兽药销售人员需攻克三大难题

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-16  发布者：晓天  共阅1513次

对于兽药销售人员来说，在做销售的过程中，如果解决不好以下三大问题，就只能选择离开，这些问题也是兽药销售人员入门必须攻克的三大难题，可供参考。

作为兽药销售人员，入门后必须要攻克以下三大难题。

难题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多。

到客户那里，经销商总会说自己多么不容易，想要货不给钱或一批压一批，如果一批压一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。为什么这么说呢?当你真要钱时，他就会变成你不发货，我不给货款，这样今天找点理由，明天找点借口，货款会越压越多，时间长了销售员要欠款比起作业务来麻烦多了。

有些做月底结算的公司，一般25日是结算日，公司一点货不发，就为了配合销售人员要款。现在有些公司，开始做销售没有什么量时就下决心，做预付款或物流代收，已经基本能做到了。这会省去不少麻烦，对公司和销售员都有好处。

主要表现：

一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱 这种情况在月底结算方式中常发生，经销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱;货没了钱也不给;货有既不退货也不给钱。要是这样销售员会很费心思的，所以一定要让对方打欠条，如果老有纠纷，也有证据。

部分产品不好卖，从而不结款 这样经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。

卖多少给多少钱，没有卖的不结款 因为没有卖完，经销商不担风险，卖不完是厂家的事，和他们无关。

说好的结账时间，结果“耍赖” 有的甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。所以在一开始谈业务时就要把付款原则讲清楚，防止最后有争议。

原因分析：

订货无目的，不了解市场，结果造成部分货物无法消化 比如这个季节，家禽卖什么药最重要。那么该强调哪几个病呢?主推哪几种药呢?当然是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病的药。通常情况下，营养性药各个季节都可卖，一般行情好的时候会更好卖些，便宜也舍得用，但行情不好时，人们会能不用就不用，实在不行才用药的，这时治疗药要好卖，但因为成本问题，高档治疗药还要差些。这些细节销售员一定要清楚。什么季节什么病多，该卖哪几种药，技术部要有所侧重，防止销售员随心所欲地订货。

在某些市场畜禽疾病的治疗时间就是三天，再不好就立即淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌的，B就是增加饮食量的，C就是治疗混合性感染的，D就是治疗肠毒综合症的，这样的话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。

没有把货用下去。有些销售员把货一放就不管了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。

滥用产品，不能保证效果。有时一个品种订半件，订两种，这样又不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别的厂家的药，反而是为他们做嫁衣了。

对经销商信誉不太了解，盲目发货 对经销商识别很重要。首先一点，有资金很重要，有时比信誉更重要，因为即使再有信誉，如果没有钱也做不成生意，又有什么意义呢?

销售员急于求成，订货偏离实际需求 一次订货量太多，经销商卖不好时，不仅不能回款，还会抱怨销售员。

另外，双方确定的回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很重要的原因。

解决方案：

一是在不了解客户之前，月初发货，月底结款的，要“少发货勤发货” 经销商没用过，刚开始会有个过程，如果第一次订太多，就容易产品抱怨。就象我们去饭店点菜一样，如果服务员不看几个人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就会很忌讳来这样的饭店，否则在客户面前会把你弄得很没有面子。我们作销售也一样，如果第一次订货时，建议他们少订些，不够能及时发，是会得到对方尊重的。但我们的销售人员通常情况下是，对方订8000元的货，他会说凑个整订1万吧。所以做销售要用换位思考的方式考虑问题，两个方面，一是如果我是对方，他会怎么想?另一方面，出现一些超出常规的各种许诺时，为什么会这样呢?一些事情就很容易想明白。

二是第一批产品要让经销商卖出去 否则也容易产生抱怨，以为你夸大其辞，也会产生不信任感。

三是了解市场形势和市场需求，销售“对路”的产品 准确定位市场需求，只强调产品的一种特征，这样产品和市场打造都很快。这就需要每月写总结时要有反馈，什么产品用得好，通过不断交流，掌握市场动态和产品特点。

四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信 有时，销售人员看到大客户卖别人的产品卖得很好，就以为是自己的大客户，到时候也能给自己卖好了，这其实是一种错觉，不一定的。有时经销商说一年能卖200～300万，可能是为了引起你注意，或为了多要些好处，所以做市场要脚踏实地地做，要清楚对方真正的合作意向。

五是谈话语气坚定，处事时要坚决，不拖泥带水 特别是对于违约的，不要留有余地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死，不赊销不一定就死”。

六是坚决执行公司政策 在销售中不应打折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们就怎么做。公司在制定政策时，考虑得比销售员全面，因为有经验，也了解这个行业，一般政策方面不会出太大问题。

难题二：门市销售尚可，但我们的产品销量不行。

有时非常好的市场，我们可能做不好，比如有的企业做内蒙、宁夏、陕西、等边远地区市场份额就很大，有的企业天津、河北做得好，而山东厂家大部分靠着本省活着或靠一个地区几个县就活得很好。所以我们要结合公司的产品定位和目标找到适合自己的市场。

