饲料、兽药个性“定做”，渠道博弈中的正本清源

来源：  发布日期：2011-01-26  发布者：晓天  共阅1680次

当我们回首饲料及兽药蓬勃发展的十年之路，无论在制造流程、工艺、品牌塑造上，还是在基础运营管理、团队建设、绩效考核等等方面均取得长足的进步。但最近两年产业过剩导致火拼大环境下，饲料及兽药销售局面趋向迟缓增长势头。饲料及兽药企业如何才能一路高歌猛进保持良好的发展势头？是我们营销人需要研究的课题，近两年饲料及兽药渠道和终端呈现碎片化和多元化趋势，养殖规模化等使得饲料及兽药渠道布局上出现整微妙变化值得关注。

作为这一特殊时期发展起来的新型渠道，“定做”。在针对大客户的销售中的地位迅速提高，甚至承担着特殊的使命，很多企业和经销商期望“定做”可以为自身的经营和营销带来突破。“定做”至于饲料及兽药销售的意义，表面看是渠道博弈并涵盖具体销售策略的调整，深层次看却是运营思路上的正本清源！

“定做”的核心理念是营销，而饲料及兽药常态的销售观念是推销　

曾几何时，饲料及兽药营销人员总被人冠以推销员的称谓，并非贬义，事实如此，我们的营销人员确实是在硬生生的推销产品，朴素的产品至上急功近利的思维让人避之不及，口若悬河却事倍功半。就本质而言，推销更多的仅仅是关注自身利益，驱动力是利润，侧重点很简单，就是产品；而营销恰恰相反，顾客的利益最大化是首要选择，驱动力是客户的需求，侧重点就相对技高一筹，是市场。

时至今日，当渠道成本和效率日渐煎熬大家的神经时，我们惯常沉溺在挖人、抢经销商、技术推广等等渠道的以推销为主题的运营思维里，没有卖不动的产品也是不争的事实，但太不确定的销量，太难驾驭控制的终端渠道，太让人口呆目瞪的费用成本，我们的饲料及兽药营销远没有达到幸福的境界。如此，终端渠道突围的势头风起云涌，饲料、兽药厂商博弈于新一轮的渠道变革运营而生。“定做”，此前更多是被众多兽药、饲料厂家归类于特通渠道。但随着销售环境的变异，如今为大客户“定做”特俗产品这个渠道显得举足轻重不能小觑。

换言之，是市场迫使我们众多的饲料、兽药制造企业开始反思自己的营销方略。开始学会在营销中“远离”产品，在固有的“银销”、“硬销”中进化到“盈销”、“赢销”。由推销转变成营销，这本就是一种质的升华。“定做”的核心本质是营造需求，在35941饲料网看来，各级营销人关注最多的是销量，没错，由销量带来的现金流决定着企业的命脉，但我们不能如此这般的简单的看问题，纯粹为销量而销量，我们常态销售工作中的诸多思路和现实情况是南辕北辙的，自认为好产品好工艺却无法推广、自感觉经销商网络渠道坚实却产品积压，自诩为好品牌好口碑却无人问津，自得意好包装好设计卓尔不群却流通受阻……我们应该透过现象来看本质，决定销量的是什么？然后围绕这个核心为题来提纲挈领我们的运营思路。毋庸置疑，客户需求决定产品销量。一个没有客户需求的产品，即便如何美轮美奂，也只能形同废物。

原先的聚众销售思路，注定我们只能过多的关注产品本身，运营策略也相对宽泛，无法满足所有人的需求，那就假设能够满足某些人群，而为大客户“定做”个性产品，却让我们制造企业不得不重新考虑，如何满足目标客户需求呢？现实而言，我们不可能针对数百个大客户，开发出数百个产品系列。在和大客户博弈的过程中，分区域投放个性产品，是环节的关键。而分区域投放产品的前提看似是量身定做，但实质是营造需求。

有道是：得道多助，失道寡助。这个道是做事之道，营销之道，需求之道。饲料、兽药同道中人，切莫以为“定做”仅为望梅止渴或锦上添花，其现实意义应该是营销渠道运营的正本清源——重营销、创需求！

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