对话大牧哥网络运营主管常辉霞
2015年在O2O领域发生了几件大事，滴滴、快滴合并，美团网、大众点评合并，58同城、赶集网合并，同时BAT也在此情况下大举布局O2O市场，百度拥有百度糯米和去哪儿，阿里直接领导的O2O口碑网，由阿里旅行演变而来的去啊开始在旅游行业大展拳脚，腾讯的O2O布局则更多是以财务投资的形式开展。

很多分析者认为，O2O的风口已经来临，下一个崛起的细分领域，应该是行业垂直类O2O平台。

在农牧领域，各个细分行业的垂直O2O平台并不罕见，从最开始的兽药、饲料又发展到了种猪领域，但是大部分的电商平台往往“出师未捷身先死”，所以关于行业内的很多消费者对于电商平台还是存在着质疑的态度，在赛尔传媒进行的微信问卷中，有40%的消费者认为兽药电商不负责任，仅有25%的消费者认为，能以更低廉的价格购买药品，认同薄利多销模式。这样的态度也反映出当前兽药电商平台发展中面临的一些问题：质量安全、信誉问题、售后服务等等。

但是随着O2O行业垂直电商的兴起，这样的情况正在悄然改变，小赛特别对话大牧哥网络运营主管常辉霞，为您解读其背后发展的逻辑和使命。
机遇 ——行业电商环境日趋成熟
目前兽药行业下发了很多新的政策，比如兽药二维码可追溯制度、新标签和说明书管理办法、处方药和非处方药的分级管理等等，这些方案都直接的促进了兽药行业走向规范化，大牧哥平台相关负责人认为，“很多兽药电商失败的最大原因在于兽药电商环境并未真正形成，同时兽药作为特殊商品，用户选择电商平台采购，大大区别于日用品。但是也相信随着国家监管力度加大，尤其兽药二维码可追溯体系的深入实施，产品进一步趋于标准化，网络采购的环境会进一步成熟，网络采购规模会出现井喷现象。”

大牧哥创立于2014年11月11日，选择进入电商领域，主要是基于当前行业发展的四点大势：首先，终端沉降成为兽药营销大趋势；其次，养殖步入到微利时代，所以营销链条势必缩短：中间环节、过度包装、公关返利将成为过去时，让利于养殖终端成为市场导向；再次，以互联网技术为代表的现代新型信息技术的革命与发展，为大牧哥开展“O2O”“P2C”网络营销模式提供了物质基础，大牧哥用网络开展与用户的即时沟通与服务；最后，移动终端正在改变用户的购买习惯和生产方式，很多的新生代养殖者认同电商消费模式。

而针对具体的市场大牧哥进行了用户细分和产品战略规划：

用户细分

第一类：集团客户。集团客户养殖场实施招标采购，一般不会采取网上采购模式。

第二类：大型养殖终端。存在雇佣关系的，个别采取网上采购方式，但大多还是传统的经销商模式或兽药企业的业务员拓展模式。

第三类：中小型养殖场。由于养殖者还未形成网络采购的习惯，还需要培养和等候，但中小型养殖场采购习惯已经出现分化，采用网络采购的人数在逐渐增多，尤其年轻人逐渐成为养殖场的骨干和主体以后，网络采购的规模会逐渐扩大。

产品战略规划：

目前大牧哥主要着力于预防保健类产品，如植物提取物，高含量处方药、传统中药、营养类保健品、免疫增强剂、营养类产品等预防保健类产品，随着处方药产品趋于标准化，大牧哥还将加大对于处方药产品的关注。

优势——经销商销售VS兽药电商VS兽药O2O
大牧哥在发展过程中经历了三次变革，第一次变革是实施网络营销与地面会议推广模式，第二次变革是拓展电话营销业务，电话营销+网络营销+地面会议推广模式，第三次变革是形成全网营销（网络、手机终端、微信等）+电话营销+地面会议推广模式。三次变革形成了大牧哥独特的O2O平台化发展模式，相较于传统的经销商营销模式和传统电商都有所突破和改革。

对比经销商营销模式

首先，方便和效率。用户与商家可实现即时沟通，沟通成本低，效率高；尤其电商可实现网络支付，更是方便。并且交易可以随时进行，不受时间和空间限制。大牧哥可以借助第三方物流、主经营预防保健类可以常备储存的产品等措施实现产品供应。

其次，体验与低价。网络营销和电商更多可以带来用户很好的体验，网络采购将成为用户的生活和生产方式，同时鉴于电商或网络营销可以使兽药直销轻松实现，可以省掉诸多中间环节，可以使用户轻松获得实惠产品。

最后，互动和沟通。互联网可以使厂商实现随时随地的互动和沟通。大牧哥客服利用远程视频和微信、网络、手持电话等方式实现与用户的即时沟通和服务。

大牧哥相关负责人认为，将来经销商会发挥物流、仓储、金融和技术服务等四大主要职能，一部分经销商将被整合到电商平台中，但是职能将随着电商的发展逐渐转变。

对比传统电商模式

大牧哥并不是完全意义上的电商，大牧哥“O2O”的模式在发展的过程中着力整合行业资源，在发展的过程中大牧哥充分利用第三方平台，比如淘宝、猪易购等平台，利用网络优化和推广，同时开展地面会议推广模式进行推广。为降低用户服务成本和渠道成本，在线上与用户互动沟通和开展服务，培养用户从线下到线上的习惯，在反馈中大牧哥发现很多的客户很认同O2O的模式和理念，相较于传统的电商平台，O2O模式的用户粘性更高。
战略——长线投资信任资产
现在畜牧行业电商兴起时间不长，人们对于产品存在着信任问题，不敢轻易购买，信任成为了很多兽药电商折戟的根本原因。大牧哥在发展O2O模式的时候，有一个核心的企业文化——正道经营，成就用户，以人为本，以质求存。在与客户的沟通过程中注重数据与实效，以客户的反馈调整自身的产品战略，同时大牧哥的线下模式也为其发展积累了信任资产，很多养殖户在与业务人员的对接过程中，对于大牧哥有了基础的信任。

现在很多的电商平台把“线上”作为了唯一的重点，但是在大牧哥的战略规划中，行业垂直电商应该是“金字塔”向“倒金字塔”模式的转变，如果一开始就大力打造“线上”，就会造成战略模式的失调，根基不稳，最终难以实现线上与线下的密切结合，这也是很多电商平台走向衰落的原因，根本上并非败于模式，而在于过于求新、求快，而迷失了搭建电商平台的初心。