誉度、市场开发计划等等。


激励措施：主要是厂家为使经销商达到经营目标对经销商的支持措施及奖励，一般包括：产品线支持、促销支持、服务支持、协调行政干预以及经销商如果能够完成经营目标时厂家对经销商的奖励措施，包括当月折让、到期返还、额外赠送等等。


惩戒措施：主要是指一方违约另一方可采取的惩戒方法、弥补方法、纠正方法、经济补偿甚至中断合作等。


四、签订经销协议的技巧性策略


首先，要知己知彼做到有的放矢。


其次，要设定自己最有把握的底线，然后再按台阶性依次累进。如签订到期返还时，如果自己肯定能做到20万的量，那么返还协议可以这样签：如果经销协议到期时达20万销量则返还5%，到25万时则返还6%，达30万时达7%等等。避免没有台阶一旦做不到时会对自己造成一定损失。


再次，可以分阶段要条件，以免一次要的条件太多而厂家不答应。


最后，可适当相对乐观地预期未来，以使厂家看到希望而能够答应更多的条件。

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