畅谈11年兽药市场销售（2）

来源：  发布日期：2011-02-14  发布者：晓天  共阅1338次

2011，新的开始，新的起点！对于我们每一位兽药市场从业者而言，无论2010年成绩如何，那都已经成为过去，成为新一年市场销售甚至以后发展的基础或总结，面对新一年市场工作的开展，作为销售管理者，我们应该将工作重心转移到以下几个层面——

如何将公司的市场销售发展战略更精准定位和调整；

如何把市场销售工作中各环节精准定位并使其互相平衡；

优势环节如何挖掘更大潜力，薄弱环节如何调整或增强等。

或许，每个公司局部的成功都不可能成为超越竞争对手的关键因素，但若能逐步积累“小成功”，一步一个脚印地沉淀下去，那么“大成功”必将“水到渠成”。

笔者认为，新一年的市场工作会挑战更大、机会更多。伴随着兽药市场竞争日趋残酷化，行业发展会日趋成熟。如何在兽药市场发展的滚滚浪潮中站稳跟脚、“天天向上”，而不是“浑水摸鱼”，这就要看各公司“八仙过海，各显神通”了。笔者结合公司发展情况，略谈几个观点，与同仁商榷。

首先，针对公司产品现状，确立并挖掘核心产品和明星产品的市场占有率和价值贡献率。如今做市场要摒弃传统的大而全的销售思路，而是要抓住目标市场客户需求，力求满足其某一层面或某几个层面的产品所需。对此，公司在产品线上会逐步缩短产品线，专注于打造精品，与此同时，新产品开发会更加注重产品的“某一方面优势”，并逐步做深做透。

其次，缩短市场环节的战线，对现有的市场渠道进行资源整合，通过打造重点市场，一步步发展二级市场，减少在市场环节中不必要的人员、资源投入，逐渐弱化或舍弃“鸡肋”市场或者投入产出比不吻合的市场客户。

再次，投入市场成本，倾力开发并培养一批“核心客户群”。这样的客户可以不是做得最大的或者实力最强的，但一定是洞察市场、具有敏感度、有发展潜力的，通过沉淀，培养一批这样的认同公司理念的核心客户群。

在公司具体的销售策略上，我们会贯穿两条主线：

一是管理人员深入市场一线，挖掘市场各方面信息，指导并配合销售人员做好各方面的工作细节，深入和渠道客户及终端养殖者的沟通，使市场需求、员工工作、管理决策达到同一“频率”，尽量减少信息传输过程中产生的“阶梯”现象；

二是逐步缩短销售链条，提升销售人员的市场服务能力，减少中间冗余的渠道环节，逐步调整“浮萍式”业务人员，即增强营销的“销”力，同时加强“空中宣传”环节，即增强营销的“营”力。

总之，笔者认为新一年的兽药市场发展机会更多，但是值得关注的舞台会更高，这就看谁的功夫更深，更奇特了。在市场销售的具体操作上，企业要选好“门派”，苦练“内功”，论剑“华山”！

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