纵观兽药市场营销这20年的变化，无非有三种销售人群：

一是非专业的，就产品卖产品本身。他们擅长的是送旅游、送培训、送折扣、给返点和赠货等产品外在支撑点，这些可以固定、可以制度、可以模仿和复制，所以这种营销层级比较低。

二是专业的，但专业是兽医。虽然它的销售是上升了一个层次，但是它的销售不是围绕着产品内在技术展开的。它是围绕着如何把病看好展开的。所以，这样的销售容易在中小养殖群体里吃的开；看病水平有多好，销售业绩就有多好。

这是因为，这个群体中的大多数从业者，都是农民作为副业搞养殖；或者，半路出家非专业搞养殖；本来他们应该具备的专业技能，厂家兽医专业销售员弥补了他们的缺陷，会了他们应该会的。所以，兽医专业销售员会看病下药的，当然你指导他们用啥药他们用啥药了！

因为他们不专业，所以这次治好了，下次他们就比照葫芦画瓢，甭管对不对，也就外甥打灯笼——照旧了。所以，这个时期的“兽药销售+技术服务”是贯彻这种高效销售的最佳模式！

然而，随着规模化、集约化和公司化养殖模式的快速发展，特别是近几年食品安全问题高度聚焦对这种养殖模式的促进，他们越来越成为主体养殖群体。并且，他们与中小养殖者相比，不仅仅是规模大，其专业化层次高的是一般中小兽药企业难以企及的！

由此，在这样的发展进程中，中小型养殖者大量倒闭退出。而中小兽药企业服务的主体是中小养殖者，大型养殖企业又服务不了进不去。因此，随着今后养殖的规模化发展，中小型养殖市场的进一步萎缩，退出兽药行业的兽药企业会更多。

据此分析，凡是依附于上述哪些没有未来的兽药企业的销售员，是有危机的--未来可能要换工作！

但是，再换工作就不是现在这个层次的工作了！

所以，真正打算在兽药销售行业奋斗一辈子的销售员，要知道更高一级、未来的兽药销售员的资质！

由此，兽药销售的第三级是：专业化的产品服务。

因为与专业化、养殖技术和兽医技术层次很高的养殖公司或集团相比，他们不仅上述技术好，而且又是规范化层次比较高的企业；不是那种单打独斗、不规范的养殖户或所谓的牧业公司等。服务这些大型养殖企业销售兽药产品，论育种、养殖与生产管理，大学教授有时都白脖；论疫病研究与防控，你那三脚猫，不说你不正派（打小算盘），其实根本都用不上；论临床药物配伍与使用技术，你可能沾点汤，但你根本都不是菜！

这一点，你要清楚，要不然会很委屈！