看兽药企业对分销渠道控制的2点不足

来源：兽药营销网  发布日期：2011-02-10  发布者：晓天  共阅1763次

1 对销售代表的管理仅采取激励式，而缺乏人性化管理
当前动物药品企业的经营者普遍有一个管理误区就是片面强调了利润对销售代表的作用。金钱报酬是报酬的一部分，但钱不是报酬的全部。管理者也不应该将员工的报酬与金钱华上等号。尤其是在管理销售代表的这一问题上，应该看到仅用金钱激励的方式带有很大的局限性，而且还可能有许多负面效应。销售代表在所划分的区域内有着广泛的人际关系和一定的销售网络，如果说只是为了钱，他们可以利用其自身拥有的客户资源去销售其他厂家的产品，从而在经济上获得更大的经济利益。而且一旦其他企业有更优厚的报酬，企业就会陷入出价竞争的被动地位。因此，动物药品企业应从精神和物质上双管齐，采用人性化管理，赢得销售代表内心的认同和拥戴，再逐渐采取相应的有效措施，以杜绝上述情况的发生。
　　2 缺少与中间客户间的沟通
动物药品企业建立起自己的销售渠道后，在产品由自身向消费者转移的各个环节中，究竟哪个环节是企业渠道动作的中心，这又是企业在分销渠道控制中的一个重要问题。以顾客为导向的市场营销理论要求企业的一切工作都要以消费者为中心，在满足顾客需要的同时，也实现了企业的价值。因此，毫无疑问，贴近顾客的终端市场建设应该成为企业渠道动作的中心。然而，目前很多动物药品企业管理者还是以销售代表为中心，站在分销渠道的顶端，通过市场炒作和大客户政策来展开销售工作，企业把产品交给了销售代表，由他们一级一级地分销下去，企业基本上就不再对产品的销售工作进行管理了，从而使得企业与市场的距离相距甚远。目前，很多企业也意识到了要加强与中间客户的沟通，每年投入大量的资金搞宣传，但实际效果企业也无法有个较为准确的把握。而且，销售代表的种种顾虑，往往也不愿意把自己掌握的客户反馈给公司。这也在一定程度上阻断了企业与这些客户真实、有效的沟通

打印本文   返回顶部   关闭该页