以渠道差异化建立市场竞争优势

来源：兽药营销网  发布日期：2011-01-27  发布者：晓天  共阅1782次

营销手段差异化杀伤力越来越弱，有效渠道差异化竞争力越来越强。

随着市场竞争越来越激烈，市场营销面临越来越严重的同质化，不但是产品的同质化，甚至连营销策略和技巧都趋于同质化，企业纷纷陷入价格战、广告战、终端战和促销战的泥潭之中，所以追求产品和营销模式的差异化已经成了企业持续获得动态市场竞争优势的必然战略手段。

我们认为有差异性才能有真正意义上的市场优势，差异化才是现代营销的本质，这是因为：1、市场营销是企业发现，并满足客户需求的经营活动，而作为营销基点——消费者的需求是日趋多样化和个性化的，这就使得企业必须以独特的产品和差异性的营销方式去迎合和满足消费者；2、随着竞争的不断激烈和升级，也使得企业只有寻求更差异化的产品卖点、更差异化的营销传播策略、更差异化的销售方式和更差异化的服务等营销策略组合，才能在众多竞争对手中脱颖而出，更吸引目标消费者，从而建立竞争优势！

然而，现实之中我们绝大数企业在产品和技术上都是高度同质化的，即使有的产品能有一些差异性，也被竞争对手的快速模仿所扼杀。这迫使我们这些营销人整天绞尽脑汁，企图在同质化产品上演绎出消费者认同有效的差异性，某种意义上，现代营销是一种“无中生有”的创造性艺术！

企业差异化竞争的误区

但在现实竞争中，大多数企业往往在营销的差异化方面存在许多误区。最主要的表现就是错把战略当战术，把手段当目的，从而造成了“营销传播同心圆”现象——即针对统一消费群的手段同质化。

很多厂家简单地认为：差异化就是与竞争对手不一样，因此，不顾消费者的真正需求，而一味在产品概念、促销方式、包装形式和广告力度等营销手段方面的追求差异化。这种所谓的差异化，往往只是“市场表现上的差异化”，即使能给企业带来短期的效果，但由于缺乏消费者有效需求的基础支持，因而在竞争对手的快速跟进，最终必然演绎成了广告战、促销战等形式的营销资源消耗战。

例如这几年的家电行业中大多数厂家的差异化能力有限，许多营销概念上的差异化甚至只局限在了“赠品创新”上，你赠杯子我赠碗、你赠茶具我赠饮水机，或许只有厂家自己才能搞明白，他们演绎的到底是产品卖点的差异，还是促销赠品的差异？笔者在为饲料行业某著名企业的营销咨询实践中发现：众多厂家的营销几乎都蜕变为促销战了，卖饲料送毛巾、茶缸和抽奖中家电，有的甚至花费巨大的成本用在给饲料换上印着某流行女明星的精美彩色包装袋，殊不知，这一切能使猪长得更快，给购买饲料养猪挣钱的农民带来附加利益吗？

以上这些都是营销活动中，企业演绎的无效差异性，只会徒增成本，而且容易被竞争对手模仿和跟随，那么什么是营销中有效的差异性呢？

满足顾客价值的差异化才是有效的差异化

差异化的有效性取决于为消费者提供增值价值的多少。正如美国战略学家波特先生在《竞争优势》一书中所论述的：企业竞争差异性优势的来源有两个：要么使客户的价值链更有效率，要么能增加客户的价值链的差异性，进而使得其产品和服务具有差异性。换句话说，我的饲料本身，或者我的营销模式所带来的服务能使得农民养猪的成本较低，品种质量却较高，能挣上更多的钱！所以我们在营销策略和手段上的演绎的差异化必须要能提高顾客价值，这样的差异化才能有效和持久，才能帮助企业获得长期的竞争优势。

那么如何通过营销策略的创新和有效组合，在企业的产品之外演绎出这样的有效差异呢？我们认为企业可以在产品定位、功能诉求、品牌价值、渠道结构和促销组合等营销策略和手段方面进行创新，从而在产品本身的以外广义产品外延上产生差异。本文结合案例，重点介绍，如何通过构建功能型的分销渠道，发挥渠道的增值服务，来实现产品有效差异化。

