兽药营销员加强专业素养和应变能力

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-15  发布者：晓天  共阅1436次

第一是产品知识；


第二是拜访技巧。


作为市场销售人员，对于公司的产品，我们到底能掌握多少？同样是一个产品，有些销售人员只掌握表面的主要成分、用法用量，说不清产品机理、给客户带来的效益、同类的竞争产品，也没有充足的数据支持，这样的销售方法，客户怎么会买你的帐？


当我们向客户推出企业产品时，首先要练就让客户认可你、认可企业产品的理由，笔者认为，销售的FABE法则就是一个很好的工具。


F——产品的特质、特性等基本功能，销售人员向客户推出产品，首先要将商品的特征详细列举出来，尤其针对商品属性，要充分运用自己拥有的专业知识，将其尽可能详细地表示出来。


A——产品优点，你所列的商品特征究竟能发挥怎样的功能？能为使用者提供怎样的益处？要向客户证明使他购买的理由，以及与同类产品相比较的优势。


B——利益，要以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发顾客的购买欲望；


E——保证满足客户需要的证据，如，技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。这些证据要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。


拜访技巧，包括的内容大致有拜访前准备、控场能力、拜访后的跟踪等，但是很重要的一个原则就是要注意细节，例如，拜访前小礼品的准备、交流中的客户需求捕捉、设计下次拜访的借口等等，沟通交流中有很多礼仪，实际上符合人性、方便客户的一切行为就是礼仪，如坐客户侧面斜15度，能让客户看到资料，又不会失去现场控制权。总之，每一次客户拜访，都是一场谋划，一场惊心动魄的交流，先说什么，后说什么，一定要符合客户利益逻辑。

打印本文   返回顶部   关闭该页