兽药“直销下终端”的条件与要点

来源：  发布日期：2011-01-28  发布者：晓天  共阅1388次

1 终端养殖场/户欢迎商品兽药“直销下终端”

近年兽药营销正在转移向终端。进入我国的兽药外资或中外合资企业在建立其营销体系的同时，都十分重视建立这种“产品+服务”的销售系统。采用产品“直销下终端”的方式，既节省营销成本（有利于价格竞争），能够克服传统多级营销层层加价的弊端，使用户得到服务与实惠，特别受到养殖场/户的欢迎，近年已成为市场竞争的焦点。现在实施“直销下终端”的企业有三种情况：一种是没有科技下终端的直销；一种是既做传统营销，也做“直销下终端”；第三种是完全实行“产品+技术下终端”，以后者最具有市场新活力。
实行兽药“直销下终端”首先产品要对路，其次要有配套技术（包网络技术）。下终端的药剂品种要“精”，下终端的施药技术要“简”，两者结合，才能推广生效。

2 实施兽药“直销下终端”的条件

实行兽药“直销下终端”一要有适合的产品，二要有适合的服务形式。
第一是产品。虽然许多兽药都可以“下终端”，但按照“下终端”的产品要“少而精”的原则，它需要按不同的饲养条件和疾病保健情况设定药品，首先要选择有品种或其它配套组合的药剂，其价位中档，能够适用于常发病症。
一般是产品越精、越利于实现“下终端”，效益也越佳。笔者曾经认识一位药厂经理，他既是产品设计师、也是终端营销员，他专营禽药预混剂，就那么数个产品（如防治禽大肠杆菌病、鸡喉气管炎、鸡球虫病等的粉剂）专销大养殖户，售遍国内大江南北，由于服务到位，诚信经营，就收到很好效益。
我国养殖地域辽阔，不同养殖地区和不同养殖形式或经济能力对兽药档次（或价位）的选择有所不同。由于国内一些经济不发达养殖区的药品供求仍不丰富，“下终端”的兽药在首先满足养殖场或养殖户使用的中、低档次（或价位）产品的时候，同时也需要有高档次（或价位）的兽药。
第二要建设一支具备终端服务能力的营销团队。终端用户中的畜牧兽医科技人员具备有一定的动物医药知识，非专业的饲养员及防疫保健员则缺乏正规医药知识与技能的训练。动物养殖场主或管理人员又分有专业与非专业特长的两种。由于服务对象不同就需要有不同的科技服务内容与方式。近年上市的动物药品和饲料添加剂种类日渐繁多，即使是动物医药专业人员，也需要信息的引导和知识更新。加上养殖要求不同及临床病情的复杂性，科技服务要做到对场、对因或对症，就需要建设一支具备科技服务能力的团队。
一些上规模的（尤其是外资或中外合资）动药企业，其营销人员结构中已有不少都是学士、硕士或博士资历的，他们具有畜牧、兽医、兽药、饲料的系统知识，又在科技营销中实施“诚信服务”，深得用户信任。有的动药企业的营销人员不少为非畜牧兽医兽药专业人士，他们应经过专业培训，尤其是从事“网上营销”和“网上服务”，更需具备素质的专业人员，才能胜任“向终端”的业务，即使是正规的牧医技术人员，在知识爆炸和药品不断更新换代的药品市场，也需要更新知识。“下终端”人员他们如果既是销售员又是药品科技使用的指导员，将会大大提高营销的质量和养殖的效益。
第三就是如何组织服务的问题。开始实行“下终端”的药厂，可以在传统营销中增加做“下终端”的市场。以“下终端”为主的或完全“下终端”的企业，要分点设立指导-供给站，再通过指导-供给站链接养殖场或养殖点，形成网络链接，按人按点确定营销与服务的指标。有的企业将指导-供给站设在县、市级，指导方式包括到点指导、电话咨询及网络指导，抓好示范点（户或广场），以点带面，形成终端网络，并定期在指导-供给站/区开展科技讲演和培训等业务，以扩大影响效果。
最后，终端直销要“诚信立业铸造品牌”。只有对路的产品、有效的（终端）网络，周到的服务、诚信的经营，“下终端”才可以成功。

3 实施兽药“直销下终端”的要点

（1）研制生产具备安全、有效、稳定、有价值、合法的“下终端”精品；
（2）建设具备畜牧、兽医与兽药、饲料专业知识与实践技能的销售队伍；
（3）正确介导兽药与饲料的使用方法；
（4）建立或利用兽药科技服务网站[6] 和“朱槿兽药科技服务系统”，提高信息交流能力，诚信经营；
（5）对营销员定期进行兽药科技专业或专题培训；
（6）给终端用户定期进行药品信息介绍或举办兽药科技讲演；
（7）建立终端客户网络，提高用户安全使用兽药饲料的技能；
（8）建立养殖示范场，推广“无公害施药”与“无公害养殖”；
（9）使用推广兽药精品；
（10）实行兽药科技营销，促进养殖及兽药市场开拓。

打印本文   返回顶部   关闭该页