七品牌定律与兽药营销

来源：  发布日期：2011-01-28  发布者：晓天  共阅1452次

一提到轿车，我们会立即想到：奔驰、宝马、丰田、大众、本田、通用、现代……；
一提到彩电，我们会立即想到：长虹、康佳、TCL、日立、索尼、海尔、创维……；
一提到空调，我们会立即想到：远大、春兰、格力、华宝、志高、海尔、长虹……；
一提到与我们自己业务相关的饲料，我想我们首先会想到：希望、正大、通威、大北农、普瑞纳、湘大、正虹……；
一提到兽药呢？肯定先是：派斯德、梅里亚、拜尔、中牧、远征……；
　 一提到具体的喹乙醇、痢菌净兽药品种，那毫无置疑地就想到：天成、中牧、伟荣……。
　　为什么一提到相关的产品，我们就会立即想到并说出它们呢？那是因为它们的产品或某一个系列的产品销售在同行业中至少排在了前七位。这也就是营销战略定位法则中著名的七品牌定律，即人们很少能说出某个单项品类中的七个以上的品牌。因此如果企业内的产品项目或产品线中没有一项在行业内取得该品类的前七名，企业的生存问题就不能说已经解决，所以我们又特称其为："前七危机预警系统"。
目前的兽药营销市场，还极为不规范。市场上稍微有一点名气或实力的客户都是至少代理了50－60个厂家的品牌，多的甚至上百个厂家，哪怕就是一些没有实力或刚起步的客户也会选择二、三十个厂家来代理。由于兽药品种的繁多，没有那一个厂家能把所有品种开发、生产齐全，再由于全国各地的市场养殖、用药情况各不相同，从而也就形成了上述独特的兽药代理营销局面。所以兽药营销根本不可能做到专销。
　　既然如此，引入七品牌定律于兽药营销过程中对市场、产品进行准确的营销定位，就显得尤为必要。
　　我们的客户同样代理了许多厂家的产品，永远不可能只销售我们一家的产品。我们一经选定他们后，就应根据他们当地的市场情况，再结合自己公司的产品制定相应的营销策略，力争让自己的产品先在当地市场的终端购买户心目中成象、形成真正的消费需求，排上位次，从而激发起代理商的真正销售欲望，最终让其销售在客户所代理的产品类中排入前七名。否则客户只会是凭一时的冲动进货，后形成库存、积压，而最终不能形成真正的销售，货款难以回收。如退货则公司损失更大，市场时机不但错过，后一步再启动市场将难上加难。同样，要将所代理的品种的销售额排上位次，则必然要将公司的每个产品项目或产品线中的每个产品同当地市场紧密结合，认真分析，制定更为细致的单项产品营销策略。只有每一个单项产品达到了期望定位，所有的总销售额才能真正达到期望的定位。每一个公司的产品都有至少几十个，各个市场环境不一样，不是每一个产品从价格、包装、功效等都适合自己的市场，切忌眉毛胡须一把抓，去盲目地追求混杂而短期的销售。只有单个产品通过七品牌定律的营销战略准确定位实现了我们的目标定位后，总的销售目标定位才能真正得以实现。否则，同样是泡沫销售，会结下严重的恶性循环的苦果。
　　没有那一个企业不想占据客户心目中的首要位置，但做不到并不意味竞争的失败，二、三、四、五、六的准确定位，以及根据定位采取相应的市场营销战略同样应是我们现在每一个兽药营销人员都必须高度重视的一个市场定位法则。至少争三保七，应是我们目前众多兽药企业易于操作的一个现实竞争战略。
只有我们每一个小的市场都进行了如此的定位，并切实地采取了相应的市场营销策略，大的市场才会朝着既定目标发展，公司的整体市场目标定位肯定也就会顺利地得以实现

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