以渠道差异化建立竞争优势

以饲料行业的咨询实践为例，传统的饲料行业中，饲料无论在原料、配方和工艺等生产环节的差异性度很小，加上养猪的农民对价格相对敏感，对品牌的识别和质量的认识水平又有待提高，使得一些可以用来演绎差异化的营销和传播手段显得非常乏力，产品同质化现象似乎不可避免。但通过深入乡村的市场调研和走进千家万户的养殖户访谈，我们为这家饲料企业导入深度营销模式，通过构建具有服务功能的渠道，成功地为其产品“叠加”上了有效的差异性，从而摆脱了同质化的恶性竞争，获得了对手难以模仿的市场优势。

在市场研究中，我们发现作为饲料的使用者——养殖户大多出于散养状态，影响其养殖效果的因素并不仅仅是饲料本身，还包括更重要养殖关键要素，如优良品种、饲喂防疫技术、收购信息等。进一步说，只有在相关的养殖要素：优良品种、饲喂管理、防疫技术，收购服务、资金和高品质饲料等因素动态匹配时，其养殖效益最高。通过深入分析，我们发现在散养状态下，这些要素是离散和独立提供的，一般养殖户由于文化素质、管理水平、信息不对称等因素，无法经济有效地整合和获得。

因此，通过有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，开发出以“兽医经销商”为中心的服务功能性渠道。从而使企业在看似“同质化”的饲料销售中，可以为农户提供包括防疫、治疗在内的一体化服务，从而使我的饲料具备了用户认同的有效差异性。

不仅如此，以此思想为核心，进一步发展具有良种提供、生猪收购、上门配送、短期融资等服务功能的经销商，例如大宗原料经销商、猪贩子和当地种猪养殖大户等，积极开发服务功能性渠道网络。再进一步嫁接如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络等其他农资产品的分销渠道，向养殖户提供养殖配套技术、信息、服务等。从而彻底改变了原来简单的、无差异化的饲料产品销售现状，做出了“提供养殖综合服务”的差异化品牌定位。

同时，在区域市场营销活动的组织过程中，通过业务员客户顾问的工作，构建“饲料提供——养殖——屠宰加工”整条价值链，展开各环节协同，从而提高了养殖效率，使各相关主体均获得了利益。作为饲料企业既建立了稳定的渠道、忠诚的客户，同时通过提供差异化的服务获得了区域市场竞争的优势和主动权。

渠道差异化的来源

我们认为：现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业在竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。因此，围绕最终消费者的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。

从上述典型案例可以看出，提升顾客价值是做到渠道差异化的战略要点。我们所讨论的渠道差异化，就是指改变单纯追求营销手段差异化的思维模式，通过为下游客户和最终消费者提供实实在在的增值服务，从而改变企业与下游客户、消费者之间的简单买卖关系，建立顾客忠诚。

具体而言，做到有效的渠道差异化包括三种主要的差异化来源：

1、服务差异化：这是最直接的渠道差异化。就是通过为客户提供送货、培训、咨询、安装、售后等多种服务方式，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。如TCL手机成立“金钻伙伴俱乐部”，为渠道网络提供销售优惠政策和市场资金支持，提高价值链成员的忠诚度，形成了一个目标一致、利益一致的强势渠道联盟。通过这种方式，帮助TCL手机在三年内成为国内手机第一品牌。

2、结构差异化：指在不同的渠道上或不同的区域内，构建局部的、结构化的竞争优势。例如，在竞争激烈的饮料市场，某品牌打破了传统销售通路的模式，成功开拓了军队渠道、监狱渠道、矿工渠道，从而在细分市场获得了压倒性优势。还有，DELL电脑改变传统的电脑分销模式，也是渠道差异化的典型案例。

3、价值差异化：这是渠道差异化的最高境界。如杜邦莱卡，通过自己产品品牌的独特定位和综合服务，可以为下游客户、直至最终消费者提供差异化的价值，从而确立起自己在价值链中不可替代的独特地位。

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