青春从来未有亏欠我们，只是我们亏欠了青春。

　　文字太多，回忆太重，对于青春我只能珍惜和怀恋。

　　十年不改，终因有梦

　　2005年卸下沉重的书包，走出校门踏入社会进入第一家公司的时候才知道职场行囊的重量比学校的书包重好多倍。

　　一路走来放眼过去，回忆中梦想许星辰。

　　此刻奋斗中，梦想却又如云烟飘渺。

　　不管以往成绩和收获如何，但往昔依旧在梦想和现实中频繁跳跃。

　　这些年来也没取得太大的成绩，真的找不到一点点可以敷衍自己的理由。

　　可我还在走，也许只有一个理由，那就是梦想，晨夕间一直坚持的兽药梦。

　　这些年不知道走过了多少个陌生的城市，拜访过多少个同行老大哥。

　　失败和成功并存，欢喜与悲伤同给

　　在这里向我兽药路上认可和支持我的老大哥们说声“谢谢”，时光飞逝我们已回不到以前，所以我只能选择感恩铭记和坚持梦想

　　十多年前我做过兽药业务员，区域经理，大区经理，产品经理，当过小弟，做过老板。直到2016年3月一场突如其来的变故，才发现十年的兽药路什么也没自己留下，就像一句话说的一样，一下子让自己回到了解放前。现在的我自认为还不如解放前，十年前虽然没钱，没权，但是年轻，年轻就是本钱！可现在的我既没钱也没权，更是失去了年轻的本钱。唯独剩下的是活泼的儿子和年迈的父母……

　　整个过程不想提，一提全是泪。

　　但是十年的兽药销售之路自己明白了很多道理，和大家分享一下。

　　2005年进入了一家兽药企业做一个小城市的区域经理，公司对我的要求不高，任务也不重，但我对自己有严格的要求，进入市场凭着自己的勤奋努力迅速地与四个老大哥建立起了合作关系，签合同，发货，一开始都很顺利，慢慢的我发现几个客户的发货量都很少，也不推广我们的产品。我迅速总结了原因，原来每个人都没有拿着我们当重点合作伙伴。我带着情绪找每个人谈，他们告诉我的答案都差不多，说我们没有对他重视，他为什么重视我们，如果我天天长在他那里的话，他会很拼命的卖我们的货…….。当时一下子兴奋了起来，就照他的意思做了，专注在他那里做推广宣传，其余的客户就是有时间了就转一圈表示一下重视度，整整大半年过去了，回公司开会做总结，才知道我注重服务的这个老大哥完成了我全年销售任务的2/3。

　　这一年我明白了当自己没有能力服务好所有客户的时候，就要放弃跑马圈地的战术，做聚焦，聚焦在重点市场，重点客户的身上，靠自己有限的力量做能做好的事情。

　　这十年来故事太多了，所以就不一一例讲了，做一下这些年销售路上学到的一些技巧和思路吧。

　　2006年我懂得了要带着方案去和客户谈，别只带着产品去寻找客户。

　　2007年我懂得了什么才叫真正的卖货，产品的销售最终分为四个阶段（第一步想办法把公司的产品放在客户的货架上。第二部帮客户做推广，第三部客户心甘情愿的为你的产品做推广，第四部养殖户点名要这个产品）。

　　2008年奥运会，这一年感悟最深：1.永远记住你缺的我正好有，合作是互赢的，别去过多的取悦客户2.和客户啦家常，讲痛点，将未来，说现在我们能给他的是什么，以后我们的附加值。

　　2009认识到服务就是力量，可以提高利润但不能在服务推广上偷懒。
…….
　　13年自己做批发，最恨的是未来成了某些品牌的嫁衣。

　　2015年确实是兽药行业的一个纪元年，原料上涨，产品价格不敢涨
！电商的虚张声势，产品同质化的加重，农产品的价格暴跌，兽药赊销的常态化，进口产品的普及化等等，在我看来这都不是难做的原因，甚至和这些事都没有关系，下面我谈谈自己的看法：

　　十多年的兽药路，我始终没明白一个事情，就是有多少兽药人懂养殖户？我觉得很少，养殖户最终要的是什么，我们最终要帮他们实现的是什么？是养殖户的最终收入的提高！现在给养殖户解决疾病防控是最基本的，重点是让你的客户提高养殖管理水平，预防疾病的水平。

　　兽药表面是解决问题的东西，实质是增产增收的道具，养殖户说白了不需要兽药，需要的是高效的保障。

　　经历些许事情后我也有了自己的观点：

　　从上游厂家说起

　　国内厂家第一大悲哀就是打价格战，最终使产品没了利润。试问一个企业产品没利润，公司从哪里来盈利？没利润，不赚钱，用什么搞服务？养殖户最终看的是一个产品的价值而不是价格！薄利多销让多少品牌丧失了竞争力，又害死了多少的国内企业?