主要表现：

一是门市总体很好，但我们的销量不行 门市通常会做3～5个厂家的产品，相比较而言，我们的产品不行。

二是产品销量也行，但在门市中的比重太小 对我们来说，绝对值还行，但这种情况下前景还是很好的。

三是“产品成了摆设”，经销商不推广 这种情况多发生在熟人之间，不好意思不进货。

四是经销商推广失败，之后再也不敢推广 刚开始没用好，有“一年被蛇咬，十年怕井绳”的感觉。

原因分析：

造成这种情况的原因也是多种多样的。主要有4种：

一是不了解门市中的各种关系或没能满足顾客需求 不是夫妻店的，几个合伙人，不知道谁是真正起作用的人。

二是原来和别的厂家合作好，需要等机会，取代还需时日

三是为了保护市场只是占有市场，但不主推 为了不让厂家再找其它竞争对手做市场，自己接下来，这样对自己市场有一定的保护作用。

四是经销商不懂技术或推广时失败 阴影难以消除，以为药有问题，心中对产品没有信心。

解决方案：

一是了解门市利益关系，并设法“满足”它 但这种满足应是有条件地满足。

二是保证疗效 这里的疗效，不能说是保治百病，而是相对的，首先是产品推广时在别处没有问题，其次质量和治疗效果与用药时机、用量、饲喂条件都有关系，无法完全保证，这些销售员心中必须清楚。

三是扩大产品种类，增加总体销量 这要要据具体情况而定。对于鸡头来说，一般选1～2个品种做，当某个产品确实卖得好的话，可以建议再加一个品种，这适用于非常熟的客户基础上，就可以直接打电话说：我们有了个拳头产品，进价是多少，卖价是多少，给你进点试试效果。这样一般不会遭拒绝的。记住：品种千万不能多，而且一次进货量也不能太多。

对于比较生的客户做这种电话式的销售，即使再有技巧成功的机率也是很低的。如果到门市呢，可以看库房，在门市待2个小时，经销商是很会办事的，开药的时候就会开你的药的。

如果真的用电话做销售的话，也要保证电话有效，可以说：“目前行情不太好，现在某某病发病率高，我们有个产品，主治某某病，这两天给你送过去”这样的话一般客户也不好意思拒绝的，这样新产品不就进去了吗?

四是增加门市技术力量，全力推广公司产品 尽管现在派技术员越来越难，厂家、经销商、技术员三方都不满意，但是确实在产品推广方面起了很大的作用。

对厂家来说，门市销售按1万计，加上来回路费800元，大约占到销售量的10%，约1800元，还有销售费用14%、管理费用3%，再加上经销商的返利，这样下来，成本总成本太高，如何做呢?如果再加上有退货，如何能维持下去?

有些厂家为降低成本，把原料降下来，这样更难活，经销商使用产品时也会大大折扣的。

对于技术员来说，吃住在经销商处，心理压力大，所以厂家是不愿意采用这种方式的，对厂家来说是最差的途径了，但是对于销售员来说，是最有效的途径。所以销售员在选用这种推广方式时，一定要有所考虑。

难题三：经销商销量低，对厂家要求却很高。

这样的客户，本事不大，问题不少，如果这样的垃圾客户太多，想上量是很头疼的事。

主要表现：

一是和门市销量大的厂家比政策 现在的销量只有2000元，想要销1万的政策，当真的上了1万的量了，条件又会变高，这样对公司来说是有压力的，往往到最后成了销量越多公司利润越低。

二是总是提出额外条件 客户一般销2000～3000元，突然要5000元的货时，会提一些额外条件，如果有一件100袋装的货，破了2袋，这时经销商会怎么做呢?即使你说那两袋不算了，退了吧，没多少销量的经销商会说，货本来就不好卖，都把别的货弄脏了，更不好卖。而你要说按半件算，他就会什么话也没有了;而一直卖5万的大客户，会很理解，就是有2件坏了，也不会对公司提什么额外条件的。所以你会发现卖得越不好的客户，退货越多，抱怨越多，那么为什么会这样呢?是因为他们不想着如何把自己做大，而总是在想着占厂家的便宜，这样当然越做越小。

原因分析：

一是对产品和公司不信任，对销售员不太信任

二是没有在终端开成影响力 没有人找我们的产品，就成了可有可无的了。如果有技术员时，一定要让终端主动要一次货，那么你的市场就会稳定住了。

比如说，技术人员给养殖户治好了拉稀，他们也不明白什么原因，如果再发生拉稀现象时，他们会拿着药品外包袋找的，这样也会树立经销商对产品的信心。

没事要到养殖场聊，不能在经销商处一待成“水上漂”了，只有不断地聊，才能找到真正的需求，一般养殖户是说真话的，有时是因为不了解才开始抱怨的。而且养殖户的需求，才是经销商的真正需求，这也是做市场必须做的。

三是竞争者狙击 新厂家进入时，原来合作的老厂家会跳出来，凭借原来的关系，很容易遭到狙击。

解决方案：

一是尽量不发生正面冲突

二是把终端做细做活

三是发挥自己的优势，扬长避短。

打印本文   返回顶部   关闭该页