畅谈11年兽药市场销售（1）

来源：  发布日期：2011-02-14  发布者：晓天  共阅1521次

伴随着2010年市场工作落下帷幕，回顾过去、总结经验，或得或失，尤其经历了2010年上半年的低迷行情，不管是生产企业还是经营者，一部分不具备竞争力的行业从业者逐渐被市场淘汰，开始退出兽药市场的舞台。“大浪淘沙”，坚信在激烈的市场竞争中胜任者皆会成其大。
笔者认为，2011年的兽药市场会在国家监管力度加强、行业进一步规范的大背景下发展，尤其是对经营从业者门槛的提高，会使市场竞争更加激烈。针对当前兽药市场上企业日趋标准化和同质化的产品结构，以及营销战略、模式与手段的雷同，处于这样的市场环境下，企业要想在竞争中领先，占据一定的市场份额，就要创新传统的销售模式，提高销售人员的综合竞争力，对此笔者浅谈以下几个观点。
首先，深化服务营销的意识，“先人而思，先人而行。”在市场开发与客户维护过程中，要先知先行。尽管目前以技术服务配合市场营销的模式已经存在弊端，但未来的市场竞争，销售人员必须强化服务理念，这种服务不光是客户接受产品、达成合作之前的售前服务，还要做好产品使用过程中以及售后的一系列服务。这就要求企业不断提升营销人员的专业水平和综合素质，以高水准的服务质量做好市场工作。
鉴于此，企业华东分公司将会在2011年推行技术服务工程项目，伴随着养殖模式向规模化、集约化方向发展，2011年企业会将目标市场客户转移到规模化养殖场、养殖集团和养殖一条龙上来，服务这样的客户群体，公司将加大对技术服务的投入，将成熟的服务人员派驻到市场，不仅为客户提供专业的产品使用、技术指导，还要为其提供及时的市场信息与行情动态，总之，就是要加强、培养并树立全体员工的服务营销意识，使业务营销与服务营销并用。
其次，销售思路的变革，“思路决定出路”，养殖模式的变化，必定带动销售渠道的改变。通过笔者对市场的走访、调查，大部分禽药经销者已经由传统的门店卖药转型到放养一条龙，尤其是在肉鸡层面，这一现象表现得最为突出，面对这样的市场转变，传统的销售模式已经不能满足市场客户的需求，下一个企业竞争点将会聚集在养殖集团和大型养殖公司，这会成为未来兽药销售工作的重中之重。加之当前销售成本的增加以及市场竞争的加剧，对企业的销售工作更是一个考验。
公司在总结过去销售经验的同时，完善新市场形势下的行销模式，通过组建“组团式”销售，对区域进行精耕细作，在进行市场开发之前，公司会有专员对区域养殖市场进行前期调查，以养殖状况确定某一市场区域内的重点市场，明确了目标市场客户之后，再由销售人员去做市场的开发与客户谈判，并以这一目标区域市场为核心，辐射范围之内的周围市场。这样就避免了把业务人员放到市场上去，盲目地去跑市场，减少不必要的资源投入。
再次，加强团队综合营销素质，营销是一项团体、链条式活动，企业市场销售的成功，需要链上的每一点都要相互扣紧和拉动。针对营销团队的建设，我们一方面要加强新进销售人员的培训管理工作，在团队内实行“老带新，先进带落后”，通过成功复制的方法，大大提高团队作战水平，这样的模式既锻炼了老员工的管理水平，又缩短了新员工的培养时间。同时，在营销服务的活动中，团队要树立全员服务营销意识，做到服务融情于销售，另外，随着诊疗水平日益提高，如何提高销售人员技术服务水平也是关键的一环，比如，现在提倡的喷雾给药等新技术的应用，使药物的利用率从传统给药吸收率由60%提高到现在的80%，销售人员新技术、新知识、市场信息的普及也是我们转变销售思路的关注点。
除此之外，在市场销售过程中还要加强客户沟通与管理工作，随时掌握第一手的市场信息，并将其传达给我们的客户，根据不同的客户需求制定不同的销售策略，对此，公司通过以下两面的工作继续深化和加强客户发展：
——成立昌盛商学院，定期组织客户培训或举办座谈会，使其成为客户之间交流和互相学习、提高的平台；
——成立客户服中心，目的是加强大客户的管理工作，做大做强中层客户，帮助小客户上量，从而进一步实现厂商共赢的局面。

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