　　第二，试问国内企业在研发、生产设备投入上付出了多少？占企业收入的多大比例？国外企业赚钱为什么？因为他的技术值钱，他的专利赚钱。近两年国内出现可数的亮点,为什么同行都慢慢的认可它，羡慕它呢？就是因为质量、配方和剂型出众，为什么出众，因为它有强大的技术研发团队和高端的生产设备。

　　第三，中国企业缺乏工匠精神，兽药制剂为什么不如国外的药效好？因为不去扎扎实实追求各项影响兽药药效的指标的最优化，而是投机取巧，打擦边球。从原来的偷减含量，添加违禁品（查不出来的），添加隐性专利，没有深入细致的研究制剂配方，提高养殖的高效性，一味的追求产品成本最低，而没有关注养殖户的最终使用成本。

　　第四，缺少有效的服务，怎么叫有效的服务呢？以前在厂家做的时候，我深深的体会到业务人员的大部分时间浪费在了路上，而没有更多的时间去和客户沟通，去到养殖场服务。有时候看到渐渐的有些厂家在给业务人员配备电脑和交通工具，我既羡慕又佩服，羡慕是业务员比以前待遇好了，佩服是这个企业明白了一个道理，厂家给业务人员发工资最终买的是什么？是业务员的有限的生命、青春岁月、时间！配备交通工具后，业务人员就能有更多的时间去沟通客户，服务养殖户，实现销售任务。

　　第五、多数厂家不务实，为什么这么说呢？敢问那个企业能说把每一个产品都能做到最好？有句话说得好:千招会不如一招绝！每年更新大量的证件资源，你有能力把每个产品都做到最精吗？业界是否注意到国内有个企业他就一个产品，年营业额却超过3000万。我相信大多数企业都有把一两个产品做好的能力，没有把所有产品都做好的实力。

　　再谈经销商

　　经销商最大的悲哀是没有真正属于自己的产品（物有所值的唯一性的产品），经销商是最被动的，除了能决定卖谁的货以外，别的基本上没有主动权。辛辛苦苦的推广一个产品，有反应了，养殖户认可了，大家都有了，辛辛苦苦打江山，而大家都来享受成果，这是一方面，再就是反过来讲你没有唯一性的东西怎么能凸显你这个店的品牌呢？

　　第二，缺少真正的实用技术，所谓的实用技术是，不但能解决疾病，重要的是解决养殖管理水平，而且能让养殖户增产增收，疾病只是养殖过程中的一种产物，养殖户要的不是过程，要的是结果！

　　第三，对产品在乎价格不在乎价值，同类产品只关注价格了，却不关注内涵，兽药产品相当复杂，饲料不关注吸收率，只关注价格，兽药不关注实质的技术指标，只关注同等含量，同种剂型是什么价格。

　　第四，没能参与收，而只参与了产，未来兽药店，已不是一个单纯卖兽药饲料，而是是一个解决养殖户各种问题的综合服务平台，教养殖户养，帮养殖户防。综合服务能力越强，未来发展的就会越好。

　　2016年又到厂家做业务，我总结下:

　　1、效率，充分利用时间；
　　2、销货，实质工作不能忘；
　　3、2016年大环境影响，负面因素有影响，但养殖户还是用药，这个不能忘；
　　4、重点市场重点客户操作，客户现有品牌分析，筛选有能力，能齐心能够发展的客户；
　　5、缺失产品分析，看能否我们有可以切入的产品；
　　6、当地最头疼的养殖管理和疾病的预防，让客户感兴趣。不要一上来就讲我们的产品，可以从其它公司产品入手，从而引起客户兴趣，继而转移到我们公司产品上来，让我们的产品发挥用武之地。
　　7、自己掌握知识要全面、专业，才有能力有机会去跟客户讲。
　　8、相信自己，对自己一定要有自信！让客户相信我们，从而达到合作共赢的目的；
　　9、品牌价值的打造-长远性；
西安乐道利尔：咬耳、咬尾、不爱长、霉菌毒素困扰一站搞定！促生长，增体重，提高饲料转化率，改善肠道功能，提高免疫力 ！改善体形，提高屠宰率和瘦肉率，提前出栏10-15天！使用后，皮毛光亮，滑顺、皮肤红润，肉色鲜艳、肉质鲜美！
销售热线：152-918-32806（微信号shouyaobao）